全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练，打造中国实战狼性广告销冠特种兵总教练彭小东导师在自己最近3天2夜《打造疫情后中国广告传媒战狼全员赢销力军团》的课堂上与大家分享： 疫情后广告销售的8种死法！
1、对从事的广告销售行业缺乏信心——吓死！
很多广告销售员听说这个行业不好做，加上不出业绩和难以出广告销售业绩的话，就特别的信以为真，觉得真是这样了，就觉得这个行业真的不行，不好干很难干自己干不了；其实，没有十全十美的行业，每个行业都有每个行业的艰辛，所以你要明白的就是行行出状元问题是状元是你吗？
2、不想吃苦受罪——懒死！
做广告销售总要出差，总要不停的拜访客户，总要帮客户干一些力所能及的事，有时还要真正去帮客户甚至是最专业最行业的帮客户工作，如媒体广告的投放竞品的分析等等。但有些人觉得做业务，就是简单的销售买卖广告，我不做搬运工，也不是免费的劳力和脑力，压根不想出力流汗，也受不了苦。
3、胆小不敢挑战的人——怕死！
选择做业务，是因为不想拿固定的工资，但是天生对陌生的市场，充满了恐惧，害怕被拒绝，害怕没有广告销售业绩，害怕客户看不上自己，害怕自己的媒体客户投放后没广告效果，害怕完不成任务，当遇见困难的时候，总是妥协和后退。
4、不想改变的人——等死！
以前通过我们的媒体招商电话坐等着广告主客户上门，现在别人都主动进攻了，不想跟人家一样，天天在公司里等着客户来。以前卖广告很吃香，现在都开始讲究服务了，但不想跟风。专业会越来越重要！等公司培训老板不懂培训也不愿意请最专业最行业的老师培训，过于盲目自信自己我曾经成功过。
5、没有特色的人——作死！
广告销售行业竞争越来越激烈了生意越来越不好做了，但是要专业，策划，创意，甚至设计，市场调研分析等等都完全不懂，要服务，没有服务，要口才，没有口才，要勤快，没有勤快，要脸皮厚，也没有一定的厚度；不懂不可怕，可怕的是不知道学习，不知道打造自己，更不知道塑造自己的品牌和服务的特色。
6、留了太多后路的人——贼死！
刚进入广告销售行业，就抱着试试看的态度，没有要在广告销售这个行业干一辈子的决心，包括我们很多中小民营广告传媒公司的老板也是如此，对这个行业没有敬畏感，更谈不上事业和使命以及信仰，能赚钱就干不能赚钱要么换行业要么换东家，总觉得别的行业别家公司不错，彭小东导师在北大清华总裁班授课时，就有学员对彭小东导师讲，彭老师就我这个智商和情商要换个行业早就不是如此，身价至少超过100个亿，彭小东导师当时就问他，广告传媒行业的分众传媒早就超过100个亿了。他瞬间无语……
7、没有计划和目标的人——寻死！
今天的事情，拖到明天，明天的事情，拖到后天，说好了客户付了钱就立即上刊上画，结果钱收到了，半个月过去了也没看见广告画面找各种的借口。一天能拜访的客户，三天还没走完。整天得过且过，当一天和尚撞一天钟，该干的事心里始终没谱，总等着领导安排工作或给客户信息。
8、付出和坚持不足——拼死！
付出了时间和精力，看不到成效和收获，开始不停的换客户，换营销方式，干劲10足，也相当努力，但只知道傻傻的横冲直撞，不懂买卖也得经过一段时间才能回本，没有相当程度的付出和坚持，最后一无所获！尤其是疫情后搞定客户的难度会大力度增加！
媒体广告销售的成败是诸多因素综合决定的，既有偶然性因素更有规律性因素，偶然性因素是运气，规律性因素则是指广告销售人员从前期客户挖掘、客户沟通、谈判、签约、成交以及广告销售工具的选择、专业程度、细节把握、价格、媒体产品组合等一系列扎实有效的工作。
1、提前做好广告销售攻略
很多时候，我们在回答客户问题的时候，没有提前做好广告销售准备，这样会出现很多漏洞，让客户感觉到我们不够专业，我们应该提前做好广告销售攻略，这就跟咱们出去旅游还得看看当地什么是特色是一个道理。我们要仔细了解客户他们所面临的消费人群，经销商等，了解他们的产品适合的季节，投入产出是否合适以及他们的竞争对手同行在干什么怎么干的等等。彭小东导师的观点：击败竞争对手最好的方式就是你比他自己还了解他的用户！如果我们比客户还了解他的用户（经销商和消费者），难道我们的广告销售还不会成功吗？
2、打电话时间适当
现在电话营销是很多媒体广告销售选择的方式，但是很多时候，我们都会感觉效果不好，因为接电话是不受时间限制的，客户何时打电话就何时接听，但主动打电话，是有时间艺术的，不同时间给客户打电话，会产生不同的效果。所以，我们要把握好电话广告销售的时间。
3不打：清晨不打、夜里不打、吃饭不打
老客户可以在晚上9：00前进行电话回访，新客户下班后就不要打电话，否则就被视为电话骚扰；
3必打：上班1小时后、中午下班前、下午下班前
刚上班时会比较忙，不适宜打电话，1小时后工作都安排差不多了，所以可以打；下班前一般人都会较躁动，时间也比较难挨，所以打电话正好可以排遣寂寞。
3、找对合适的广告负责人
在我们选择有需求客户时，我们总是认为只有找到高层，才能找到决策人和关键人。有时候，特别是大企业，他们的公司老总业务繁忙，很难见到一面，这些小事他不需要操心，可能一个部门经理就有决定权，我们一定要找对负责人，经常在电话不知道找具体负责人姓名时，前台往往拒绝转接，大公司尤其如此。所以先最好了解到该部门负责人的姓氏最好。若不能，这时建议你直接说找“企划部”.” “策划部”或者“市场部”、“品牌部;若当前台问你找哪位这时一般可以说“你们企划部刚刚给我电话时很急，没听清……”，如果前台非要知道要找的人具体姓名时才转接时，这样你可以多试，一直打到她转接为止。这样比较有技巧性。一般不建议撒谎欺骗前台说“认识谁谁”，因为一旦前台追问你会很难堪。提前了解企业规模，各部门职能、人员之间的关系网以方便找到关键人。有时候关键人的周边人也是一个很好的突破口，比如找其它部门他们的警惕性不高。
4、选择正确的交谈风格
在我们找到客户时，我们需要根据每个客户不同的脾气文化背景，以及打电话或者拜访的时间地点来改变我们的交谈风格。因为事情是在不断变化的，只有在特定的场合，一些话术才有效。有些客户喜欢专业的说辞，有些客户喜欢以朋友的身份和他谈生意这样显得更加亲近，所以我们需要选择正确的话术，来灵活运用。彭小东导师观点：销售赚钱利润，服务赢得口碑！
5、认真倾听
很多时候，我们在发现客户想要签单，以致于忽略了客户需求之外的情感诉求。很多时候我们需要给客户足够的安全感，我们要多倾听客户的需求，站在客户的角度提供他所需要的。认真倾听，把握每一次交流的机会，因为很多时候我们可能因为小小的心不在焉而导致我们与客户距离的疏远。从而失去了这个客户。
深度聆听的技巧（练习）：
任何一个人讲话（事实、情绪，需求，逻辑）
1、接收
2、反应
3、确认
注意细节：（微笑，点头，身体前倾，目光接触，回应，重复）更多精彩分享欢迎预定彭小东导师疫情后线下课程《打造疫情后中国广告传媒战狼全员赢销力团队》。
6、处理客户反对意见
介绍媒体时会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们保持好的心态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种：非真实的反对意见和真实的。
有时客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈，要学会倾听，电话广告销售人员会有相应的回报。
有时客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝，这种客户就要转移他的注意方向，我们是走的团购路线，媒体不是卖给他自己，作用是能够提高他的员工工作积极性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。
有时客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者媒体不足的地方，并不是真的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论，但是会输掉广告销售的机会。广告销售人员所要做的事情就是两个字“闭嘴”，彭小东导师要你记住：我们有两个耳朵一张嘴巴，多听少说！对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同：“恩，您说真的很有道理，我们怎么就没想到，不过不管什么媒体多少都有瑕疵，要么价格高要么广告效果不好？听您这么说，您真的让我学到了很多，我能再多问最后一句我们的媒体你觉得要怎么使用或者如何投放？广告才最有效果。我坚信你一定是我最好的导师？”。然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也达到了自己广告销售的目的。
广告销售是一场人与人之间的对话，也是一场人玩人的游戏，不管再大的客户再大的公司，我们首先要搞定的就是人，我们要灵活应对每一个可能出现的情况，更希望各位媒体广告销售少走弯路；利润说话，业绩王道，团队赢天下！广告销售也一定是有技巧方法，套路和流程的：我们一直致力于广告销售的流程化标准化和系统化！
比如广告销售业务的13大流程：
1、全面了解产品
2、广告销售工具准备
3、形象定位及准备
4、目标行业客户寻找
5、客户资料收集及档案建立
6、客户联络及拜访
7、客户甄别与分类
8、制定广告销售工作计划
9、客户关系经营
10、客户需求发掘
11、提交方案
12、谈判与签约
13、售后服务，用户体验追踪
判定客户的7把尺子：
1、人
2、组织架构
3、决策流程
4、教练
5、客户需求
6、各层级关系推进（尤其是高层）、
7、做好服务......等等；疫情后磨刀不误砍柴工，更要抓紧及时加强员工的最专业最行业的培训，没有经过培训的员工就让他们上战场当炮灰，尤其是今年这是对员工的不负责任更是对公司对老板自己个人的不负责！