活动介绍：“导师说”是京东智联云创新空间（怀化）举办的系列创新创业活动之一。每月定期举办，为现场的创新创业项目答疑解惑。

本期主题：直播间卖货深层逻辑

本期讲师：十七

主办单位：京东智联云创新空间（怀化）

联合主办方：共青团怀化市委

协办方：怀化优投科技服务有限公司、怀化云鹰互动科技有限公司

本期讲师 十七

怀化云鹰互动科技有限公司负责人，直播电商三年资深运营，前谦寻公司（薇娅所在机构）运营，直播合作过诸多大品牌，如:雅诗兰黛，欧莱雅，三只松鼠，百草味，完美日记，韩都衣舍，七匹狼等美妆，服装，美食一线大牌公司，资深培训直播培训讲师

活动回顾

2020年7月02日，京东智联云创新空间（怀化）第三期“导师说-电商直播专题”活动成功举办，本次活动由京东智联云创新空间（怀化）与怀化云鹰互动科技有限公司联合举办。本期主题：“直播间卖货深层逻辑”，现场氛围热烈，学员积极参与，下面就跟小编一起来回顾一下本次活动吧。

签到

下午三点开始，对于创业的激情促使伙伴陆陆续续到场，并利用难得的机会互相交流。现场氛围热烈，学员在交流中等待着导师开课。

讲师主题分享

为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而会被一抢而空？

为什么我们想销售某件产品时，要先给大家做产品性价比对比？

为什么大衣等昂贵产品销售的同时，要给大家出各种配件和搭配的衣物？

举例：

A和B开了家裁缝店，A是销售，B是首席裁缝。每次有新客户试衣服时，A会对客户说，自己听力有些问题，要客户反复说话提高音量。

只要客户喜欢上这套衣服，A就会大声问店堂后面的B，“这件衣服要多少钱？”这时B就会大大提高真实价格（比如原价20美元），说“42美元！”

A假装没听到，再问一遍，B说“42美元！”A就会假装听错，对客户说“22美元”好多人都会匆匆付钱，拿着西服狂奔出店，对消费者来说是自己赚了大便宜。

其实这些套路消费者不是不知道，“被人卖了还帮人数钱”，听上去很蠢，但是消费者还是愿意钻进去，这就是销售心理学！

顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。

销售七大法宝

1、互惠

互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们的付出，就是对他人的某种行为我们要去加以回报

例如【直播间的开播福利，抽奖，赠送】等，都是主播给粉丝们的赠予。不论这个东西是不是他们所需要的，只要他们领到，就一定会有回馈！从而还对主播怀有感恩之心，经常来看直播。我们可以把这种方式称之“拉拢人心”，这也是成功的第一步！

2、“先大后小”策略

今天李佳琦给大家推荐的是“美白产品”，说到美白大家一定会想到3个非常主流的美白精华。第一个就是大家非常耳熟能详的VC，成分是非常老牌的美白成分，但是能够直接用在皮肤上的VC并不便宜。第二个就是李佳琦之前推过的蝶芙兰的小银瓶，美白成分是熊果苷，纯植物成分而且不容易过敏。听到sk2这些品牌，脑海中只有“贵，贵，贵”！当然，主播也没打算让你买它！（经济条件好的，就想买的除外）

那么真正想推荐给大家的是含有烟酰胺，性价比又高的产品就是xxx，5%的烟酰胺，2%的氨基酸微乳，纯度是99.99%，无惧敏感不耐！重点价格还便宜！与大牌相比，同样的功能才100多！就问你买不买？

3、承诺和一致

只要让人们做出承诺/选择立场/公开表明观点，他就会自觉地按照这个立场去做，而且认为是自己选择的。

这一点上主播在选择上哪款产品的时候，先去咨询大家的意见（其实也可以是走个过场），因为肯定是有人想要的！“有多少人想要？想要的人多这款产品我们就给大家上，人越多我才好跟老板砍价，优惠力度越大哦！”然后评论纷纷刷屏“要，要，要”

4、从众心理

我们在自己不确定、情况不明、含糊不清、意外性太大的时候，更倾向于观察别人在做什么，别人都在买什么，觉得喜爱人多的就一定是好的。

这种经常会体现在很多烂片宣传的时候，会启用大量的水军发帖，称赞诋毁都有，营造一种大家都在看，你不看就out了的氛围。

那么广告商号称“增长最快”或“销量最大”的产品，都会让人觉得产品好。

于是主播可以抓住消费者的“从众心理”：“所有女生必备的产品，已经销售xxx件”“你还没有买到你就真的out了”

5、喜 好

喜好是投其所好的概括，投其所好是人际交往当中使用最频繁的招数了。

比如：为什么之前当某部电视剧火的时候，主播在直播间和粉丝提起，瞬间直播间人气飙升。就是因为通过寻找相同特点、称赞、引起关联来达到相关的效果。

另外想要粉丝长久的跟随你，肯定是你能够长久的吸引他们，让他们对你产生好感--光环效应。

6、权 威

权威还体现在制服和标志上，比如在危机当头，警察指挥更有影响力、医生的说法比家人说法对病人更有帮助。

为什么现在越来越多专业的人加入到淘宝直播，也是受权威的影响，如：设计师xxx，服装搭配师xxx，厂长女儿xxx，珠宝鉴定师xxx，营养搭配师xxx.....

7、稀 缺

东西越少，价值似乎就越高，失去某种东西的恐惧，比获得的渴望，更能激发行动力。

如何应用「稀缺」法则：

“数量有限”：让商品或优惠看上去少见、难以得到，这时吸引力最大“那些没有抢到的人在下面刷屏：主播还能再加吗？还想要！主播经过商量决定在给大家最后加1000件~

为什么会强调“最后期限”：仅仅因为时间数量不多了，很多消费者看到别人都想要，即使他自己本来没有想买也会去做

关于我们

京东智联云创新空间（怀化）选址于怀化市武陵山大学生创客社区，旨在为优秀的入驻企业提供常态化的孵化及加速服务。空间总面积为3000平米，孵化项目定位为特色农产品、非遗文旅产品、智能硬件、软件等相关领域，肩负为怀化当地经济补位的使命