操盘手：关注别人的价值观，满足特定需求（8月24日）

顶级顾问的终极目标并不是为了赚钱，而是为了做执行与操盘，虽然为资本服务，为企业服务、为个人客户服务等等，都是商务行为，职业行为，这些都免不了要盈利，但是毕竟基础仅仅是基础，绝对不能把关注的核心放在盈利上，而应该放在价值上。换句话说，关注别人的价值才能整合别人的资源，能提升别人的价值，满足其特定需求，才是对别人真正有帮助的人。

任何项目都需要从不同角度去关注并满足不同人的内心需求，而不同人的价值观是不同的。

首要满足的是政府的价值观，那就是和谐稳定、尊重传统，让人沉稳而不是浮躁，让人理性而不冲动，需要先有一面旗帜，旗帜是名义，名正言顺，名不正言不顺，言不顺事不成。政府与个人之间相当于家长与孩子之间的关系，固然家长希望看到孩子有出息做大事，但更希望的是孩子不要给自己惹是生非，不要捅娄子出乱子，能帮家长分忧解愁就更好。

有了政府的支持，即使政府不出资金，而只是站台而打出一面旗帜，都可以同时做几件事，有了靠山和大树，有了媒体传播渠道，有了危机预警以及危机干预基础，让自己更规范更成熟更容易与资本对接。

操盘手还要通晓资本的价值观。基于敏感因素，跟政府不适宜走得太近，而且即使以后要全盘交给政府，在成长阶段，股权的问题以后很难拆分得清楚，假定如此，那么还是要把主攻方向放在资本层面，甚至需要斩断政策伸向市场的手。在顶层设计上，政府与资本之间是彼此排斥的，政府提供的是空间与空气，但资本提供的是根基与营养。好的项目必须有根基，同时也需要有阳光，独阴不生独阳不长。

资本的本性是水，但是资本追求的并不是水，不是多多益善，而是看得到摸得着并且能落袋为安的财富，虽然水少了会有旱情，但是水多了就会发生涝灾，同样会给居民生活带来巨大的损失，所以核心是实现周期以及实现过程中的安全性。资本需要财务回报，但是单纯的财务回报而不问其来源，会给自己带来隐患。

从传播和自身危机干预角度考虑，还需要关注媒体的价值观。媒体更关注噱头热度，关注内容的独创性与真实性，关注公益而非商务，关注价值而非用来交换的东西。虽然媒体生存的土壤并非纯净，空气也很污浊，但媒体更关注最为弱势群体的利益诉求，而更希望与资本和机构诉求画地绝交，媒体的支撑不管是从正面传播为自己的价值提供背书的角度，还是从负面危机干预处理的角度，都是成功的必要条件。

当然，操盘手要通晓合伙人的价值观，合伙人追求的是优势互补，是自我价值的实现。合伙人更为注重自身的形象树立与传播，虽然都很关注整体利益，但是任何合伙人关系都建立在临时组建班子的原则上，一旦发生自顾不暇的情况，弃船而逃是合伙人的本能，所以操盘手需要随时有能力进行自我保护。

操盘手还需要考虑到专业顾问团队的价值观，顾问团队追求的是专业性和严谨度，首先确保相安无事，至于是否实用、是否高效，就是排在后面的次要需求了。

项目的顺利进展，无法缺少渠道的支撑，因为渠道如树根，为项目这棵树输送每日的营养和水分。而渠道所关注的价值观是自身的茁壮成长，与项目之间的血脉相连，是投入尽量少，产出最大化，时间周期与节奏可控，有了财务数据可以兑现，而操盘手要让渠道树立“一荣俱荣一损俱损”的关系，就需要做到同甘古共患难的关系，正确的管理方式是尽量不动用根部的储备，而去打造自身的输血造血功能与体系。

最终关注的都是终端客户的价值，所有终端客户所需要的都是方便实用，适合自己，甚至是专门为自己量身打造的，不为额外的东西付费。

人的需求，人的资源、人的决策、人的实力等等都是一体的。所有在运作项目的操盘手都应该知道的是，你所要整合的一切资源都掌握在相关的特定的人手中，或者在他们的身后，你所关注的不应该是他们手中或者身后的资源，而应该关注的是特定的人的独特性。

贾春宝

2020年8月24日星期一