蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐
上周，我主持了蓝哥智洋机构第9次私董会，主题是《数字化生存与客户价值管理》。
在重点发言中，我着重强调：数字化媒体使人际沟通和生活方式，越来越呈现出碎片化、娱乐化、兴趣化。
这将导致未来的消费者会变得越来越以自我为中心，越来越关注消费过程为自身所带来的利益和价值。
鉴于此，整个营销传播过程就要有趣味性、有话题感、人格化和仪式感。
在数字化生存时代，需要用趋势和需求重新定义产品和品牌，需要让用户产生购买冲动的互动沟通是关键，特别是高效率激励带来的裂变，以及口碑式的引爆传播……
口碑营销是一个从发声-传播-接收的循环的过程。
一家企业如何进行口碑营销可根据这一过程来操作。
口碑营销的目标就是为了搜索者接收到企业信息并获得其认可，所以进行口碑营销的操作可分为：选择发声身份--确定形式内容--选择传播渠道--客户接收信息后维护。
事实上，我们的中小企业最好的方式就是自己竞争自己，
通过对消费者深入研究，找到消费者对产品的潜在需求，然后通过人性化设计，与消费者产生共鸣，得到他们的追捧。
1、选择发声身份
大量的调查报告均显示，人们想了解某种产品和服务的信息时，更倾向于咨询朋友，专家，或者去互联网上查找相关信息等，此时人们所寻求的就是第三方对其的评价与看法。
进行一个口碑营销，就是为了满足消费群体的这一口碑搜索诉求。
所以在互联网上的发声身份十分重要。
不同的第三方发声身份，会给客户带去的不同感受，在各种场景下所起的效果也不同。那具体有哪几类发声身份，各有什么效果呢？
相关用户
当用户在互联网上搜索一个产品的信息时，十分重视其他使用过或者正在考虑是否使用的潜在用户的评价。
因为他们与自己同位于消费者位置，从消费者角度分析评价一个产品，更易切入搜索者的痛点，使消费者更易信赖接受。
如搜索者搜索“昆虫蛋白哪家质量好”，相关用户回答“康富瑞品牌不错，5年前我妈服用后，现在已经康复都能跳广场舞了。”
或者“我岳母也有慢性老年病，也考虑想去XX药店”。以类似相同身份回答，更具可信度。
行业评价
行业内的专家对一个企业或服务的评价发声，代表着权威认可。
同样以老年康复举例，若以某权威官方机构某位领导角度发声，代表了行业对某一企业的认可，更易使客户会对其产生一种安全信赖感。
媒体报道
媒体的报道也是消费者十分重视的一个点。
相关媒体或大型媒体平台对某一品牌的报道，正是反映了品牌的知名度，也能够使消费者对其一个实力判定。
从媒体角度发声，能凸显中小企业实力与知名度。
其他/网民
网民等无关人物的发声看似虽与产品关联不大。
但正是脱出这相关性，网民的评价会给搜索者带来一种公正性的感受。
也是一个品牌整体口碑的优劣的反应。
如“同仁堂”这一知名老牌，即使不使用的客户也会对其有所耳闻，这类无关用户的回答看法更能让消费者信任。
2、确定内容
口碑营销的形式内容有多种，不同的形式会对客户产生不同的效果。
具体有两种典型可操作的形式。
（1）问答：以问答的形式通过问答平台（360问答、百度知道、知乎等）、论坛、贴吧，以第三方的身份进行发声。
一个完整的问答，有提问，有回答，以及企业官方、相关用户、同行形成的互动讨论。
平等的交流互动中，无形的将产品和品牌信息输出，使客户更易信任。
（2）评论：通过评论的形式在百度口碑、大众点评以及论坛、贴吧，自媒体等多渠道以第三方身份的发声，通对短评或文章形式对某一品牌或产品进行一个评论。
通过消费者阅读评论，将企业或产品信息传播。
对于营销推广来说，一个企业的优势特点多样。
在不同身份的消费者看来各个比重不同。
例如手机这一产品，年级稍大的老人重视价格，学生人群重视外观，年轻人重视其质量等。
所以对于不同的人群所宣传的侧重内容也不同。
在进行口碑营销前，确定形式后，还需选择内容角度，进行口碑宣传。
内容不同的侧重点针对不同人群以获得更好的宣传营销效果。
3、选择传播渠道
上文已提到同一产品有这不同的人群，而这不同的人群也有不同的活跃平台。
所以不同的内容还需选择不同的发布平台，才能获得更好的营销效果。
专业性的评论发布于专业的行业论坛，问答式内容可发布与百度知道，知乎等，对某一产品的讨论可发布于论坛等……
根据针对人群，内容形式选择不同的发布平台，以获得更好的营销效果。
4、客户接收信息后维护
口碑营销的具体形式有问答和评论两种，容易引起相关用户的互动。
企业营销者需要在互动中传播完善医院产品或信息输出，在保持内容热度的同时抓住潜在顾客，提升这一口碑营销的效果。
一个不断推陈出新的企业或品牌，抓住市场消费脉搏，是会受到消费者的信任而建立领导地位的。
在企业上市的最初阶段，应以大众推荐为主，说服意见领袖购买产品，同时，尽量让更多人了解产品。
不失时机的运用口碑营销策略，激励早期采用者向他人推荐产品，劝服他人购买产品或服务。
最后，随着满意顾客的增多，会出现更多的“信息播种机”、“意见领袖”，企业赢得良好的口碑，长远利益也就得到保证。