作者文章归档：黄静
卖场管理研究/黄静
卖场是怎么管理价格的？
作为零售企业，价格是顾客最重要的决策因素，价格管理对企业的生存发展至关重要。卖场价格管理是个非常科学而严谨的话题，完整的价格政策管理分为建立组织与流程、定价及定价管理、价格政策制定、回应与检讨等几个部分。我们会用多篇文章，从多个维度系统的来介绍卖场的价格管理政策。充分了解卖场的价格管理，也有利于供应商做好自己的价格管理工作。
卖场价格管理的基础
为什么是价值不是价格？
当我们开始讨论价格时，必须先清楚理解我们所提供给顾客的是价值（value）而不是单一的价格，这就包含了顾客满...
卖场管理研究/黄静
当下在科学发展、工艺提升和零售技术崛起的助推下，商品的更新迭代速度倍增，不仅仅是国货，互联网也让国际商品更容易的进入，可以说在这个商品空前繁荣的时代，最不缺的就是商品。除非是独一无二的新品，卖场抢着要，普通的新品要进卖场真的是不容易。采购每天都周旋于各类新品申报中，大都是推脱拒绝。许多业务员会产生“新品进场难”的感觉，很少有业务员能够站在采购角度来看待新品。其实，就像女人的衣橱中永远少一件合心的衣服一样，采购也永远会缺少一些合自己心意的新品。从某种意义上讲，采购对于新品的渴求，与女人之于服装一样，永无尽头。所以，供...
卖场管理研究/黄静
在卖场众多的费用名目当中，新品费是很常规的费用，也是供应商比较头疼的，还没进场就要交一大笔费用，还没开始产生效益就要投入，想想就心绞痛发作~~~~~。尽管现在盒马大先生说免除一切零供费用，成本最低优惠直达顾客，但大先生只有一个，更多的零售企业依然免不了各种费用，你还是直面现实比较理智。
控制新品的进场成本，尽量少花钱，甚至不花钱，你关心不？当然话要一分为二的说，都想着新品进场不给钱，也不现实，卖场要生存，采购也要交差呀，新品进场少花钱不花钱，也得给采购理由，不然他凭什么干哪？其实说白了，控制新品成本不等于什么都不投入，少...
KA大卖场管理研究/黄静
很多供应商在促销过程中问题百出，整天就是忙着救火堵漏，根本就没有足够的心思和精力用在做好促销冲销量上面，结果是花了不少钱，没得到想要的促销效果。在促销过程中，要想有条不紊的开展促销，就得学会制作和运用《促销执行规划表》。就是在年度（季度）的各种促销活动有了明确档期计划后，还要把具体某个促销的每一天、每个环节的工作都责任到人；并对每个人的工作实施科学的量化管理。
很多人会说，那我做不到！我连下个季度下个月干什么都不知道，哪能提前这么久规划？就问你：促销想抢好的陈列位吗？促销想抢好的宣传档期吗？促销想早点落实库存吗？促销想少出纰漏少扯...
KA大卖场管理研究/黄静
操作价格涨跌的辛酸苦辣做卖场的业务人员对此应该是深有体会的：进货价要降，卖场的行动快得像一道光，三下两下就变价了，那效率必须点赞；进货价要涨，求爷爷告奶奶，死拖活拖，把人耗死也不见得能如期调价。价格是个波动曲线，通常不会出现那种新品上市什么价格，卖到最后退市换代还是那个价格，一价到底的情况很罕见。既然价格是呈现波幅的，那就意味着会涨价也会跌价。所以，调价也是业务工作的一部分。关于如何操作涨价我们有专门的文章说明过了，今天我们重点讨论一下，降价之后会出现的有关问题和处理方法。
调价的流程控制
供货价...
KA大卖场管理研究/黄静
隔壁老王来信：
D卖场是我们现在操作最头痛的一个系统，之前合同条款已签订，合同条款苛刻费用高得惊人，且价格一直调不上来，严重扰乱了我们的市场价格体系，其他卖场系统反映很大。现公司的想法是按原合同没有办法继续操作，不管用什么办法，必须把合同费用降下来。
诟病合同条件高的绝对不止隔壁老王，整个村子就没有对合同条件满意的，这是卖场与供应商之间合作的正常心态。
但是仔细研究了隔壁老王家发过来的合同条款和相关的说明材料，发现了不少的问题，这个合同条件虽然是高得离谱，但的确老王家通过了盖章了。所以，...
KA大卖场管理研究/黄静
终端操作难免涉及到各类费用，尽管诸如盒马等新业态零售企业提出了免除各类终端费用，成本最优直达顾客，但是大部分的零售企业还是在延续经典的前后台利润模式。即使是大量推动销售的各种促销活动，仍然面临各种高低不等的费用。对于供应商来说，自然希望能够少花钱多办事。由于卖场促销资源有稀缺性，卖场会想方设法通过抬高促销“门坎儿”向供应商争取更多的利益。
不管供应商的促销活动本身有没有费用支持，卖场都会假定供应商是有费用支持的。这既是一种谈判策略的需要，也是一种谈判技巧和手段。那供应商如何凸显促销的价值，从...
KA大卖场管理研究/黄静
没有促销，销售就像一潭死水，要做促销，又有很多雷区：促销成本高、促销模式老、促销执行差，等等。现如今，互联网商业以雷霆之势频出花俏招式，让大家都在感慨：
促销难做！
促销，是销售活动中采用的各种市场营销活动的统称。促销活动是个系统性的工作，涉及的内容点很多，包括促销设计、促销执行、人员配置、广告、品牌推广以及公共活动等等。我们今天只看看常见的促销种类和方式，以及如何突破常规延展一些创新的促销思路。
常见的促销方式：
特价
优惠券（代金券或折扣券）
赠品
返利
抽奖
免费小样派送、试吃、试用
现场演示
有奖竞赛
KA大卖场管理研究/黄静
不管采购愿不愿意，也不管厂商愿不愿意，卖场采购换岗是常态化的事情，长则两三年，短则月余，卖场对采购换岗也是管理手段的一种。
于供应商而言，这根本就不是你能控制的，你要考虑的是，不论怎么换，如何跟新任采购快速对接，才是关键。
不管是哪个新任的采购，是想做点成绩出来给上面看的，做成绩要么选择容易出效果的供应商，要么选择疑难的问题来解决。所以，供应商要适时“表态”，向采购表明自己做业绩的决心，表态愿做“样板供应商”，在最快的时间内承诺并实现一些行动，让采购确实感觉到你的诚意和对他工作的支持。然后通过更专...
KA大卖场管理研究/黄静
圣诞/元旦/春节都要来了，又是做促销搞活动的高峰了，又会遇到一个伤脑筋的问题：门店营运的话在采购部不算数，而采购部的决定，门店营运又总找借口不执行或者削弱执行。都在伸手，都想要资源，到底该跟谁签协议比较靠谱呢？搞得供应商左右为难。
原因何在？
通常说来，就供应商被营运采购多头压制这件事来说，会有二种情况：其一，是卖场故意所为；其二，是不得已而为之。下面，我们就这几种情况做具体分析：
卖场故意所为
这也分为不同情况：
一是卖场默许总部和门店双伸手，这样可以多扒供应商“一层皮”，让卖场获取更大的利益...