做广告销售，我们经常会被客户无情的拒绝，我们怎么办？

彭小东导师为你分享广告销售的15秒/45秒/90秒原则！在15秒内打开对方的心扉，45秒激发对方聆听的兴趣，90秒引起客户合作的欲望。

01/ 共同的话题

从双方能够达成共识的话题谈起

良好的开端是广告销售成功的关键。关键在于你能否把握住与客户沟通的开始阶段，即第一个黄金15秒、第二个黄金45秒，第三个黄金90秒。

只要这段时间内你能引起客户的关注，调动他的兴趣，那么你的广告销售就成功了一半。

例如：广告销售在向客户推销高铁户外广告时，这样说道：“时间比较宝贵，我想推荐我们广告传媒公司的媒体，希望您一定要抽时间了解一下。

我们的媒体广告位，地段稀缺，人流量很大，因此广告效果很好，我相信对您们的品牌宣传很有帮助，我自己也很有信心，所以，我才在第一时间向您郑重地推荐我们的媒体。”

这段介绍，广告销售的目的是卖出媒体，但实际上他却离说服对方的目标越来越远。这是因为这段介绍中没有一点对客户有利和客户想要的信息。

这样一来，就会引起客户的怀疑，让他们觉得“你说的是真的吗？你说的真的比唱的还好听，我为什么要购买你的媒体投放广告，又不是只有你们家才有媒体可以投放广告，我跟你真的很熟吗？我凭什么要相信你，相信你就是我傻”等，从而开始准备拒绝购买你的媒体投放广告。

广告销售前几秒十分重要，是客户决定是否继续的关键。所以最大的问题在于：你说的和我究竟真的很有关系？

15秒/45秒/90秒谈话和真正的谈判发言基本相同，最重要的是要遵守双赢甚至多赢的模式。

如果实现不了双赢多赢的目标，就吸引不了对方的注意力，更谈不上征服对方了。

我们可以这样说：“这是我们公司最近刚新空出来的媒体点位，之前您的同行和竞争对手投放广告后都取得了非常不错的广告效果，因为他们的品牌目前已经做大做强了，选择了我们公司更适合他们不同阶段的媒体广告点位，所以我第一时间就想到您们，因为我觉得这个媒体广告位最适合您们品牌在这个阶段投放。”

在经过15秒富于冲击力的自我介绍和45秒充满说服力的激情发言后，对方可能已经对你产生了一种信任感。

如果再加上90秒媒体介绍的话，我想对方一定会认真地考虑你的提议。

02/ 自己的利益

从对方关切的利益切入

客户关注的焦点始终是“自己的利益”。所以，你应该用通俗易懂的语言直接地向对方阐述清楚：“自己的媒体到底有什么优点？究竟会给对方带来多少好处？”

表达方式将决定你是否会离成功渐行渐远，在表达同一件事情时，如果表达方式和措辞不同，带给人的感觉就不同。

实际上，我们只要从一个人的说话习惯和口头禅中，就可以了解“这个人是否能在谈判中取胜”。

那些不善言辞或容易被别人哄骗的人，在说话时往往都会采用消极(被动)的表达方式。

正是由于他们在表达方式上存在着各种不足，要么乏善可陈，要么犹豫不决，才导致对方对其失去信心。

同样，那些表达方式过于“激进”的人，也无法真正打动对方，得到对方的认同。

赶上运气好的时候，可能偶尔会谈成一两次，但是，实际上在胜利中已经埋下了失败的隐患。

如果对方这次败下阵来，觉得丢了面子，到了下次的时候，一定会更加猛烈地反扑，这就加大了广告销售的难度。

因此，在广告销售中很难出现连战连捷或全面取胜的局面。

彭小东导师认为：优柔和激进，都是广告销售失败的最主要原因！

03/ 自信积极

最佳表达方式就是“自信积极”

广告销售的成功首先来源于对自己是否有能力，成功完成工作的心理特性，是积极有价值、尊重和理解的意识，更是一种活跃的心理状态，称为自信。

有些人赢了别人还让人觉得很舒服，有些人能够与客户长期地合作下去，这些人往往都采用了自信的表达方式。

也正因为这样，他们才能与对方构建一种可持续发展的伙伴关系，从而拓展自己所面对的机遇，提高成功的概率。

彭小东导师：

1、心态自信—认识

2、形象自信—打扮

3、行为自信—约束

4、语言自信—表达

5、态度自信—肯定

广告销售是基于信任的价值互换，提升自己的自信，做任何事情都会有成就感，同时更是一种生活态度！

1、你必须衣着整齐，挺胸昂首，笑容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼，细心应对。这样，就容易使客户对你产生好感。如此，你的自信也必然会自然而然地流露于外。

2、面对客户的无礼拒绝，广告销售更要坚定信心。广告销售经常是非常热情地敲开客户家的门，却遭到客户的冷言冷语，甚至无理侮辱。这时，你一定要沉住气，千万不要流露出不满的言行。

要知道，客户与你接触时，并不会在意自己的`言行是否得体，反而总是在意你的言谈举止。

客户一旦发现你信心不足甚至丑态百出，则对你的媒体就更不会有什么好感了。

即使他认为你的媒体广告效果很好，也会得寸进尺，见你急于出手，便乘机使劲压价。客户这样做，就是因为你失去了自信。

3、要对自信善加把握。自信既是广告销售必备的气质和态度，也可说是能倍增广告销售额的一个妙计，因此自信也要把握分寸，不足便显得怯懦，过分又显得骄傲。

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04/ 对方的语言

用对方的语言

广告销售之前90%靠事先准备，另外的10%则要从对方的“字典”中选择适合的语言进行表述，借用对方习惯的语言来巧妙地表达出自己的想法。

例如：

甲：“这个客户必须成功，不容失败。”

乙：“我看不对，我们应该先看看其他公司的态度”

同样是上面的一段对话，如果改变一下说法，效果就不同了。

甲：“这个客户必须成功，不容失败。”

乙：“是的，的确如此，我们必须要成功。为此，我们最好先看看其他公司的动向。”

像这样，从对方的“字典”中巧妙地借用“关键词”，并在需要的时候恰当地表述出来，就是博得对方好感的诀窍。

05/ 双赢多赢

寻找彼此之间的双赢或者多赢点

“柠檬水”模式：

有一天，我想去商店买10个柠檬。当我到了商店后，发现店里刚好只剩10个柠檬了。这时候，又来了一个人，他也要买10个柠檬。我们两个都非常想要这10个柠檬，谁都不肯让步，就动起手来了。结果，我们两个打得一团糟，柠檬也满地稀碎，最后谁都没买成。

后来，我们冷静下来谈了一下，结果发现原来那个人买这10个柠檬是用来做柠檬水的，他只需要柠檬的果肉，而我买柠檬是用来做柠檬酱的，我只需要柠檬的皮。实际上，当时只要大家能够沟通一下，就根本不必吵架。

在现实生活中，其实每个人追求的利益都是不同的。因此，在谈判的时候，先要了解对方所要追求的利益。然后弄清楚对方拒绝你的理由和支持你的条件，这一点非常重要。

例如：在谈价格的时候，对方要求你降价5%，而你回应说：“真的不能降那么多，最多只能让3%。”这种情况下，往往会一人各让一步，最后在4%的价格上达成一致，表面看起来挺公平的。

但实际上，对双方而言，都没有达到预期的目的，是一种“双输”。就算你勉强让4%的价格，离对方的要求也还有一定的差距，对方是不会满意的。

如果双方都感到不满意的话，就实现不了“双赢”。与其围绕价格陷入无休止的拉锯战，还不如坦诚地和对方谈谈，听对方解释一下要降价5%的理由，看看对方是不是真的有诚意。

或许对方只是想从整体上把原材料供货成本降低5%，同样，你虽然只能让3%，但是，可以在其他方面帮对方削减成本，比如可以批量采购。

06/ 谈单技巧

谈单技巧

我有一个学员广告销冠他分享他的谈单价技巧，那跟客户谈单那叫一个滴水不漏，客户问他，你能给我优惠多少？一般遇到这种情况，普通的广告销售就会回复：这已经最低了，张总，不能再便宜了。

你看他是怎么说的啊？张总，我看得出来啊，您对咱家媒体的广告效果和服务还是挺满意的，您方便跟我说一下您希望优惠多少吗？是看过谁家的媒体了，还是说有人给您报过更低的价格了吗？

您放心啊，价格上一定让您满意，价格上如果满意不了的话，即使您不买也没关系，跟您聊了这么久，感觉特别投缘，我可以帮您做个参考，这样的话呢，您在做选择的时候，咱们也可以少走弯路，少踩坑！哎，这话一说，客户就主动说出心理价位了，后面很快就成交了。

07/ 结束语

令人印象深刻的结束语

广告销售，越是对方拒绝你的时候，越要积极努力挽回，争取实现自己的目标。

这时，你最好不要说：“很抱歉打扰您的时间了”，而应该说，“非常感谢您能给我这个机会。”

畅快地结束必将给你带来更多的广告销售机会。

在和对方达成一致后，最好能说些表示感谢的话，让对方觉得支持你是正确的选择。

除了口头上的谢谢之外，如果能让对方感到你的诚意就更好了。彭小东导师要你记住，态度积极的结束语将给你带来更大的回报。