蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐

“招商找死，不招商等死”，成为不少行业的写照。

在保健品同质化时代，市场推广越来越难。

事实上，招商已不再是单一的技巧，而是一种创新性的战略。

至于那些不停地开发产品，不停地报批文号，不停地打广告招商，把招商当成利润的主要来源，打一枪换一个地方的“招商专业户”们，其结果最终只能是步入更快的灭亡。

蓝哥智洋国际行销顾问机构经过对市场100家医药保健品及代理商的跟踪考察，发现87%产品和商家招商过程中存在或多或少的问题，归纳一下大概有6大垢病，为此特意做出总结，以供商家对号入座，及时调整。

同时，呼吁业内急需改变观念，争取为自己营造一个更加健康的招商平台和氛围，种下梧桐树，引来金凤凰。

一、动机不纯

近来，保健品代理市场进入低迷困惑期，盲目跟风的现象依然严重，成功运作的产品屈指可数。

消费市场进入成熟稳定期，营销模式需要创新，在医药保健品代理非常时期，企业如何摆脱动机不纯的思想，回归理性的招商？

代理商如何选择好代理产品，减少风险，无疑是最为引发关注的大事。

保健品的功效报批和实际宣传往往是脱节的，随着法规监管力度的加大，一些产品在招商中，无形把产品功效宣传加大，以此敲开代理商投资心理的“大门”，达到敛财的目的。

我们纳闷：不摆正心态，公司做招商永远不能在健康、持续的平台上做大做强。

以“请明星、披洋皮、搞论坛”形式招商的年代正在走向没落，代理商日趋理性，不会因为产品请个明星、搞个工程之类来招商就盲目代理，因为一个明星代言多个产品，使其本色的公信力也在降低。

现在有些药品、保健品开始起用明星阵容，一个产品同时请多个名人代言，明星效益加速减弱。

二、模式不明

有不少企业拿着已被淘汰的产品，换个包装贴个牌子，打些招商广告，召集些微商，便开始在全国范围内招商，往往没有成功的样板市场，也没有成功的产品营销模式或者自己鼓吹的好模式根本不能赢利，只是信奉产品嫁出去，不管死活的想法。

等运作一段时间，经销商们才发现模式不行，产品陈旧，市场不买单。

此时经销商们悔之晚矣！

尤其是保健品市场发展初期，一部分企业缺乏招商好模式，但自己还向代理商鼓吹“只需付出最低的代价，就可以获利”的思想。

一时间，产品交易会成为了这些企业圈钱的天堂，而招商这种营销手段则变成了他们手中的摇钱树。

市场日趋理性的今天，部分单位仍然抱着侥幸心理，没有好模式却硬说自己模式先进，企图通过招商这种手段达到聚敛钱财的目的。

事实上，只有通过规范招商流程，优化价值链，建立企商之间的生态圈与信任度，从而坚定经销商共同发展、共同致富的信念，才是出路。

三、推广不利

一个企业的成功，取决于客户洞察的质量和精细度，以及利用这些洞察来成就卓越绩效的能力。

一个有调性的产品，必须借助系统化的传播，让目标人群形成清晰的认知，完成品牌在大脑的“注册”，这样才算占领了心智。从流量到心智，也就建立了品牌护城河。

调查中，还发现65%的公司，近年来遭遇招商推广困惑。

新产品如何成功招商？切记两大推广逻辑：

1、产品本身要有足够的价值。

因为一个完整意义上的产品，既包括核心产品（功能与性能），也包括外围产品（服务与配套），

还包括外延产品（感觉与体验）。

消费者不是图便宜，消费者喜欢的是物有所值和物超所值。

2、产品要有让消费者能感知到的个性化价值体验。

比如好的故事包装、生活方式情结挖掘、圈层营销、沉浸式体验、内容全生态、平台传播、互动口碑等。

信息的过剩泛滥，产品媒介价格不断上升；运作媒体的手段和技术越来越复杂，无效的招商广告比比皆是。

传播成本上升，产品又多，时段、内容、周期又紧，大家都在争“食”吃，所以产品招商信息更难突出和有效精准传递，尤其对中小企业来说，产品招商推广日益困难。

很多商家、厂家青睐各类社会化媒体，但随着竞争的加剧，许多知名业界媒体不打整版或者半版招商信息还难以奏效。

加之，受到内部智慧力量有限的瓶径难题的限制，有些招商企业单位缺乏高人或者“外脑”的指导，企业的招商产品推广不利，漏洞层出不穷。

四、产品不新

招商招久了之后，企业自己都解释不了为什么还在招商。

如果是一个好产品，应该在比较短的时间里面，一个月也好，三个月也好，能够完成招商。

如果一年之后还在招商那是什么原因？

企业、经销商都会反思。

一个新产品启动顺利，就会冒出多个同类产品竞相效仿，纷纷鼓吹自己是最新的高科技东西。黄金搭档火了，“黄金记忆”、“第一搭档”出来了，紧接着，“黄金搭配”也以类似的包装粉墨登场了。连劣质奶粉也胆敢叫“黄金搭档”！