说对话是建立客户关系的基础。从开始的寒暄到观念认同，再到价值观达成一致，这些都需要销售人员说对话。没话题找话题；找到话题聊话题；聊完话题没问题，这是销售人员说对话的最高境界。
　　案例：
　　“说对话”是发展客户关系的关键。“说对话”是指销售顾问在和客户日常交往及销售过程中恰到好处地运用语言技巧，准确、巧妙地表达自己的意思，说客户需要听、喜欢听的话，说有助于搞好客户关系、能促使销售顺利成功的话。
　　机智的售货员
　　有位顾客到超市买东西，可是东找西找就是找不到想要的东西。
　　售货员便走上...

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　　1996年3月，长虹彩电大幅度降价，最高降幅达到18％。彩电同行纷纷跟进，爆发了彩电行业的价格战,并迅速蔓延到其它行业，像微波炉、VCD、汽车、羊绒制品、商场等。

　　2003年左右，本土手机的价格战，使制造商可谓是春风得意，鼎盛时期曾占据国内市场百分之六十份额，排名前五名中本土品牌就占了三个。然而高市场占有率并未能帮助他们建立长久的竞争优势，随着国际厂商的绝地反攻，本土制造商市场迅速下滑，到如今已丢失一半领地，目前只有可数的几家还能勉强维持盈利。

　　价格战是最低级的竞争，恶性的价格战不仅会损伤到企业甚至是整个行业的利益，同时对消费者来说也未必是好事。因为价格降了，企业...

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     实际的应用中，4P销售不是单独行事，更不是独行侠，它们是一个有机的整体，相互配合，在针对不同的需求时，它们的使用顺序也不是一成不变的。我们熟练掌握了这一工具以后，一些问题是随着需要而产生，是有针对性的，好的开端以及开端好的问题是成功的一半，只有问题切入实际，才能起到很好的效果。这样的案例，有现实中有很多，
　　要想做到双赢格局，我们需要和每一个“购买影响人”达成“共赢”，这就需要销售人员和众多不同角色的人交往并建立一定的关系。销售人员在整个商务交易中所处的地位十分特殊，他是整个商务交易的总...

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　　      某电器公司的营销员小刘遭遇到挠头的难题，上海某钢铁企业在年初就被小刘列入重点攻克的目标客户。小刘多方了解到该钢铁公司设备采购由设备科负责，而最终的决定权掌握在设备科王科长手中。王科长自然成了小刘重点攻克的目标。

　　从朋友那打听到王科长的电话之后，小刘信心满满给王科长拨通了电话，刚听完小刘的自我介绍后，王科长冷冷说了句：“我们现在已有固定的供应商，暂时不需要！”就挂断了电话。以后小刘又多次给王科长电话预约面谈，都被王科长工作忙给推辞了。

　　小刘不甘心，乘去上海出差的机会，直接上门拜访，...

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        共赢天下
　　客户成交固然重要，但有经验的工业品营销顾问不会把这个层次的成功当作终点，他们还努力试图让客户成交再延续……
　　让客户成交延续就要把握好双赢加服务两大要素。
　　任何事物的合作或者并存的首要条件就是平衡与和谐。市场社会里，越来越明显的趋势告诉我们，双赢是最佳的解决方案。无论是企业与消费者、社会、内部客户等等，都是在追求一种双赢。双赢就是大家都比之前没有合作的状态感觉好，这是最最容易理解的。所以，让客户成交延续的第一大关键就是：实现双赢。
　　客户在满足于...

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　　       麻将精神

　　麻将在我们日常生活中，是一种工作之外，放松的一种娱乐方式，但要把它做为赌博那是万万不得。是坏是好，取决于个人该怎么看待！但是做为赌博，把赌博麻将时的精神用在工作中对待，相信大家的工作一定会更上一个阶梯！

　　我们来分析麻将有什么地方值得我们学习的地方？

　　麻将第一点：讲好晚上8点钟三缺一，通常很喜欢打麻将的人提前还是落后了？答案一定是提前。为什么要提前？因为落后了位置就不是你的了，所以打麻将第一点叫从不迟到。

　　引申：下次遇到工业品的大客户，我们要记得，我们不迟到，要迟...

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二八定律又叫巴莱多定律，是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发现的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数的，却是次要的，这个规律被称为“二八定律”。
　　一般每一个企业都有众多的客户，而每一个客户对企业的贡献也不同。管理学家经过对众多的企业的考证，得出在工业品营销中，同样存在着二八定律，即大约20%的客户创造了80%的利润。
　　
　　工业品营销中的大客户
　　什么是大客户呢？正确定位大客户需要走出以下几个误区：
　　一、大额产品的销售不等于大客户
　　有些商品的单次销售金额大，例如，泵车、客车、飞机...

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2007年，国内行业龙头企业徐工集团营业收入跨越了300亿元大关，实现利税超过20亿元，出口创汇突破5亿美元，成为中国工程机械行业首个营业收入超三百亿元的企业，在国内企业发展史上又树立了一个新的里程碑。
　　从成立时的3.3亿元到过百亿元，徐工用了14年时间，从百亿元到200亿元，徐工用了三年的时间，而由200亿元到300亿元只用了仅仅一年时间。同时随着企业经营规模的不断壮大，规模效应开始显现，综合效益明显提升，资产运行质量进入了稳步提高的轨道，公司综合效益指数达到239%，提高61个百分点。
　　是什么使徐工集团创造了一系列辉煌业绩？是什么让这棵民族品牌大树在激烈的市场竞争中经风搏...

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　　1.初步接触

　　初步接触就是通过电话邀约或上门拜访，介绍公司优势，使客户愿意进一步接触；

　　（1） 电话邀

　　客户规划就是通过收集市场以及客户的信息，了解客户和市场的基本情况，分析后，找出我们的主要客户群，并对主要客户群的基本信息进行整理，形成客户信息管理系统的基础资料。

　　客户规划的目的包括：找出目标客户群、客户的基础信息和所存在的销售机会。

　　（2） 上门拜访；

　　由于客户企业已经发现企业当中存在的问题，并确认需求的存在，在客户内部采购流程的第二阶段，客户会研究解决问题或者满足需求的可行性，并确定预算。我们应该做些什么，才能够加入到...

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　　      长城公司是上海的一家典型的生产推土机的工业品企业，和很多工业品企业一样，虽然它在行业的领域里市场还可以，由于其所面对市场的专业性并不为大众所熟知，因此至今大家都不知道该企业的品牌。而长期的销售收入都是靠来自自己的关系维护市场，最大的客户是政府事业单位机构。

　　1.1长城公司面临的难题

　　长城公司成立几年后，老板陈总想往高处发展，因此吸收国外先进技术的基础上组建研发团队，自行研发了产品。与多数高价格推土机一样，这个行业虽然同类厂商数目并不是很多，但竞争也是很激烈的，业内当时已有像B单位这样的国内知名领头企业，...

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