蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐

 

 

在这个一切都加速折叠的时代，企业的生命周期被严重压缩。
    招商不易。

当前，在中国还没有形成全国性的流通体系的大背景下，招商营销作为企业迅速构建市场网络、降低营销费用、抢占市场份额、提高经营效率、优化重组内外部资源的一种新型战术，近年来成为众多企业争相追捧和高度关注的营销手段，许多行业通过招商成功完成了自身第一次的营销。

“于老师，我们每年都参加不少招商会，投入了很多但效果都不好……”。

太原的尹总慕名来咨询。于是，我为他量身规划了成功招商必备——

1、制定个性化招商方案；

2、从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品做主角，集中优势兵力，先让主角成名；
    3、企业内部建设价值链；
    4、积累商业模式的实操性；
    5、外部建设生态圈、建立双赢机制；
    6、实战培训，增值服务；
    7、找蓝哥智洋机构合作，后者提供资源对接。

就拿化妆品招商来说，“招商找死，不招商等死”已成为行业真实写照。

然而，在当今竞争日趋白炙化的化妆品市场，随着行业格局的调整、招商成本的加剧、经销商的的理性和挑剔，招商营销面临前所未有的挑战。众多化妆品企业纷纷使出浑身解术，美白、紧肤、防晒、保湿、抗皱，差不多的功能、差不多的外观和包装，想要脱颖而出，谈何容易。所参加的美博会和各种招商会，千篇一律的发传单扫微信立广告，放眼望去就是一片广告牌子的海洋，如此的阵势，怎能不让众多分销商产生审美疲劳呢？

招商的结局要么是企业花钱买吆喝，要么是企业沦为媒体的打工崽。费用投入和招商回款的严重不对称，人力、物力的付出和实际回报的巨大悬殊，让众多企业感慨万千：招商，招商，真是越招越伤！

虽然化妆品招商一直是个热门话题，而且一直呈现出极度狂热局面，但这种情况也仅限于几年前的美博会之前。此后众多的化妆品企业都常到了“乘兴而来，扫兴而归”的苦果，一次次的面对空手而归或者一次仅招到几百、几十万的现实，与几年之前的产品动辙招商上千万、超亿元的局面相比，化妆品企业再次感受到了招商的“严冬”！

这种情况不禁让企业开始反思：为什么企业的招商现在这么难？

化妆品要招商成功，首先要有吸引经销商眼球的产品或服务。

今天互联网和移动互联网上的广告不再是单纯的产品展示的平台，而是一个集分享、互动、社群、口碑传播于一体的网民信息聚合平台，只有整合传播力量才能产生价值。

因此，企业产品的包装策略、形象策略、使用感受、价格策略等都体现着企业产品的有形价值差异，企业并不仅仅是简单意义上的生产和销售，而是能够通过产品把我们的思维、心灵和精神联系起来。中小企业要想在复杂的市场环境中得以生存，就不得不从诸多方面考虑，以实现真正的个性化差异化营销。

在许多产品日益同质化的今天，企业必须在开发产品时就立足创新，在运作过程中营造人性化优势，实现业务、产品和价格的优化组合，开创全新的市场格局。同时还要不断推出独具特色的新产品，开发潜在的消费需求，寻求新的顾客创新体验与情感互动增长点，真正做到“人无我有，人有我优”。这样，才有真正吸引代理商的优势和条件。

具体来讲，针对某个产品背景、组方、效果等设计一套独到的机理和概念显得尤为独到，在策略和方向上可以从以下六大版块来把握和管理：

1、产品市场定位策略及体系；

2、产品传播工具创意企划案；

3、招商策略规划；

4、招商培训体系规划；

5、招商政策管理及市场启动方案；

6、量身定做营销策划方案等。具体就某一细节，比如针对某产品中含OPC葡萄籽的特点，提出了女性“保养不如保鲜”的卖点，针对某护肤产品，提出了“要么自然美，要么XX美”的卖点，同时根据互联网时代特征和产品的特点巧妙的设计了互动价值创造过程，在产品概念提炼、内容创意升级，以及有针对性区别于同类竞品对手市场推广模式和满足消费者需求设计的多样化主题促销活动，让消费者能够以成本最低、速度最快的方式表达情绪、发表评论，影响甚至参与设计与生产。因而杀伤力和针对性都很强。

说到定位，通俗的说就是买什么样的品类产品以及买给什么人的问题。

市场定位是一切企业和产品首先要解决的关键问题。

所谓定位就是寻求企业或产品在行业和市场的位置，找准自身的目标消费群和发展方向。定位不准或者定位模糊，不但难以与市场竞争者形成明显区隔，抢占理想的市场占有率，而且随着竞争的日益激烈以及企业自身的成长而失去扩张的能量和动力，到一定阶段将被淘汰出局。这是市场定位理论的核心。

对于产品招商而言，这是成功的前提和基础。

什么是独特销售定位，美国的马克·兰兹鲍姆教授就认为，你的独特定位必须能够补充市场中的现有缺陷，或者打入一个未来开辟的新市场。如果你的独特定位无任何新意，那么就要重新开始。因为市场上已经存在够多的跟随者了，他们全部在争抢同一杯余羹。

一般来说，独特定位是围绕产品卖点展开的，这些卖点有产品服务、商品花色品种和质量保证，甚至有时产品的价格也可以成为卖点。你的独特定位未必是有形的，但必须是真实可信的。换言之，你的独特定位必须是顾客能真实感受到的。香水制造商很早就认识到这一点，他们不是在销售一种嗅觉好的水，而是在销售浪漫、性以及魅力。这些看不见的特征在消费者心目中是十分真实的。

既然你的独特定位已经成形，你就应该把它拿出来展示给大家看。尽可能在所有场合运用你的独特定位——如营销、广告以及日常函电往来中。找到一种办法让独特定位体现在公司标志或各类文具上。让你的员工牢记独特定位，让你的用一句话表述的独特定位成为公司的代名词，直至你的独特定位在员工和顾客脑海中留下抹不掉的印迹。这样，你已经与你的独特定位合为一体了。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出，尽管市场千变万化，但企业以最高利益为追求目标的本质不会变；顾客消费心理不断变化，

但人性追求满足、享乐、名利、自尊、虚荣、贪婪等本质不会变。因此，市场营销的成功，在于抓住事物运动变化的规律，抓住变化中的不变及本质，并不断地重复诉求，才能激发出市场认知的强大力量。

就化妆品而言，随着互联网社会透明度的增加，品牌已从信息经济迈入到信任经济时代。以往，许多企业总是习惯了“我们的产品是天底下最好的产品”自娱自乐自慰的主观性狂欢中，忽视了用户的情绪情趣情感，这是不行的。一些企业总认为，有了微信公众号、官方微博、漂亮的网站，有自动留言回复系统，就一定能‘网’到钱”，这是很单纯的想法，企业运用自媒体进行招商没有那么简单。

企业必须在目标消费者决策链条上，模以、界定、选择如何影响消费者、接近购物者、感动用户的新方式、新地点和新介质，从而把控关键触点。这就需要企业将主要精力放在内容上，设计有吸引力的内容，让用户参与进来，不断进行测试，优化调整自身的内容。同时根据消费需求的痛点，从产品的成分配置、作用机理、功效特点、适用人群、产品生产成本等最基本的元素，结合市场环境、消费需求、竟品情况对产品进行全新明确的定位，总结提炼有区别于同类产品的差异性卖点及核心诉求，同时明确价格定位及细分化的目标人群，当然还有最重要的产品品牌定位，在此基础上以市场为导向，设计出与产品定位相匹配的产品包装、宣传物料、广告文案及广告片。

显而易见，经过科学系统的市场定位，产品就显示出了鲜明的个性。在眼球经济的竞争环境中，华丽的外衣和鲜明的个性内容无疑为产品在日后面对竟品的招商竞争先出一筹。

当然，这里面需要补充说明的一点就是产品过硬的质量，它是产品生命力的根本和保证。

 

 

 

 

于斐老师，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人，中国十大杰出营销人，中国养生品牌策划第一人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学、北京大学、浙江大学客座教授，中国最具影响力营销策划100人，中国国际经济技术合作促进会健康科技工作委员会副秘书长、中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。

二十多年的营销生涯，成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉。

于斐老师根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织（CEEC）、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

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