光鲜亮丽的直播间背后，是主播们没日没夜的辛酸、行业泡沫之下的恶性竞争，以及逐渐扭曲的价值链。我们千万不要不再幻想批量制造李佳琦，而是求变，向上游产业靠拢，争夺产业带。全球华人总裁卓越行销力导师、品牌竞合力暨切割领导力艺术暨中国广告传媒培训第一人、创始人兼总教练彭小东导师：直播带货更不可能成为企业发展的长久之计，品牌也不会真正靠CEO直播续命。直播不过是销售形式的变化，虽然对品牌起一定加持作用，但最终还是要回到产品品牌的本身。直播带货对传统产业品牌更是致命的！
支个背景板就能干的行业？
直播电商这个行业看起来门槛不高，随便找个会议室或者办公室，支起一个背景板，因此品牌必须要找到一家靠谱的公司去做执行。之前有一个明星在我们这里直播，临开播前不到一个小时，她说没有美颜就不上直播，我们的技术团队通过两个推流软件的转化，临时加上了美颜，最后顺利开播。
其实，北京做直播电商的环境并不好，这是由城市的基因决定的，北京没有杭州的电商土壤，很难培养出网红主播。杭州的主播，一个小时100块钱的薪资都能坚持下来，甚至好多MCN机构刚起步时都是不给主播底薪的，这在北京几乎不可能，所以北京的人力成本会更高。
当然，北京也有北京的优势，品牌多，很多企业总部都在这里，我们可以更高效地触达品牌，所以北京有更多偏营销型的公司。仔细想想，北京现在做得好点的直播MCN机构估计得有百十家了，但是上规模的还几乎没有。电商直播的三件事，技术侧是平台方的进步方向；内容侧跟钱无关，不是一蹴而就的事情；供应链不是简单融一个亿就能搞定的，甚至10个亿都打不住。
难以批量制造“李佳琦”
淘宝直播的路子，是打造了一批直播网红，但我们发现，自从薇娅、李佳琦之后，再也没有出来第三个大网红，而且在阿里、京东这些以B2C为主的电商平台上，更多付费的其实是企业和品牌。
现在电商直播被分成了两大类：一类就是网红直播，做短时间内的爆发型促销，比如品牌找罗永浩，花个几十万的坑位费，一晚上就能卖出两三千万，但品牌跟网红主播的合作基本都是亏钱的，品牌需要把价压得非常低，坑位费又那么高，几乎没有利润可言。
另一种模式就是我们在做的导购直播，更适用于标品，说白了就跟传统线下商场的导购是一个性质，解决消费者购物“最后一公里”的问题。导购电商模式玩的是私域流量，品牌过去已经有大量粉丝积累，但转换效率不高。
我们花了两三年时间去教育合作品牌，告诉他们直播不是来拉UV（Unique Visitor，独立访客）的，而是提升销售转化率。比如说一个品牌，过去进店UV是1万，但购买转化率只有2%，但通过导购型直播，品牌看到，转化率可能提升了5个点。慢慢地，从去年下半年开始，市场已经开始认可这个逻辑了。
具体到一场直播，主播和运营都会在现场。运营是负责直播幕后控场的，例如调试直播设备，直播间的推送抽奖等后台操作等等，如果优惠券失效了，或者下单赠送的小礼品赠空了，主播反馈给运营后，运营去跟项目经理沟通解决方案。
我曾经见过一个粉丝，进来直播间就喷主播“怎么长得这么丑”，说话挺难听的，主播也就当作没看见，该干吗干吗。还有粉丝会质疑主播带的产品、质疑主播不了解产品，这时候都需要主播有临场应变能力。
关于主播薪资，我们是按照时薪来付的，也会有奖惩机制，一般主播月入2万块没什么问题，好一点的主播能月入4万到5万，但是年入千万的主播，其实还是少数，李佳琦就更是凤毛麟角了。
介入上游产业端
直播间的标配是，两个摄像头、两个显示屏、两个补光灯、收音话筒，还有一台用于控场的电脑。一个主摄像头用来拍主播，另一个辅摄像头用来拍产品细节的；还有两个大屏幕正对主播，一个是同步手机显示的直播画面，另一个是专门放粉丝评论的，便于主播及时互动。
主播背后的背景板也有讲究，我们有实体背景板、实物场景（例如厨房家电就设置成厨房的实物场景）。一个月以前，我们也开始尝试使用绿幕背景，因为绿幕可以合成出各种复杂的特效背景，还能节省物料，所以我们做了大量的技术测试，最后发现效果不错，也符合数码品牌方的调性，就开始推广使用绿幕了。一是基于直播做营销策划，就是围绕直播，整合多方资源提供营销传播方案；第二条路径就是通过直播进入产业带，介入上游供应链端。
我们现在是面向B端收服务费。对于大品牌来说，一场有个几百万的销售额不难，但按照CPS（Cost Per Sales，按销售付费）的收费方式并不划算，他们宁愿提高我的服务费。但说白了，我也不满足于自己只是一个服务商的角色，我想进入交易，因为从资本的角度来说，服务商的天花板很低，今年1个亿，明年2个亿，最后做到5个亿也就顶天了。直播走到最后，还是要碰“货”这一端。
未来电商直播会怎么发展？
我觉得，首先直播市场会分层，根据品牌的大小分层，机构则根据业务能力做分层，双方做相应的匹配。比如，我们现在对品牌其实已经有选择权了，过去只要有单子，巴不得都接；另外在三四线城市的小直播机构，他们成本低、服务费低，也能存活，只不过在品牌的匹配上，就会出现分层。未来，我觉得“垂类主播”会成为常态化的主播，美妆、服装、数码、珠宝等各垂类里，还会出现红人，这是一个迭代的过程，但未来要打造像李佳琦、薇娅这样的红人，难度可能会越来越大。当黄昏降临，思想才开始升起。
2014年冬天，大理一咖啡馆内，制片人李伦偶识许知远，一见如故，相谈甚欢。许知远说，他们有许多共同之处，比如都习惯用疏离的态度端详时代。
一年后，李伦策划访谈节目，邀请许知远。策划会上许知远列了一个十三人采访名单，包括郭德纲、汪涵、莫妮卡贝鲁奇以及舒淇。李伦说这十三不靠，如麻将里的十三幺，遂有《十三邀》。2016年5月17日，十三邀首期播出，播出后许久，许知远也不看那一期，不愿面对屏幕上的自己。那是一次略显尴尬的旅途，首期受访者是罗振宇，当年的风云人物。
镜头前，罗振宇说“我其实屁也不是，没什么文化”，但神情自得且自傲。他评点孔子，调侃朱熹，不屑胡适：胡适在西方才上过几年学，西学功底能有多深？他说，时代讲求效率，人生皆可速成，认知即是财富，而这商业社会最动人神话，就是创立一家公司，用半年时间让它估值百亿美金。
许知远茫然听着，如同刚被拖出桃花源的渔夫。那年的罗振宇有充足底气。上节目前一个月，他操盘的papi酱广告，拍卖至2200万，号称人类史上最贵的贴片广告。
而当年元旦前夜，他在水立方首创知识跨年演讲，命名时间的朋友，门票一度被炒至八千一张。那个晚上，他说40天36次涨停的暴风影音，是值得信任妖股；他说贾跃亭的乐视模式全球领先，美国都没有。为表推崇，他把贾跃亭和马克思放在同一页PPT上。躁动长夜收尾，他用马云的话作结：
这是一个抢钱的时代，哪有功夫和那些思想还在原始社会的人磨叽？
演讲令人血脉贲张，一位老板当场散了20万许愿红包。当夜演讲的名字借自比特币大佬李笑来的新书。罗振宇觉得李笑来真诚、用心，和他一样想打造长久的事业。
豆瓣被点赞最高的评论写道：
许知远是个落魄的知识分子。他需要用喝水来缓解尴尬，话语权已被淹没。
文人的关怀和商人的运筹帷幄奇妙地重叠在马东割了眼袋的脸上，个子不高但令人高山仰止。
三个月后，许知远迎来了李诞，两人如同在一条汹涌大河的两边。时代展示了野望、迷醉后，终于又展示了荒颓。那期节目中，李诞说的最多的就是“没意义”和“无所谓”。他说，他就想活在浅薄中，而当下也只需浅薄的笑。他教许知远，有些话不能直说，否则就赚不到钱。他还纠正许知远，不要说女人，要说女孩，不然就会让观众觉得油腻。那期节目播出时，佛系正流行，到处都在说：有也行，没有也行，不争不抢，不求输赢。新一代看完后留下评论：李诞是活明白的许知远，许知远是没活明白的李诞。
罗振宇和许知远的对话，已过去四年。四年间发生了太多事，漫长得令人恍惚。乐视风雨飘摇，挣扎数年仍近退市；暴风楼起楼塌，创始人身陷囹圄，办公地已人去楼空。罗振宇推崇的贾跃亭，远遁美国，离婚破产，举债造车。那车亦真亦幻，一路开进愚人节的段子中。在得到上爆火的李笑来，前年身陷录音门，消失在大众视野中，再露面时绝口不提比特币。2017年，人民日报点名批评了《逻辑思维》，称在轻松愉快中学到知识，“恐怕是在娱乐”。
2019年4月，艾瑞数据显示，得到APP的月活数，三个月内下滑了50%。艾瑞发报告那个月，罗振宇发微博庆祝公司成立4周年，企业家中，只剩雷军一人留言祝贺。评论区的粉丝们不关心庆贺，忙着刷Are you OK？4年后，罗振宇已很少说改变世界，他最新身份之一是《奇葩说》导师。
马东在《奇葩说》上，曾详细介绍过罗振宇的读书技巧：
“罗老师用一个四十多寸的屏幕，鼠标右键点四十多下，不用十分钟，一本书讲得什么，他就差不多知道了。”
有人在弹幕中调侃：罗老师是不是偷学了量子波动阅读？舞台仿佛还是那个舞台，剧本的走向悄悄变了。4年间，马东的奇葩说风光难复，豆瓣上评分逐年走低。有评论者称，奇葩说不过是“以颠覆之名传播正能量”，而最近几季，颠覆早没了，最后连正能量都讲不好了。马东变得越来越沉默。最近数月只发过一条微博，转发郑钧的《青春的葬礼》。他转发语写着：有多少人听过这首歌，以前听和现在的感受不一样了吧？不久后又悄悄删了。
许知远见到的罗振宇、马东和李诞，其实都不是他们的本来模样。李诞之所以成为李诞，不是因为《吐槽大会》，而是高中读米兰·昆德拉，大学就写出《撤经》，是马东眼里的“天才文学少年”。马东之所以成为马东，也不是因为《奇葩说》，而是他98年就办出先锋谈话栏目《有话好说》。罗振宇之所以成为罗振宇，不是因知识付费，而是他主持过央视《对话》，那时的他说：
如果那是一杆枪，我要做第一颗打出去的子弹。
四年间，他们展现的都不是自己，他们只是为了迎合商业时代的焦虑。然而，当时代从务虚切换至务实，人们无暇烦恼，忧心生存，弄潮儿自然退场。东野圭吾，在《解忧杂货铺》中设置了一个神奇邮箱，邮箱一头是泡沫破碎的日本，一头是有暇迷惘的过去。第四季，那奔跑速度已然变慢。那一季最受好评一期，做客嘉宾是牛津大学的人类学教授项飙。节目结尾，许知远和项飙漫步在温州江岸。夕阳已落，瓯江江雾弥漫，有汽轮缓缓驶过。项飙对许知远说：当黄昏降临，思想才开始升起。（未完待续，版权归彭小东导师所有，违者必究！关注媒无界微信公众号并查看历史消息，更多原创实战干货精彩分享！欢迎转发，敬请注明作者及出处，更诚挚的邀请您亲临彭小东导师 《品牌竞合力》及《打造中国实战狼性广告销冠特种兵》（2020年3.0升级精华版）和《打造疫情后中国广告销冠全员战狼赢销力军团》（5.0特别升级加强版）课堂；聆听彭小东导师现场原创实战实操干货精彩分享及演讲 还将免费获赠广告销售100问100答！！！