商品流通的拥堵治理智慧（5月28日）

不管是新产品、业务新人、全新市场，我们时刻都会面临严峻的问题。比如新产品知名度不高，免费体验的成本太高送不起，但是假如标价卖的话，买账的人又少得可怜，这就导致产品的流通速度下降。

不要认为产品出厂了，定货款安全到账，就万事大吉了。因为产品在各个环节停留时间长，就会在某个环节占压库存，不管被堵在哪个环节，假如不能打通与终端消费人群的最后一米，都没有发挥其终极功能，其价值就充其量就仅仅停留在概念与数字上。

按照每个人都熟悉的木桶短板理论，既然最短的那根木板决定了木桶所装的水的数量，那么在商品流通领域，库存流通最为缓慢的那个环节的效率也决定了整个流程的效率。最缓慢的环节的速度拖慢了所有环节的进度，或者说最缓慢的那个环节决定了产品在市场中的成败，甚至影响到了周边的产业流通链条。

不要认为别人的利益损失跟自己无关，其实对于整条产业链的各个环节，别人形成了难以消化的库存，自己的利益也会受影响，这就是商品流通领域的“城门失火殃及池鱼”的效应，所以就需要尽可能集中产业链的各个环节的所有力量去“疏通”。疏通并不单纯是钱的问题，也有智慧与谋略方面的问题。

就如同流域治理一样，时间长了，不仅会影响到下游的拥堵，水患隐患，而且会带来堆积所形成的毒素与恶臭。水患需要从上开始治理，而不能在下游挖掘巨大的“蓄水池”。但是要想用疏导的方式治理水患，就需要先考虑到中下游的容纳问题。这之中有中国传统智慧中的辩证问题。治理水患的核心基础在于中下游。所以我们总是认为当初大禹治水的伟业体现的是勤劳，但起决定作用的是其智慧！

大禹治水的智慧在当今商品流通领域都有借鉴意义。比如假如在开始之前就需要意识到，并设计流程正常的时候和拥堵状况发生之后如何去应对的方案与协调机制的设定和执行就很重要。流通的任何环节都应该是双向流动，就是说不仅需要单向的从制造商到消费终端的流动，同时也需要反向流动，这种机制虽然会有很多返销率，但毕竟是可以从根本上消除来自下游环节的恐慌。

就如水流会带动泥沙而冲击河床一样，各个环节的层层加价，使得越是接近终端的环节，因为“商品堆积”所造成的损失就会加大，而且在很多时候是倍增的效果。为了起到针对下游商家收心安心放心，最终有信心的作用，越是上游环节，就越是需要承担“商品回流”所带来的或有损失，而且水的回流速度相比于正向流动的速度更快，这才是更合理的设计。

在缓慢的市场进程中，不要说营销人员团队的稳定性与增长度了，就连所投入的运营成本恐怕都回不来，加上各种各样的成本，所亏的本金成为越来越沉重的负担，加上保质期逐渐临近，各方面的损耗又难以避免，所以很多时候，在没有起步的时候，就已经注定会以亏本告终。

很多老板就开始用快速消耗有生力量的方式去狂奔。有个故事说，一匹马被一只蚊子咬了一口，被激怒了，拼命地又跑又跳地想把蚊子踩死，但是蚊子却总是可以从危险中逃离，最终马儿死了，不是因为被咬的那一口所流的血，而是因为不停地折腾而累死的。绝大部分老板是因为对亏损的紧张焦虑，而在不停地折腾，最终让自己以最快的速度耗尽力气，跑步迎接死亡。

有人说“生命在于折腾”，而销售又是需要变着法子折腾的事情，市场各个环节的从业机构在不停地面对来自对标的竞争品牌各种花样折腾，同时总是希望看到更多的花样，而这种心理又让原本已经很浮躁的市场变得越来越浮躁，浮躁来源于外部的感性诱惑和内心的理性失控，而浮躁所带来的损失又是难以估量的。

因为浮躁而翻滚出了很多泡沫，在那些泡沫的刺激下，终端消费者纷纷解开腰包，这种迷失所带来的假象，让商家也在迷失。产品的营销方案、诉求方案、设计方案、促销方案在不停地变。人员的流动性也很高，来自人才市场的冲击更是让自己根基不稳。对人才团队的培训与管理提升，更是市场的核心。

开始的时候，新人对业务都不熟悉，而且对主动出去跑业务又发怵，又不愿意主动张口，怕露怯，怕遭遇挫败感，怕自己的心理承受不起。不管是扫街还是扫楼，不管是跟陌生人或者是跟熟人，大部分人都因为口羞而张不开嘴，这在绝大部分时间都是正常现象。这些都是迟早都必须要跨越的。

但其实很多人难以跨越心理压力的障碍，而不断重复进来之后又出去的动作。特别是在这个时代，越来越多的利益诱惑与欺骗，在压力之下，虚荣之下，诱惑之下，人都倾向于用逃避的方式去面对。要想开辟一个新的市场，就需要充分认清现状，而比较积极的方式是把门槛锯掉，就需要尊重新人的这种心理，那么就需要实行人海战术，剩者为王策略。

所谓人海战术，是建立在搭配的基础上的，比如两个人一组，在培训之后做好角色扮演和分工协作。这种小组式的组合，核心是目标清晰，不是卖产品卖会员，而是分享，分享机会分享平台分享资源。

为了避免受到挫败感的影响，每个人都需要跟别人“搭帮”开展工作，不仅是性格互补、小组式的组合，在利益方面互相喂。在术业有专攻方面，取长补短，就需要多招聘兼职，这个机制从起步阶段是很务实的。先助人再请别人帮助自己。

体验式的营销与高开低走的市场策略之间，总是会有各自充足的理由，但是也需要有相应的策略。到底选择哪种策略，确实是个见仁见智的问题，同时又会导致截然不同的结果。

造成商品流通拥堵有很多因素，从不同角度看，有各自不同的症结所在，要想根治这种症结，就需要有针对性，同时又需要有全局观，因为那不仅“牵一发而动全身”，同时注定会有流程管理中所涉及的演变局面。

贾春宝

2020年5月28日星期四