作者文章归档：丁兴良
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一、20/80切割
案例：一组触目惊心的数据
（1）帕累托的20/80法则，企业营业收入的80％是来自20％的顾客。如果能对这部分顾客提供更有针对性的服务，提高顾客的满意度，他们就更有可能成为公司的忠诚顾客从而持续不断地为公司创造利润。
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在人生的路上困惑无处不在，每个人都有不同的困惑，来自不同的方面。困惑是由人的思想和欲望而形成的，人的欲望就是改变的动力，往哪儿变要看思想是怎么想的，变好了就从困惑中走了出来，否则就会在困惑中间越陷越深。然而企业也是同样的道理，很多时候企业遇到的困惑往往也是造成管理失效，销售业绩上不去，最终导致营销系统崩溃的局面。
第一大困惑：销售经理掌握公司大客户，风险太高了，怎办？
不少企业在销售过程中都曾经遇到过这样的困惑：一个非常重要的营销人员营销员尤其是营销骨干离职后而带走大批客户，在他离开公司的时候，跳槽到竞争对手的公司任职，把他所接触的客户和营销网络全部带走，企业为建...
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电线电缆企业转型迫在眉睫
电线电缆是输送电能、传递信息和制造各种电机、电器、仪表所不可缺少的基础器材，是未来电气化、信息化社会中必要的基础产品。其大致可分为五大类产品：电力电缆、裸线、通信电缆与光缆、绕组线、电气装备用电线电缆等，另外随着我国船舶、航天军工产业的快速发展，以及核能、风能等新能源产业的振兴，所需的特种电缆也成为了重要的产品门类。
电线电缆行业作为我国的基础产业，其产品被广泛应用于国民经济的各个领域，被喻之为国民经济的“血管”与“神经”。电线电缆制造业已成为国民经济中最大的配套行业之一。
近年来...
战略就是选择，战略就是定位。好的战略战术能使企业摆脱困境，起死回生，制胜千里。美国次贷危机引发的全球金融风暴给在螺旋中曲折前行的线缆企业敲响了警钟——不从思维上转变观念，不从营销层面研究解决问题的方法，企业很难在发展的道路上越走越远，甚至有濒临破产倒闭的危险。
一、线缆行业面临重重压力
据不完全统计，目前我国各类电线电缆生产企业达7000余家，行业生产规模无序扩大，设备利用率不足一半，企业利润下滑，众多企业保本或微利经营。
此外，铜、铝等原材料价格的巨幅波动是造成电线电缆行业平均利润率下降的主要动因。
据了解，原材料价格...
市场竞争，竞争什么？
国内企业在基础领域做得非常出色。技术研究、产品开发、市场推广、品牌树立等等，一步一步走得很稳。走得按部就班。几乎所有的企业都在喊“以市场为中心”、“以消费者为中心”，为消费者奉献优质产品。这些都没有错。但是都只是处在市场竞争的基础阶段。就像一个人打牌，只是注意到自己手上的牌、而根本看不到或者估计不到对手手上的牌一样。高手打牌不但自己要打的牌不让你发现，而且你要打什么牌手上有什么牌他都能知道。
这些年商业界开始喊这样一句话：真正的企业家今年考虑的问题是五年以后的企业面临和发展过程中将要发生和将要面...
蓝色巨人IBM
微处理器之王英特尔
流体控制技术巨头ITT
电气巨子ABB、GE
工程机械巨头卡特比勒、英格索兰
石油化工大鳄壳牌
化工巨头巴斯夫、陶氏化学、杜邦、拜耳
轮胎巨头普利司通、米其林、固特异
……
它们究竟靠什么在具有不同文化背景的市场中挥刀立斩本土品牌于马下？他们究竟靠什么在经历上百年风雨和无数次惊涛骇浪之后而愈发朝气勃发？它们究竟靠什么使自己旗下众多品类的产品都能在市场上所向披靡，无往不胜？
如果用两个字来概括，那就是—&mdas...
信任是工业品营销的灵魂，工业品营销如何运用信任法则来组合企业的营销资源？
现行的营销理论是在研究消费类产品的基础上提出的，以满足客户需求为导向而从产品、价格、促销、渠道四个方面设计企业的营销组合策略。但其与工业品营销的特征和实际环境相关性很小。
四轮驱动策略，彻底推翻了基于需求导向的4P/4C营销组合理论，它是针对工业品的特征与实际，运用AT法则，重新整合工业品营销资源，制定出的有效的营销组合策略。
关系策略
工业品营销是关系营销与合约营销的交叉学科。中国等东方国家的信任建立是以血缘、亲缘、乡缘、学缘等既有关系开始的。因此工业品营销的开始必然是...
美国营销学家里斯和特劳特在他们著名的《营销战（MARKETINGWARFARE）》中这样写道：营销的本质是战争。在市场营销的战争中，竞争者就是假想的敌人，顾客则是要占领的阵地。一个公司要想成功，就必须要面向竞争对手。它必须寻找对手的弱点，并针对那些弱点发动营销攻势。——题记
工业品营销战的本质就是价值战
相关资料显示，中国有将近2000多家电机生产商，将近4000家电线电缆生产商，将近6000家阀门生产商，将近6000家水泵生产商……，过度的竞争使我们今天所看到的工业品营销比二十年前看上去更加像一场混乱的战争。
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