营销的境界：是搞定对方，还是成就对方（5月11日）

经常听到从事营销工作的小伙伴在签单之前发誓“我一定能搞定TA”，在团队之间互相鼓劲的时候说“我帮你搞定”，而在签单之后，踌躇满志地说“搞定了”！这不禁让我们想到一个问题：营销的本质是搞定对方，还是成就对方？

任何貌似搞定，都仅仅是暂时的胜利的喜悦和志得意满的愉悦的感觉，但是紧跟着的就是对方持续地在利益上的索取。因为从人性研究角度讲，没有人会主动让步，除非他看到了收获。当一个人暂时吃了一点儿亏，会在随后的时间之内再找补回去，因为在冥冥之中，人都在追求相对的心理平衡，任何失衡都仅仅是暂时的。

同样，当你在某次交易的过程中蒙受了损失，或者被别人捡了便宜，也无须过于自责，因为假如你亏得起赔的起，承受得住暂时亏损的打击，可以再次甚至多次让利给对方，早晚有一天，局势会发生反转，你在对方的世界里变得无可替代，或者得到利益上的补偿，或者收获人心的归附。

这个世界处于攀比精明的时代，每个人都试图用自己的聪明为自己的利益最大化，但实际上，聪明也好精明也罢，都很难得有朋友，因为趋利避害是人的本性，反之，当某个人从你身上占了便宜，TA就会习惯性地再次甚至多次从你身上占便宜，表面上看，是你在吃亏，本质上却意味着你在TA的世界中的重要性在逐渐提升，由此TA从你这里占便宜越多，内心越是担心失去你。

当你对于对方“善意”的补偿或者援助表示“不需要”，并谢绝的时候，TA的担心就会变成恐慌，TA想要补偿的内心就会逐渐从虚情假意、可有可无而变得充满真情实感甚至真诚迫切。

你要让对方，不管是自己的对手还是自己的队友，甚至包括自己的老板和客户，一定要让TA能看得见自己的收获，让她想到暂时看不到的收获，相信那些你给TA们描绘出来的场景。这个要达成的阶段性的目标，未必是财务数字，也包括能力的提升，团队的地位、被打造成为明星的荣耀和成就感，当然还包括成长过程中的内心感受。

管理大师彼得-德鲁克曾经说过，管理的本质其实就是激发和释放每一个人的善意。

人不仅活在自己的世界中，也活在别人的世界中。我们常说说话做事，一言一行一颦一笑都要走心。什么叫走心？春宝认为所谓走心就是把真诚融入到细节之中，叩开对方的心门，走进对方的心里，说对方想说的甚至想听的话，关注到对方关注的细节，真心关注对方的需求和心理变化。

所谓细节，不仅是与人相处的细节，更包括做事时候的细节。做事的细节需要有敬畏之心，仪器设备需要注重操作上的分秒之差，主持需要注重流程之间的衔接，靠声音表现的需要注意语音语调和吐字清晰，靠形象传达的需要注重妆容和服装的得体，靠文字方面的需要更为注重表达的精准度。

很多时候，表达的精准会起到决定作用。一句话能成事一句话也能败事。一个不经意的表情、眼神、动作，会形成默契，也会带来阻隔。

不要认为你所面对的人都迟钝，你的细节TA感受不到，你是真情还是假意TA也无从分辨。任何时候，只有主观能动性到位了，才会牵涉到付出与行动，而且无须激励就会砥砺前行。

因人而异的博弈谈判。小生意靠谈判，大生意靠让步。

当你时刻关注对方，并直接问“你感觉怎么样？你担心的是什么，你顾虑的是什么？”的时候，不管TA的回应是敷衍还是真诚，是直接还是隐晦，TA都能感受到你的真切。

当然，客户的问题永远都解决不完，所以你就需要在沟通过程中做到专注，专注地解决最关键的本质问题，就需要把问题屏蔽掉，比如你关注的是什么？假如这个问题解决了，还有没有别的，当对方表示“只要品质没问题了，就没问题了”，那么就需要聚焦，切忌自找麻烦。

整体的步骤是先开放，再问具体，然后把话题拉回来聚焦在焦点问题上。

当然，在沟通的时候，也需要注意沟通技巧，有条件的让步，底线和期望值，小产品是优惠到不能再优惠，大单子是让步到不能再让步。不能随意让步，用语言和肢体动作告诉他，你不能让步了（难受纠结痛苦）你越痛苦对方会越开心，（让步需要恳切而且真诚地告诉他你的底线），购买预算和期望价值。

管理本身就是反人性的东西。理性是一切的根基，感性仅仅是一阵风。

游戏规则设定要理性并经得起推敲；角色设定要理性并可以灵活转换，财富数字要理性，并不至于崩盘，行动方案设定要理性并能时刻保持信心，执行要理性并照顾到所有人的感性需求。

最后说一句：每个人都不傻，都有脑子，都会进行理性判断。你是在搞定对方，就是在与对方为敌，而假如你是在成就对方，那么你就会成为对方的朋友伙伴，这之间甚至是背道而驰的。

每个人都不甘平庸，不甘平庸的人才会有美好的未来，不甘平庸的人才不会被抛弃，不甘平庸的人才会吸引更多不甘平庸的人，为自己带来推动力量，拉动力量，为自己带来不一样的人生！所以，你与别人不是敌对的竞争关系，而是彼此成就的协作关系，只有不断地成就对方，让对方基于自我实现而离不开自己，才能在彰显自身价值的基础上生存下去。这才是营销的终极境界。

贾春宝

2020年5月11日星期一