律所经营的几点思考（1月12日）
自从2007年暂别律所经营行业之后，虽然与一些律师朋友偶有交集，却一直很少有精力涉及律所经营话题的感悟，近日所偶遇的某位颇有理想与抱负的律所主任，表达了设定大规模的集团型律所的中期目标，经过深入交流后，偶有心得，虽然心得不成系统，但依然重新燃起了将心得以文字形式表达的欲望。
做企业型的律所经营，需要不断地针对内部与外部资源进行梳理。内部资源梳理，就是把内部资源以人为本进行重新梳理，以内部的专业与合伙人制度为依托，进行相应的角色自我认定，就是每个人结合自己的职业规划，为自己设定经营型与专业型的中期规划，结合个人的未来角色定位以及基本投入，建立内部资源调配机制，形成合伙人项下的企业职业化管理的模式。
外部资源的整合，就包括对于意见领袖类型的外部精英的资源整合与经营。授予相应的头衔，并允诺值得相信而且切合实际的劳动报酬，在公开场合正式颁发相应的“聘书”，让自己触手可及的外部精英们感觉名至实归。即使很多拥有优质的外部资源的精英不屑于或者不是很在乎这种虚名，但对律所的经营者而言，却是值得深度开发的。
让人得到尊崇的荣誉会让人有归属感，令人咂舌的薪酬会让人在物质收益上有盼头，而公开场合打造仪式感又会满足他们的虚荣心，就如刘邦对韩信的“登坛拜帅”，同时这种仪式感也是一种市场化的以及让所有人有奔头的宣告，不仅宣告外部激励机制的方向，同时也对内部有相应的激励作用，更重要的是可以形成涟漪效应。因为不管是内部的人还是外部的人，即使仅仅是部分人“奔走相告”，都会给律所带来倍增的人气和优质资源的点。
当然，做出的承诺是需要兑现的，而兑现的时间节点又可以炒作相应的类似于“颁奖典礼”之类的主题沙龙活动，从头衔授予本身到授予头衔的仪式感，从报酬的承诺到报酬的兑现，都可以对内对外打造“重人才，守信誉”的正面形象，即使律所没有得到任何实质的收益，用这种方式去进行整体形象传播，无疑会带来财务之外的厚重收益。
当然，并不是每个人都会对这样的虚名与蝇头小利感兴趣，但是我们要做的更多的是正确的事情，而不仅仅是要面向特定的人，任何时候，假如对某个人寄予厚望，结果大概率的会以失望告终；而以正确的方式做正确的事情，虽然没有特定的人，但是在运作过程中，定然是可以遇到值得深度合作的人的。所以不要被某个人的选择所阻碍，更重要的是要合理探究人性，利用人性之中可以为经营者所用的那些要素。
专业划分，更多的是基于专业并可以跳出专业，进行专业分工与不同专业之间的互相推崇和彼此抬轿子，建立行之有效的模式导入外部资源，在内部打造和谐的基于专业和传播的合伙人协作机制；同时也需要把眼光看向外部，对外输出自身的核心优质资源，形成异业联合的机制，从内到外的形成活水，并让活水源源不断地成为溪流，汇聚成具有生命力的一潭清水。
把个人信息横向展开，并深度挖掘，向外延伸，我们会发现其实会有很多无形的节点，那些节点上有很多相应的资源。建立一种机制，让你身边的人乐于跟你分享他们身后的资源，你就可以拥有无限的能量。不管是内部的协作机制，还是外部的异业联合机制，都建立在彼此尊重的基础上，形成彼此互赢的氛围，这样的氛围也是可以从内部到外部激发潜力的。
中国人讲究和为贵，军事战争讲究不战而屈人之兵，所以向外整合资源，同时也是对不同的经营场所授权的过程，不仅授权，而且可以经过授牌，不仅可以请进来，让自己的办公场地拥有平台化运作的基础支撑；也可以走出去传播知识，分享经验，挖掘需求，通过案例性的研究去传播形象；更重要的是可以对相应的合作机构起到虹吸效应与马太效应。
专业传播，从明星人物到成功案例，再到热点事件，无一不可以进行传媒化资源的挖掘。而所谓异业联合就需要跳出自己的专业，与别人的专业领域“共襄盛举”。当然，那需要以自身的专业精深为基础和依据，即使仅仅是相对专业，都需要比所面对的人更专业。也只有足够专业才能在媒体传播与事件传播中占据一席之地。
将律所变身于法律服务的孵化器，实现经营型的律师所设定的创业梦想。为以合伙人为目标的律师设立从小的合伙人到大的合伙人，从从属于律所的合伙人到做分支律所的合伙人的目标。总部提供从案源到专业团队支撑，再到媒体辅助传播的配套服务。成熟之后可以外派去负责地方分所的筹备与运营管理事务。
扩张型的律所经营，核心需要以专业的精准划分为基础，专业的精准划分，不仅可以在传播中得到更为精准的荣誉和头衔，而且可以在市场中得到更多的协作而非更为惨烈的竞争。那就需要大量的以专业晋升为目标的，建立从自身精准专业细分，到内外资源的整合协作机制，再到媒体的辅助传播，以及内部和外部团队的组建和协作。
还可以建立以内部资源挖掘为基础的，外部资源开发为主体的资源“租赁”制度，将自身优势资源公示，并为律所所用的从业人员，给予律所因此而得到收益相应比例的奖励。
以内部资源为依托，建立外部资源配比机制，比如按照每个工位配套2-3个辅助的外勤助手方式，对于在场地租赁，对外宣传等方面的成本进行严格控制，力争把最大的成本落实到人身上，而人所得到的“配比”，取决于其给自己的定位，自己及身后的资源为整个律所带来的贡献。
在媒体传播方面，传统的法律服务在大众传播方面一直被诟病，就如“医不扣门，道不送卦”一样，法律服务在很多方面都处于被接受咨询与被接受服务的情况。虽然如此，但律所营销还是一直没有排除用各种传统媒体打广告，而并非单纯的“口碑相传”，甚至从硬性广告到软性宣传，从请进来到走出去的公益讲座、社区普法，到登上传统媒体进行案例点评都已经变成常规性的宣传。
甚至越来越多的人在效法罗翔律师化名“法外狂徒”进行短视频传播，越来越多的律师不仅开设自己的专栏，成为视频主播，更是渗透进入战略顾问、投融资以及财税金融等顶层设计的“非诉”领域，打造属于自己的独特IP，这里边所可以打造的传播模式更是具有极高的可畅想空间。
当然，根据“降维打击”的理论，更为重要的是顶层设计与文化重塑，需要以资本的视角，以专业的分工为基础，进行相应的配套改革，其中的中期整体目标设定（包括整体形象定位，运营管理整体思路，团队管理和组织架构的重新建设）是很重要的工作。而人力资源不仅需要相应的机制作为保障，而且会符合“你若盛开,蝴蝶自来;你若精彩,天自安排”的自然法则。
贾春宝
2021年1月12日星期三