组织行销行业的纠结与解决思路（7月20日）

 

组织行销来源于英文的“Network marketing”，通常被翻译为“网络销售”，是大家理解的一种商业模式。用“组织行销”来翻译诠释，是对这个商业模式新的理解升华。组织行销字面理解就是把人安排、整顿编制成集体组织，服从计划和规则来进行产品销售，完成产消对接，让消费者在消费中享受价值，让产品在消费中实现价值。

商业模式不仅是概念，还是一种基础，找不到实现形式只能是空中楼阁。一个成功的商业模式，就是让大家“认同你的概念，相信你的能力，得到你的价值”。没有有效的实现形式就只能是空谈概念的重要性。“不但你的东西对用户非常有用，而且只有你知道该怎么做”，也许是对商业模式更好的解释。从这个角度而言，组织行销从业者都需要遵循顾问式营销的原则。

 

春宝认为，既然是行销，那么其核心目的是销，是以销售业绩为终极目标的；既然是行，那么就与接待性的销售不同，是需要走出去行动起来的。既然是“组织”行销，就需要以组织为规范，有上下级的传承，有信息传递与分享，需要有组织的活动，而其中很重要的就是会议营销（简称“会销”），会销的核心是把目标客户组织到一起，形成从诉求到促单的“批处理”。

组织行销从销售的主体看，是实现资本通过循环过程而获得增值的方式方法。只有组织起来，提升行动的主动性，才能让销售更顺畅，消费更实惠。

 

春宝认为，从排斥商业化社会的人的视角，所有与销售有关的概念，不管是是法律禁止的传销，以及直销、会销及一切让人感觉眼熟，联想到那些貌似违法的销售模式，都会遭遇本能的排斥。但其实依然无法改变“人的消费天然属性”以及“纯感性的消费就是浪费”的客观的基本原则。

组织行销行业是营销的重要组成部分。虽然在中国屡次遭遇政策打压，但是组织行销依然顽强地生存着，而且未来会有巨大的市场需求。要在未来的市场竞争中立于不败之地，就有必要理性面对组织行销行业所存在的纠结，并从建设性角度提供相应的解决思路。

 

一、组织行销行业的纠结：

组织行销业绩要求自由与管理之间的矛盾：团队具有军事化管理、注重组织性与纪律性、但不管是营销自身的行业特色还是人员素质和基础，绝大部分人都不仅难以成为精英骨干，反而是散兵游勇甚至是一盘散沙的现状，而且每个人都在被规范之中，失去了基本的思想自由和运作方式的自由。问题不在于是否该保持这种野蛮生长的自由状态，而是如何让他们主动放弃这种自由地野蛮生长，去服从规则制度。

组织行销人员与客户之间关系的矛盾：组织行销人员与客户之间不一个是居高临下的指挥与服从的关系，不是以自我为中心的自我实现，不是师生父子的关系，而是首先成为朋友，主动权的放弃，关注的重点在于对方的需求挖掘与强化，对方价值的自我实现，建立信任，形成追随，强化忠诚、责任信仰，从略微仰视的角度，保持相伴相生、若即若离的心理距离。

自身主观能动性与服从配合之间的矛盾：组织行销要求对老师绝对崇拜，绝对忠诚、绝对服从，但同时客观现实是越来越多的松散、除非有绝对优势，绝对市场导向，让市场清晰看到希望，否则市场是不会“乖乖就范”，也不会有任何忠诚度的。持续地努力要求从业者具有强烈的主观能动性，这是一种自我规范。但这需要看到人的惰性本能的影响。

单线管理与方向偏差之间的矛盾：组织行销要求感恩老师、追随老师、服从老师，这是从口头的感恩与外在表现逐渐到内心的膜拜并铭刻到内心的。但客观事实是，人与人的角色定位、视角理解、目标基础、环境状况等等都大相径庭，表现出来的应对与行为规范也各不相同，在如此情况下，是难以确保你所“死忠”追随的那个老师所指引的方向是公司最高指挥所指定的方向的。

假如让你去直接追随系统与企业的方向，却要“背叛”团队甚至距离你最近的“指导老师”，你会不会有那样的勇气，你是否会预见到并可以接受你会面临的损失？

绝对忠诚长期投资的经营过程与目标导向之间的矛盾：营销的核心是业绩与团队，而业绩与团队未必只是基于在本职工作中所形成的采购订单，是先赚钱再从业，形成投资概念。其中的先后顺序，在别的行业与企业，通过别的方式赚的钱，用来消费产品，也是值得倡导的；来自机构的“团单”，也是值得倡导的；来自金融理财方式的“投资型采购”，也是值得提倡的。

我们是以什么样的心态去从事组织行销行业？是以投资心态和做事方式“俯冲态势”，形成滚雪球效应；还是在从业之中赚钱，从服务者、经营者的角度，从山底部向上推动大石头？显然后者是一种惩罚，很少有人可以如此取得成功的，一切都是在煎熬。

 

二、组织行销纠结的解决思路：

组织行销是营销的一种形式，任何营销都需要遵循基本的游戏规则。

营销的核心是经营人性，组织行销的核心基础就更是经营人性。而组织行销是对人性的研究，是寻找、培养、保持、留住、提升人才的过程，谁能坚持到最后？这个从业基础是，必须知道哪些人的人性适合从事组织行销的方式，人的哪些人性特点会支撑他使用组织行销的产品。

 

参透自己以及市场新朋友与老伙伴的心理，带领他们走上正确的道路，如此才可以取得组织行销的小成功。那么到底什么是正确的道路？

春宝认为，所谓正确的道路是基于客观事实，遵循客观规律，通过成就别人的方式取得自己的成功，是不以自我主观意志为转移的道路，具体由先抑后扬与先扬后抑两种思路组成。

先抑后扬是下危机给思路，共同解决所必然面临的困难。以成本与利益绑定的方式，建立阶段性的成长目标规划与执行。诉求是抱团取暖，合作共赢。所谓先扬后抑是宽进严出，先降低要求再逐渐提高要求，提高标准提高准入门槛，形成层级化管理。先哄着做，打感情牌；再理性做，打规则牌；再高标准严要求，并给与强大的回报与支撑，形成金字塔式的管理模式。

 

中等程度的成功，需要向上参透每一级别的老师们的心理，直至终极领导，以终极领导的思路为指导思想，消除一切层面干扰。组织行销的从业人员良莠不齐，必然会面对在针对高层的理解力偏差、执行力欠缺、管理水准不足等情况，导致中层与高层脱节甚至大相径庭，就会导致跟在后面的团队成为“炮灰”。要避免这种命运，就要从本质上理解高层的思路。做符合高层的事情，做符合行业游戏规则与原则的事，做符合人性的事情。

 

组织行销的大成功，需要跳出组织行销的经销商的角色，进行生态链的打造、进行简单复制，进行异业联合，甚至进行资源整合，甚至进行消费采购的规划与执行，并适当导入资本，以投资者的角色整合到更多的投资人的力量。

要想取得组织行销的大成功，都需要有一定的基本条件，比如格局要足够宽广，平台要足够实用，角度要足够客观而全面。

 

贾春宝

2020年7月20日星期一