作者文章归档:冯建军

冯建军,行业专家,中国化妆品行业榜样高峰论坛创建人、中国十大策划专家、中国最具影响力营销策划100人、清华大学企业总裁班特邀讲师、北京大学美容化妆品高级研修班讲师,香港怡和管理顾问公司日化美妆业务中国区特邀讲师,国内多家风投公司化妆品行业战略顾问、国内数十家化妆品企业营销顾问、国内数十家纸质媒体专栏作家、特约撰稿人。

化妆品专业线和日化线的市场差异化策略(之四)


  企业未来3-5年之内差异化的落点在盈利模式上

  盈利模式讲的是企业所有经营要素的战略协同,这种协同是在价值层面上的。

  新形式下,中国的化妆品企业的竞争焦点已经从单一要素竞争升级到所有要素的竞争,国际巨头其实并不可怕,它们也是在围追堵截中长大的,当时正是找到并坚持了自己的盈利模式并不断进行管理和优化才初步超越成为现在的巨人的,不管怎么样,靠价格战是不会走多远的,就拿同样是直销来说吧,安利和雅芳是有相当差异的,这不但基于他们当初的产品类别的独特优势,更是在实践中进行盈利模式设计的结果。

  转型后的雅芳是以“6万非农业人口一个点”的原则把中...

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中国美容化妆品业连锁经营的困境


  美容业在近几年快速出现并发展了大量的连锁美容院,成功的企业只占少数,多数企业存在大量亟待解决的问题,经济效益低,竞争能力差。二十余年来的发展,美容化妆品市场并未形成一个有序的发展状况。反映在表面上,则是市场混乱,品牌林立,产品品质难以提升,概念炒作令人眼花缭乱。在美容院的经营上管理中存在的问题主要表现在以下几个方面的缺陷:

  1、管理落后,严重制约了连锁美容院的发展

  一种商业业态的出现,必然有与之相适应的系统经营管理理论和方法。我国近几年来连锁经营发展非常迅猛,同时也出现了经营管理滞后,严重地影响了美容化妆品企业的良性发展。目前这些企业普遍存在的问题是,企业管理者的...

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中国美容化妆品业连锁经营发展情况调查报告


  连锁经营概况

  连锁经营的发展最早出现的连锁经营是正规连锁。1859年在美国纽约出现的“大西洋及太平洋茶叶公司”开创了正规连锁的先河。1887年,美国130多家食品零售商共同投资,创办了一家联合批发企业,为出资的成员服务,实行联合分销,统一管理,而各成员企业仍然彼此独立,这就是历史上的第一家自由连锁店。自由连锁是中小零售企业联合对抗大型零售商业垄断而产生的经营形式,经过几十年的不懈竞争,到1955年,自由连锁在美国的销售额终于超过了正规连锁。

  随着企业销售渠道和方式的不断变革,连锁经营第三种类型——特许连锁在1865年...

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世界名牌化妆品的镇牌之宝


  一、法国LANCOME(兰蔻):

  这个法国国宝级的化妆品品牌创立于1935年,迄今已有近70年历史。自创立伊始,就以一朵含苞欲放的玫瑰作为品牌标记。在近70年的时间里,兰蔻以其独特的品牌理念实践着对全世界女性美的承诺,给无数爱美女性带去了美丽与梦想~~更难得的是,一个近70年的老牌子,时至今日还能保持如此年轻的状态,在彩妆以及护肤届均有有众多被时下女性拥护的精品。

  镇牌之宝:

  睫毛膏——LANCOME的睫毛膏,在化妆品届无可争辩的崇高地位。"全球每售出二支睫毛膏中,就有一支是LANCOME的"。独特的刷头设计,...

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聪明反被聪明误,周益明商场沉浮史


  周益明:四川明星电力股份有限公司和深圳市明伦集团有限公司原董事长

  发家史

  1974年,周益明出生在浙江省慈溪市。从小跟着父亲闯荡,21岁背井离乡,北上京城,南下深圳,23岁时卖汽车防雾灯淘得千万元。

  掘得第一桶金后的周益明开始为自己未来的人生梦想进行着尝试和试探,1999年,25岁的周益明偶然的机会认识了三九集团公司的董事长赵新先,通过彼此的深入沟通和全面交流之后,周益明承包了三九集团旗下的电脑公司的业务,出任电脑公司总经理一职。周益明再同三九集团董事长赵新先相处的两年间,对其影响最大的则是赵新先擅于资本套现以及虚拟资本的技战术应用。

  2002...

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化妆品专业线和日化线的市场差异化策略(之三)


  实践中,当我们面临产品同化,销售出现问题时,最常见的思路就是改造产品或者推出新品制造差异化;当我们感到原有渠道有问题时最先冒出的想法也是从渠道结构或者管理手段上寻找差异。但事实证明,这种思维方式就象割韭菜一样,永远无法彻底解决,何况寻找差异的过程本身是很困难的;问题的核心是:面对这样的问题,A企业、B企业、C企业等思路都差不多,甚至是一样的,新的同化由于这种思路上的一样已经再次存在了,大家的所谓“差异化”的解决办法实际上只有时间上的先后差别,效果上只是70分和71分的区别(这也是目前执行力盛行的原因之一),绝对不会有70分和90分的长久而且巨大的差距。否则,我...

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产品各时期促销策略的运用


  营销经理面对日益加大的销售目标,不得不寻找更直接有效的办法,因此各种促销工具被频繁使用。促销工具分很多种,产品各时期的营销目标也大不相同,如何发挥促销工具在产品各时期的最大作用又成为营销经理思考的新问题。

  一、市场导入期促销策略:

  为使产品尽快进入市场,产品的营销沟通除以提升知名度的品牌广告或公关活动外,开展针对消费者或通路的促销是十分必要的。期间采取的策略主要有:通路激励、免费试用、附送赠品、退费优待。

  1、通路激励

  产品通路的强弱将直接影响其他策略的制定和最终结果,对通路中间商策略性乃至战略性的激励与合作是产品营销要素之一。为了增加产品与消...

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化妆品专业线和日化线的市场差异化策略(之二)


  要把这些产业性的问题看透,你就要从目前普遍的跟随和竞争思维中挣脱出来,重新梳理这个行业的一些基本的特征,从这些特征中出发才能够找出适合你的差异化生存道路来。如果现在不从这些根本性的环节出发来,那么这个行业最终就会陷入目前牛奶、啤酒的惨烈竞争陷阱里。

  美容化妆品行业到底是一个什么样的行业

  美容护理产品具有明显的显性可识别性特征。所谓显性是指消费者在选择产品并决策购买的过程中,更多地根据他人的评价来决策,而受自身的识别鉴定影响较少。

  美容化妆产品的显性特点使我们更要聚焦到消费者的消费价值层面研究消费者的消费者最根本的消费原因,因为对于多数消费这些产品的女士们...

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化妆品专业线和日化线的市场差异化策略(之一)


  尽管这个号称缔造美丽的行业造成的不美丽问题层出不穷,但由利益、资本以及消费者需求所围起来的庞大的产业帝国仍然吸引着人们的眼球,牵动着投资家的神经,只要来自消费者的消费拉力存在,这个产业就具备快速扩张的能力,人对容颜长驻的期待尤其是女人对美丽的古老追逐形成了这个行业独特的市场特征和盈利的价值特性:这是一个具备足够的溢价空间的行业。

  从不断披露出来的数字可以看到,中国的美容行业是巨大的:几千亿的销售额,成长是快速的,年均增长超过20%,利润空间是巨大的,超过30%,这些数据的背后有一大批创福的故事。从上个世纪末到目前为止,这个行业发生了巨大的变化,其中变化最大的主要是利润产生模...

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化妆品专业线渠道的利益分配


  让我们先来看一个其他行业的例子:2002年4月20日,奥克斯向外界首家批露了空调成本白皮书,毫不含糊地一一列举了其1.5匹冷暖型空调1880元零售价的几大组成部分——生产成本1378元,销售费用370元,商家利润80元,厂家利润52元。几大部分的组成比率为:生产成本73.29%,销售费用19.68%,商家利润4.26%,厂家利润2.77%!空调行业的低利润率是众所周知的事,但其结果依然让我们大吃一惊。设想一下,如果把这样的利润率放到现在的化妆品行业来,有谁还愿意进行投资呢?卖一台空调还不如卖一、两瓶化妆品赚钱呢!而且,空调是一种耐用消费品,而化妆品是一种快速消...

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