作者文章归档：黄静
KA大卖场管理研究/黄静
都知道陈列对销售的重要性，各家品牌也是在卖场里使出十八般武艺想要更好的陈列。但事实上是在很多卖场里一线品牌占有优势陈列，大量买断货架，让次线品牌的陈列受到很大的挤压，次线品牌陈列方面的劣势不言而喻，如何破局呢？
得不到好陈列就只能吃土吗？NO，关键看怎么进行卖场运作。陈列对销售很重要，但并不是唯一要素，还有很多因素在推动着销售，当没有最好陈列的时候，就要学会重视、放大推动销售的其他方面。
多点陈列开发
面对强势的一线品牌，二三线品牌没必要去跟一线品牌抢货架，应该另辟蹊径，争取特殊陈列和特殊展示。在这点上，供应商要有一双善于发现陈列位置的眼睛，...
KA大卖场管理研究/黄静
讲一个鬼故事，2018只剩下不到一个月了，又一年结束了，除了又老一岁，还有啥？
对咱做业务的人来说，这时候都在纠结预算吧，毕竟预算事关明年怎么做，做多少，关乎你能拿多少。你在关心预算，采购也是一样的，预算压下来，采购也是一个头两个大，他要做的先是盘点去年的营业情况，找到问题和突破口，然后就是按照任务指标绞尽脑汁地摊派给供应商。当然这种摊派不是简单的“1+1=2”这种拼凑。在采购的预算过程中，采购的整体思路会从抽象的概念转到更多的具体的点上来，经过深入的思考最后又转化为详细的数据。那么在此过程中，采购会考虑哪些与供应商有关的...
KA大卖场管理研究/黄静
很多人说做卖场不赚钱，到底是哪里不赚钱？从单品上看，可能有50%以上，甚至更高的毛利率，从费用上看大家都要面对，为什么有些毛利率高的还挣不到钱呢？到底怎么回事？从实际情况来看，企业和卖场对毛利前后台的定义和理解是有差异的，这会影响到用这个概念去做绩效的评估。为了导正理解的源头，我们从卖场内部和企业方两个角度来剖析前台，后台的有关细节，以助于我们更好的了解卖场的行为，从而检核自身，对挣不挣钱有明晰的认知。
1卖场对前台、后台的划分和意义
前后台的划分对于卖场而言意义在于对卖场的获利来源做了区分，可以反映出卖场的综合利润中，来自...
KA大卖场管理研究/黄静
缺货，不是什么稀奇事，跟卖场合作的供应商都可能会遇到。看起来，缺货是业务工作中的一个较为普通的现象，但是一旦缺货，卖场往往会对供应商给予严厉的处罚。那么，导致供应商缺货的因素究竟有哪些，如何在自己的业务工作中尽量规避缺货的影响？
我们先来了解一下卖场库存的有关定义：
库存天数：
单品库存天数＝单品库存金额/单品日均销售（即单品DMS - day mean sales）
厂家库存天数=该厂家的库存金额/厂家的日均销售（某厂家）
门店库存天数＝门店库存成本/门店日均销售成本（整体门店）
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KA大卖场管理研究/黄静
很多供应商不大喜欢做DM海报，因为对于卖场狮子大开口，上个海报打个堆头就要万儿八千的心有余悸，有时候活动下来一算销售还卖不到这个数呢!一边是公司催着要搞促销做活动，一边是卖场费用高，谈判难度大，怎么办？
在说这个问题怎么解决前，我们要弄明白几点：
1卖场里什么样的东西能上海报？
DM海报是很多卖场固定的促销方式（现在DM不仅有印刷版的，还有电子档的）。海报上的商品和活动基本上也就是档期内的主力销售来源，所以，对选什么商品上，卖什么价格，做什么活动，送什么赠品，都是有一定要求的，不是随便的东西都可以上海报的，因此卖场会召开海报商品的选品会。...
KA大卖场管理研究/黄静
产品要在市场上销售，当然要有销售投入，其中渠道的开发是其中之一，你得找到卖货的地方才能有销售，开发销售渠道自然会产生开发费用，你开发其他渠道难道没有费用吗？比如电商、比如分销，比如团购，渠道费用并不是卖场独有的。大家诟病比较多的应该是进场后的各种费用，条码费、陈列费、海报费、年节费等，我们就来看看卖场为什么会收费？对于卖场做出的任何一个行为，供应商都不能单从表面去理解，而应透过表面看到卖场的真实用意，知其然还要知其所以然。卖场为什么会收费？大抵有以下原因：
实现资源最大化利用
对于采购来说，卖场内...
KA大卖场管理研究/黄静
随便抓一个供应商问：你觉得卖场收的费用高吗？十个有十一个会告诉你，“卖场收费高！很高！越来越高！”大家也都知道卖场收费的前提是基于卖场销售资源的有限性，既然是有限的资源，当然要想办法产出最大化了，收费于是就产生了。再说了，太多的供应商都要去追求卖场这位美女，人家自然很拽的。娶老婆哪有不花钱的，何况你还要去抢这个老婆呢。
有人说，去她大爷的，卖场这个老婆太贵了，娶不起，我去跟电商勾搭。你以为电商费用就低么？卖场有的费用名目，电商一个不少，甚至更多：进场费、促销费、广告费、各种扣点。。。。。。，有人做过统计...
接上篇：采购谈判首秀之谈判前的准备
谈判中
经过详细的准备就进入到跟供应商面对面的实质性接触了，这个时候就要重点关注谈判沟通时的方式、方法和细节了。
1不同谈判的处理方式
1、对方主动预约的拜访：确认拜访时间和拜访内容，并做好相关准备。
2、临时被上司推出去应付的拜访：如果上司有交代说沟通什么，就准备有关资料；如果没有说明，则视同礼貌性拜访接待。
3、礼貌性拜访：认识一下，互相简单介绍一下情况，建立关系，表明一下合作的信心。
第一次谈判的重点是建立关系，给对方一个良性的印象，不适宜谈具体的事情，特别是很关键很重要的事宜，对方如...
KA大卖场管理研究/黄静
本文内容不仅仅是针对卖场的采购新人，供应商相关人员同样可以了解，生意场上需要知己知彼，甲乙双方互相操练，互相研究，这样博弈才能更高效，游戏才会更好玩。
通常情况下，采购部门新来的有采购助理和采购两种角色，采购助理不会直接进入到谈判的工作，而是会从数据整理、文书作业、供应商联络、商品价格资料处理等基础工作入手，一方面熟悉岗位各方面的基本情况，另一方面也需要为以后的谈判来积攒能量。而新招来的采购则不需要经历基础知识的学习和锻炼过程，可以直接进入谈...
黄静/卖场研究者
上部分说了厂家经营模式转变要考虑的问题，下部分会说接盘经销商的顾虑，以及如何给经销商一个干净的摊子。
接盘经销商的顾虑
对于经销商来说，接管厂家直供业务，可不是“学雷锋”，而是自己生意的一部分。既然是做生意，赢利才是关键。这接到手的生意，究竟能不能给自己赚钱？自己能从中赚多少？这才是经销商所关心的，也是要考虑的问题。所以，在接手厂家生意前，经销商大都会对厂家做以下几方面考查：
经销合同的条件
经销商与厂家做生意，首先就要看厂家给出的经销政策是否对自己有吸引力，厂家产品的市场影响力怎么样，结算方...