户外广告大客户销售就是细节销售：户外广告销售本来就是要做好细节，尤其是户外大客户广告销售，对广告效果，媒体，点位，对方案，对价格，对广告主以及甲方的每一个人。
在广告销售中的小客户销售，你有时可能只需要面对一两个人就OK，但是大客户不一样他需要你面对的是一个团队，而且周期长预算多竞争对手强而会经常给你带来麻烦制造问题创造障碍！
01
留下好的第一印象
初次拜访大客户必须要注意的细节：
塑造你专业的仪表形象，
1、着装得体，郑重其事。比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离;
2、姿势端正，以示自信;
3、所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨伞或报纸等);
4、客户没有允许不要自行坐下，你应当问：“我可以坐下谈吗?”
5、不要暗示你是刚好经过他的办公室;
6、同潜在客户保持目光接触;
7、紧紧地积极地同客户他握手，同时保持目光接触;
8、正确地称呼对方的姓名和头衔。
9、不要接听电话
10、不要东张西望
11、不要交头接耳
12、不要说小话
初次拜访大客户必须要注意的细节：
态度是你成功与否的关键！
02
电话广告销售细节
要先打电话预约，这也有助于提高效率筛选目标客户。
没有预约的拜访，会让客户觉得比较唐突，大多数情况会被拒绝或草草打发了事。
最重要的是：预约通常会使广告销售和严肃、专业性的职业形象联系起来，同时还会被认为是对客户表示尊重的表现。
1、内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务
2、分析客户组织架构
3、明确各个部门的职能地位
4、主动出击获取有效信息
5、找到关键人物一锤定音
03
微笑
“多笑”千万不要吝啬笑容！
什么是最好的微笑？彭小东导师初生婴儿般的微笑，纯真无杂质。对拜访抱着热情积极的态度，户外广告销售过程中要微笑，如果不是刚刚碰到什么特别悲痛的事情，就请一直保持微笑。
微笑可以向客户反映出一个积极的形象，表现你的友善，同时它也是与人沟通的催化剂。
还是国际最通用的语言；不一定人人都喜欢弥勒佛，但是很少有人讨厌弥勒佛。
04
开场白
1、有趣：
不论是怎样的开场白，只要能吸引住客户，让客户对你或者你的媒体产生兴趣，有想更进一步了解的欲望的开场白就是好的开场白。
2、简洁：
迅速地切入生意正题，尤其在初次见面不熟或者与客户一个关键人物如繁忙的总经理见面时，与客户过多的闲聊可能是有害的，在开场白要尽量少化时间闲聊。
3、对策：
陈述利益式开场白在小额生意中是一个基本模式，在你提供对策或说出你的能力范围之前，开发客户需求以积聚价值是至关重要的。过早地讨论对策会引起异议，并减少交易成功的可能性。
4、固化
没有一种固化的开场白，随机应变是关键，和不同的客户面谈，针对不同性格的人、不同氛围的环境，不同层次的人，都要我们及时做出准确的判断，从谈吐、举止、专业知识等多方面给客户一个良好的第一影响，为最终广告销售成功做一个好的铺垫。
5、问题
注重问题：关键还是问题：背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题。
05
必知的10个细节
1、理性
言语是否条理性。跟大客户交流是否具备条理性，第一个问题就是第一个问题，第二个问题就是第二两个问题。要注重条理性。
2、精练
语言精练就是要找到问题的关键点，关键点就是最核心的问题，户外广告销售能不能一句话将问题讲明白!把最核心的问题讲出来。
3、小节
大客户注重大利，不拘小节，为什么会有这种特征呢?好比彭小东导师刚才举的案例，客户为什么谈好了是280万，而到最后签合同的时候却是300万。
因为为客户在思考是20万元大还是从对方那里获取的资源大，他在做权衡，最后得结论节省的那20万钱绝对不如对方给我的那些资源，最后以300万成交了。所以大客户注重大利，不拘小节。
4、准备
大客户是有备而来。针对客户有备而来的这个话题，我给大家说一种“语言”，向大家举个案例。记得当时有个客户问我“你们总部为什么不设在北京，而是在成都呢?” 就这个问题，在平常，大部分广告销售人员就会直接说：“北京不好，不就是个首都吗有啥好的等等”。
针对这类问题，我教给大家的这个方法就是反问客户“北京有啥好的呢?总部为什么要设在北京呢”?将问题教给客户，让客户去思考这个问题，这就是回答客户的一种方式，所以我们要学会这种语言。
5、细节
注重细节，不会每个细节都关注。
注重细节就是客户到公司参观，当客户看到你们的办公区设计的很好，客户就会感觉这家公司很有品味。
所以大家不要忽略细节，还有就是死角的清洁卫生。以一家客户为例：当客户要重新签订合同的时候，我就一定要求他把之前的合同返给我，他就会觉得我们是大公司管理严格。
6、可行性
考虑项目的可行性，大客户多数比较理性，他们在分析问题的时候注重项目的可性行或者能不能操作的问题。
大客户在倾听我们表述问题的时候，他在分析你讲的内容是否具有可行性，所以我们要时刻关注大客户的思维方式。
7、长远
关注长远利益。另外这类客户还比较关注长期利润，因为他追求的不是暴利，他们关心的是长期收益，因为大客户只关心看到的，不相信听到的。
8、看到
只关心看到的，不关心听到的。因为这类客户他有自己的判断能力，你在说话的时候他时刻在判断你说的可行性。
我们为什么要这么做，就是因为大客户只关心他看到的。
9、专业
大客户欣赏广告销售人员的专业性。大客户欣赏广告销售人员的专业性是因为他觉得跟专业人员交流是一种享受，是一个学习的机会，他能从你这里学到东西。
大客户做事情，每件事情都希望有些收获，他不想空手而回，所以我们能不能成为专业人才这是至关重要的。
10、身份
大客户注重对方身份。大客户讲究对等原则，不仅仅是职位对等，通常大客户还不经常以礼貌取人。
这里指的对等是他的说话方式要与你的说话方式对等，因为他们的思维方式不一样，所以我们要与客户的思维方式一样。
06
维护大客户的方法
1、数据库
周全的客户资料数据库，不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力，也是不可能记住您客户的每一个细节的，所以有一个客户的资料库是必须的，也是你工作开始的第一步。
2、分组
将客户分组，客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组。
3、2：8
客户维护的2：8理论，人的生命是有限的，时间更是宝贵的，如何平衡时间成本与利润呢?也许2：8理论能给您一些启示。
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4、分析
客户维护成败分析，对于流失的客户，首先要找到问题的症结所在：客户为什么会流失?哪一类的客户在流失?是什么时候流失的?要把更多的工作重点放在症结所在，而不是放在流失的客户身上。
之后，根据发现的问题深度挖掘，对症下药。
5、经常
经常联络或回访客户。节假日休息日更重要！
07
10招快速搞定大客户
欢迎莅临我的线下课堂分享：
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3、价值
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