如何以试用品开拓市场（1月20日）

 

有朋友是做鼻炎肺炎的特效药的，产品名称是“肺痈散”和“鼻痈散”，春宝认为，这个市场有巨大的刚需，同时又有激烈的竞争，做好了也会有巨大的利润空间。

经销所取得的收益主要取决于销售总量以及终端的价格。首先需要选择主要切入的区域市场，比如主要市场在内蒙古和山西，涵盖人群为500人来计算，那么可以有2000克的销量，每克150元差价，则可以有30万元的收益。如果是20000克的销量，那么保守收益就是300万元，以此类推。所以核心就是决定做什么和怎么做的问题。

 

选择做什么的核心是用减法进行划分，或者是在客观分析的基础上，设定主要与辅助产品，选择主要产品与次要产品，即使这仅仅是策略性的，都是需要去做的，因为只有去做了，我们才可以制定下一步的具体策略。在彼此关系确定之后，接下来的重点是怎么做的问题。基础是用年度目标降低供应链的采购成本，在经销商与供应链之间，需要共同制定一个阶梯形的采购折扣价。

站在经销商的视角，需要用共同的目标来拓展预期利润空间。假如折扣难度比较大，那么就争取产品扶持，也就是试用品，用加大试用品的方式来迅速拓展市场。这种方式也可以与采购规模相结合。

经销商可以按照市场开发周期，根据自己采购量争取相应比重的试用装。比如从开始的100克给20克，到100克给15克，再到100克给10克，再到100克给5克的试用装。试用装需要反季节规划并配送到位，如此才会起到市场预热的效果。所以，经销商与供应链所关注的目标就从销量转移到试用体验。

 

用产品试用得到基础群体，用工作量证明（pow）得到兼职人群，用线下主题沙龙去深层渗透，用荣誉和传播，级别晋升提升参与度等方式，带来业绩增加。

不管是花钱买产品，还是花钱买头衔，先冲业绩还是先得到聘位，促销无处不在。促销也要遵循线上线下相互结合的原则，线上统一剧本，统一话术，统一政策。能拉到线下的就拉到线下，一旦到线下就给积分，用积分在线下消费可以省钱，把积分转让并汇总，也可以赚钱。当积分可以当钱使的时候，就会出现用钱换积分，用积分在线下换产品的人。

 

经过现场体验了之后，当场下订单的，还会有额外惊喜，比如帽子，t恤，有传播内容的u盘之类的礼品（任意挑选）。现场购买产品达到一定级别的，或者约定一定周期内总业绩达到一定额度的，也可以优先享受到相应级别，享受相应价格优惠。同时可以提供授信额度，就是说代理办理信用卡，并用信用额度去按时支付到期费用，如果不能按时还款，还可以进行信用卡的科学管理。

用这种方式去降低资金压力，得到价格差距，同时可以得到相应的级别荣誉，甚至做得更出色的，还可以享受到地区加盟店的合伙人资格，并得到跨地域的形象传播机会，而参与形象传播的形式与位置，也可以花钱购买，同时也可以用电子积分去换购，同时也可以用pow去换购。

在终端市场需要直接给予比较吸引人的优惠力度，比如体验之后的订单5克的直接给与90%折优惠，3克的给予95%折优惠。100克的给予80折优惠，50克的给予85%折优惠。同时配备相应比例的试用装，辅助开拓市场。刺激体验装和正式产品之间的衔接紧凑性尤其重要，这个中间的桥梁断了，会让首尾难以呼应。

 

当然，假如向上推演，还可以涉及股权分享之类的顶层架构重新设定的问题，假如供应链具有相应的心胸和格局，是不会拒绝对此进行理性沟通，并达成共赢方案的。比如具体可以有两层框架。基层是营销层，高层是资本层。营销层为两级分销，以兼职为主，让利给基层。这个可以是以设立专门进行运作的项目主体的运作模式。资本层以基金化运作为主线，实行有限合伙的管理模式。具体以基金公司为主体的运作模式。

营销层作为基础层，启动的资金数额最高为百万人民币级别，但这个假如得到了市场的积极反馈，比如有了500人以上的试用与消费群体，就可以发展成为百万级别的财务流水，而百万级别 财务流水，就足以支撑成立专项基金，上升到资本层的运作，一旦如此，就可以形成上亿规模的基金资本支撑。

一旦达成共识，在实操中的起步阶段就需要有两大事情。一个是市场影响力与号召力方面，用迅速扩大试用人群的方式，实现两大目的，其一是有一定比例的采购；其二是有一定比例的人愿意兼职推广。

另一个是寻找并确定资本层面运作的地方支撑机构，比如内蒙古的某所医院或者某个政府相关机构，牵头并成立“呼吸系统疾病防治基金”。政府出政策，出背书，为市场运作推波助澜，保驾护航，我们协同基金管理公司这边落实基金的规划，报备和审批。

 

在营销与市场推广方面，需要有相应的模块化的步骤，比如可以设定如下八步：

第一步：征集患者，

第二步：现场体验，接受订购

第三步：分享使用心得，并提供案例分享者，可享受100元的优惠。

第四步：每精准直接分享一位患者直接终端用户，且每位患者都购买了产品，则分享者可以得到退费100元的奖励。（10位以内合计为1000元）。

第五步：精准分享（直推）超过10位患者，享受“爱心奖”，同时享受10位以外的患者，每人200元的奖励。（10位～50位之间，总额为8000元）

第六步：精准分享（直推）超过50位患者，享受“卓越”奖，同时享受50位以外的患者，每人300元的奖励，且上不封顶。

第七步：有10位朋友得到“爱心奖”，则得到爱心奖的伙伴不受影响的基础上，自己得到“希望之星”奖，同时得到团队总订单的5%奖励。

第八步：有10位伙伴得到“卓越奖”，则得到“卓越奖”的伙伴得到相应奖励的同时，自己得到“卓越奖”，并得到额外的10%的奖励。

 

当然，还需要有相应规模的市场推广。找一个圈层，找明星代言，找合适的话题，找有创造力的形式，去做推广。重要的是下危机，给希望，讲效果，降成本，兼经营，稳收益。这些都需要有相应的机制。找对的人，给足够动力，形成影响力的涟漪，然后将这个群体打包，形成主题沙龙资源置换，做到彼此融合。

还需要有相应的诉求策略，比如设定（诸如精准分享，对症施治；试用有效，订购优惠；爱心无价，奖励无穷；造福众人，成就自己；对症根治，畅快人生）之类的主题。毕竟鼻炎肺炎尘肺病，轻则影响生活，让生活品质下降；重则影响社交，让别人回避不及。呼吸之间，伴随终生；不仅影响工作，而且影响家人。对于那些被困扰的人，不需要过于下危机，而需要给希望，让他们能像正常人一样生活。

更重要的，是传播策略的制定，需要围绕阶段性的核心目标，将量化的成果与量化的激励密切结合。

 

贾春宝

2022年1月20日星期四