彭小东导师经常在自己的课堂上与大家分享：广告销售为什么你的客户那么多，就是没成交！拿拯救你的业绩？问题究竟都出在哪里呢？我们该怎么办？具体来说，主要有以下7点：
1、媒体介绍没有重点，语速过快
很多广告销售在介绍媒体的时候，可能因为急于成交，所以会忍不住加快语速，但这样会让客户听不清你的介绍。并且介绍的时候一定要有重点，比如这是我们媒体最大的优势和特色如点位也即地段，我们的专业也即服务等，再结合客户的需求，重点突出，针对性要强。
2、太多的专业术语
专业术语会显得广告销售专业知识过硬，可能会让客户对你刮目相看。但是要知道并不是所有的客户对那些专业名词都了解，很有可能你说了大半天，客户什么都没听不懂。所以在面对的客户的时候，如果不是那种对广告传媒很熟悉的客户，尽量用词平民化，用客户听得懂的语言去介绍和形容，更能让客户了解我们媒体的优势，特别是合同部，财务部等等。
3、说话啰嗦和喋喋不休
虽然在客户面前的时候，广告销售要表现得很健谈，但也不是说要一直说个不停，尤其是如果讲得都是些无营养的，客户也不感兴趣的话题。会让客户产生烦躁的心理。所以广告销售在介绍媒体的时候，应该注意自己的话语，如果客户表现得有些紧张或者急躁，那就岔开话题或者多停顿留给客户思考的空间。彭小东导师：广告销售说话一定要注意节奏，时间和环境以及氛围，参与性互动性要强。
4、否定客户观点太生硬
不是所有客户都对广告传媒、广告效果、品牌都了解的很透彻。很多时候，可能就了解点皮毛，有些广告销售可能就会忍不住炫耀自己的专业知识，去教育或者打断客户的不专业。这种做法，不仅显得广告销售素养差，更重要的是会让客户心生不满。对于广告销售来说，客户的每一句话都是重要的。所以就算客户的意见是错误的，也不要生硬的去反驳，而是用比较委婉的方式。比如“很多客户都这么认为，但……”，这样既不会太驳客户面子，也能引导客户往正确的观点上思考。
5、只介绍媒体优点，不提缺点
有的广告销售在介绍过程中一味强调媒体的优点，闭口不谈缺点，这样会给客户不诚实的感觉，毕竟再好的媒体也会有缺点。我们的媒体确实很好很适合您们也是目前最好最优质的广告效果媒体，也正因为如此，所以价格比较高，但我坚信您们要的不是价格低而是广告效果好，一分钱一分货这个道理应该谁都懂，况且您们第一次就把广告投放正确了，有广告效果，这是多么好的一件事；有的缺点你不说客户也会很快发现，所以广告销售在介绍时，也可主动讲一些缺点，运用“负正法”来建立信任。
6、表情不愉，态度冷漠
俗话说，伸手不打笑脸人，保持礼貌的微笑会让客户觉得你专业素养高，就算对媒体不感兴趣，也不会对你这个人有太多的意见。而如果你露出不高兴的表情，客户就会以为你对他有意见，这样想要成交就更难了！并且如果态度端正，客户有可能下次还会继续找你投放广告和服务。
7、对自己的媒体没有信心
信心是可以传染的，如果你对自己的媒体都没什么信心可言，那你在介绍的时候也必然不会抱有太多的热情和欣赏。那客户也就不能被你的语言所感染，想要成交就会比较难了！并且自信满满的态度能让客户更加的欣赏你！
你是不是经常有这样的困惑：明明手上好多客户，无论是老客户转介绍，还是新开发的客户这些渠道来的客户，虽然他们的意向度很高，但就是不能成交！ 我们怎么才能做到有一个客户成交一个客户呢？其实答案很简单，就是那些我们平日里忽略的细节。一起来看看吧。
1、解释原因
俗话说因果关系，就比如我们要买一盒水果，那是因为我们想要吃水果或者是送人等等。我们在建议客户进行媒体购买投放广告的时候，也要对他们解释原因。比如为什么购买这座广告位是值得的，因为它能提升品牌最有广告效果；为什么我们要打折呢，因为您是我们的VIP客户，并不是针对所有人都打折的等等。给客户一个合理的解释，或者至少是看起来合理的解释，贵要有贵的原因，便宜要有便宜的原因，客户会感到自己被重视会觉得很贴心。
2、核心媒体
不管是实物媒体还是虚拟服务，都必须用文字或者图片向对方传递我们媒体的核心价值所在，我们媒体的定价取决于为别人所创造和贡献价值的大小，很显然，任何成交主张肯定都有核心媒体和服务。要让客户觉得他购买我们的媒体和服务是能够得到心理上和物质上的双重享受。
3、独特卖点
独特卖点，其实就是独一无二的广告销售主张。独特就是对手没有的，即使有，那至少也要与众不同，最好是别人没有的，不敢有的、也不愿意有的。
那如何打造媒体的独特卖点呢？具体有以下3个要点：
①媒体与服务的卖点独一无二
很简单，定位里倡导不做第一，就做唯一，其实如果做了唯一必然也就是第一了，卖点足够独特，客户更容易注意到，并且聚焦。
②卖点必须和客户想要的结果密切相关
现在的社会信息非常嘈杂，导致人们经常无法解读到客户本质的需求，并被表象需求所蒙蔽。如果我们在设定卖点时，都是围绕媒体，而跟客户内心深处想要的结果不相关，那是无法产生极致转化的。因为每一个客户都有一个梦想没有实现，一种痛苦没有去除，他购买媒体是想得到一个最终的梦想结果。如果你的媒体卖点无法帮他实现这个结果，那就是把媒体吹破天，也是徒劳。
③独特卖点要可以简单明了地表达
如果这个卖点，只可意会不可言传，甚至不能用一句简单的语言表达清楚优势，那这个就不是独特卖点。独特卖点一定要直击要害。
4、超级赠品
超级空档期赠送，最大目的是配合主打的核心媒体，增强客户的购买欲望，加快成交的速度。如果要把超级赠品的威力发挥到最大，就必须配合“零风险承诺”一起用。这样，即使客户购买之后对你的媒体不满意，最终选择退货，他仍然还是可以保留超级赠品。
设计超级赠品有什么特别的要求吗？是不是可以随便送？当然不是，简单来说，会有4个要求：
①赠品必须是有用有价值的产品
如果送的东西无关紧要，并且没有实用价值，那么客户一样也很难行动，虽然是送的，但是一样也要是好的东西，不然等于没有送。
②赠品必须和广告销售的核心媒体具有相关性
比如说我们要卖的是化妆内衣，而赠品却是牙膏，那这个组合就不太好，因为与客户的核心需求不相关，但是如果我们说送香水，并且是珍藏版，估计用户行动的可能性就会加强。
③赠品是免费的，但你也需要塑造价值
赠品最终是要免费送给客户的，但是同样也要塑造它的价值，要明码标价，不要让用户猜它值多少钱，如果不塑造，只是一堆赠品陈列出来，那么对于客户来说一样是一文不值。
5、零风险承诺
信任问题和风险问题往往是成交的障碍，即使客户已经相信我们，大脑里渴望成交，但是依然无法做到零担心、零顾虑。这时候要是我们能够给客户提供一个保障承诺，那么成交的可能性就会大大增加。那么有人就会问了，要是我给出无效退款/退货的承诺，客户真的要退怎么办呢？当然是要退的，大量的测试表明，如果产品真的是良心货，几乎是没有人退的。反之，如果产品是个坑货，质量不好，自己都不能100%自信，那还是慎用这个方法。
6、价格详情
买卖，最终还是会回到价格这个问题上来的。那么究竟我们该怎么报价呢？太高了，客户会觉得简直就是抢劫；太低了，客户会觉得是垃圾。所以我们要先塑造媒体或者服务的价值，客户购买它到底能够给生活带来什么改变，给身份带来什么样的改变，会具体得到什么样的结果，媒体有价，但是实现梦想是无价的。谈价格时，要说明我们的媒体或者服务的市面价格，能带来多大的价值，把价值标价，再把超级赠品明码标价，最后再说出价格，这样客户接受起来会感觉合理一点。
彭小东导师：广告销售业绩都是抢来的，你还在“装”斯文吗？
那如何才能提升广告销售，快速成交呢？这17个关键点，你一定要知道！
1、“推销”：“推”就是推广品牌（公司l媒体l个人），“销”就是销售媒体，推广品牌在先，销售媒体在后。
2、28%的客户是计划性购买，即客户在购买前主意已定；72%的客户是随意性购买，即受现场的氛围影响才会决定购买与否，购买多少。
3、优秀的广告销售就能够轻松找到客户的需求，并且能够推荐最适合客户的媒体，更重要的是能够让客户相信这就是她想要的媒体，相信这座媒体非常适合自己。
4、少卖一座媒体，你只是丢了一个金蛋；得罪一个客户，你就杀死了一只会下金蛋的鸡。
5、热情在广告销售中占95%的分量，你可能会因为过分热情失去一个客户；你更可能因为不够热情冷若冰霜失去100个客户！总结起来，就是眼勤、嘴勤、手勤、腿勤、脑勤！
6、一个连自己的媒体都不够了解的广告销售，很难相信她会把媒体卖得很好。
7、一个连自己的媒体都不相信的广告销售，很难想象她会让客户相信她的媒体值得拥有。
8、看到的是特点，讲出的是优点，劝说要用利益点，抓住客户关注点，让客户记住一点就可以了。
9、客户是我们事业的基础，是给我们送钱的人！开发新客户才是公司持续发展的重要条件。
10、客户讨厌走进嘈杂、杂乱、光线暗的角落。
11、不要讥笑，让客户恐慌；不要傻笑，让客户尴尬；不要皮笑肉不笑，让客户无所是从。
12、客户之所以相信我们是因为我们的专业素养（媒体广告效果品牌的专业知识，对人诚信礼貌，对公司的爱岗敬业），尤其是对她提出了有价值的专业性意见，并且能够解决其问题。
13、一定要多用“您”、“请”、“谢谢”等礼貌用语。
14、当发现客户有购买欲望后，要主动向客户提出成交要求。
15、客户的媒体购买信号：
1）当客户不再询问而是进行思考时；
2）当客户不断点头表示同意时；
3）当客户关注具体的广告点位或者以后的优惠时；
4）当客户讨价还价还想打折时；
5）当客户跟同伴商量价格时。
16、主动成交的语言：
1）这个方案我们可以先试试；
2）请问您们的付款条件是；
3）目前我要的这些广告位都有档期对吗；
4）这次广告投放费用还有优惠吗；
5）广告投放以后广告监测如何让我们更放心；
17、一定要让客户体验，边体验边沟通，这是广告销售的法宝！