作者文章归档：戚海军
从“苗条淑女”动心饮料
看如何做好饮料产品的市场细分
文/四川点石成金策划公司总经理□戚海军
在2006年成都“春交会”上，国内著名制药企业“哈药集团制药六厂”虽然只是低调亮相，但所推出的“苗条淑女”动心饮料还是吸引了不少经销商，令许多业界人士为之震惊的是“哈六”此举不仅意在表示将正式进军全国饮料市场，且从其市场表现来看，可以说已经成功打响了2006年功能饮料市场第一枪，因为糖酒会还没有正式召开，“苗条淑女”就已经在蓉城呈火爆销售之势，其&...
成都春交会众生相
文/阿七
3月24日，第74届全国糖酒商品交易会在成都落下帷幕，同时也为成都“18届之最”的办会历史画上了圆满的句号。会后，虽然有不少媒体在不断宣称此次糖酒会是如何得成功，但作为一个“老糖酒会代表”来说，我的亲身感受是糖酒会是一年不如一年，成都也是每况愈下，正如一为经销商朋友说得那样：“现在的糖酒会就向啃鸡肋一般，是吃之乏味，丢之可惜”！
一、北边依旧比南边热
“树欲静而风不上”。春交会前，虽然笔者和其他厂商一样，都或多或少耳闻了一些关于此次糖酒会将严厉打击̶...
渠道实战案例——
破解RB休闲食品的终端残局
文/阿七先生（戚海军）
RB公司代理的是一个颇具市场潜力的休闲食品品牌，乃福建一厂家针对目标市场C省开发的一个市场新品，其技术含量不是太高，但属于行业首创，很适合现代青少年口味，包装时尚精美，极具个性。RB公司当时采取的营销策略是把A市（省会城市）作为样板市场，先商场、后小店、再批发，在进入终端时虽耗费了不少心血，但毕竟慢慢在A市立足，且销售不断攀升，形式较为乐观。但好景不长，很快A市就出现了一个同类产品，而竞争品牌还是国内休闲食品市场的知名品牌，其利用完善的终端网络和强大的资金实力对RB公司代理的S品牌展开了强...
成都糖酒会，你能火么？
文/阿七先生
我们不可否认，糖酒会的历史铸就了糖酒会曾有的辉煌，从封闭到开放、从无展厅到有展厅、从分散布展到集中交易，从传统的交易会到现在的展示会，从过去成交额的几千万元到现在的逾百亿人民币，从最初的“糖烟酒三类商品交易会”到今天的“全国糖酒商品交易会”，历经50年的风雨洗礼，糖酒会已经召开了整整73届，为繁荣社会主义市场经济，建立大商业、大流通、推动食品工业的进步与发展作出了不可磨灭的贡献！
但今天，这一享誉全国的“第一会”已经显得有些苍老。从每年举办的春、秋两届全国糖...
2006年成都春季糖酒会走势分析
文/阿七先生
如果算上今年春季糖酒会，糖酒会的历史篇章已经翻到了74页，而成都也将以18届之最的头衔继续领跑。历经了长春的无奈、济南的失落，相信更多的厂家会把激情释放到成都的这次春交会上，因为成都的办会经验、硬件设施与接待能力相对较强，这也是他们寄予厚望的重要原因。从近几年糖酒食品行业不少厂家的招商计划来看，成都举办糖酒会应该是他们最看好的！但是否2006年的成都春交会真就能井喷般的火爆呢？透过浮华的表面，笔者的拙见是四个字“不温不火”！
一、 &...
如何让【招商手册】像块磁铁？
文/阿七先生（戚海军）
希望招商手册能象块磁铁一样去吸引经销商，这是很多参会厂家所期望的!但会期让人眼花缭乱的招商手册和宣传单就象飘雪花一样，要想避免丢入垃圾桶的厄运实非易事。所以，如何发挥好招商手册的效果颇为关键，我们绝不能等闲视之，下面就此谈谈笔者的拙见:
一、要深具视觉冲击力：会期各厂家向经销商发出的招商手册及DM宣传单是不计其数，要使自己的招商手册好比“万绿丛中一点红”能深深吸引经销商，并且不被其抛弃、还珍藏细读的话！那么，首先得在视觉效果上下功夫，既要设计新颖、印制精美，还要符合品牌文化内涵与企业公众形象的表现。象四川...
服装品牌发展的误区
文/阿七先生（戚海军）
古往今来，无论富商平民、文人雅士，服装都是必然的“衣”靠！在今天的服装市场，大大小小的品牌是举不胜举，但纵观国内服装品牌众生相，多者却走入了一个品牌推广的怪圈，下面笔者略谈一二，算是抛砖引玉罢了！
一、 头重脚轻现象
现在没有几个消费者不知道“品牌服”的，但大家同时也知道“品牌服”不是谁都能穿得起的！对更多处于低端市场的平民百姓而言更是“可观但不可穿”！在不少消费者的意识中，“品牌服̶...
理性认识与感性消费
文/阿七先生（戚海军）
每个人面对任何事物都有感性或理性的一面，那么，我们的企业又是否充分研究了消费者行为、并很好地运用了理性与感性呢？现在，不少企业认为消费者是越来越理性，越来越精明了！这一点我们不可否认，但有一点我们又不得不承认，那就是消费者虽然对宏观的认识是比较理性的，但在微观的消费方面，却又是感性的作法。打个比喻，同质化的两个商品，大家都清楚2.5元比3元的便宜，品牌产品比知名度小的产品或许要好些，但是不是顾客都就会一定选择便宜的产品或品牌产品呢？其实不然！因为虽然消费者对所需求的产品在潜意识中已基本有自己的目标产品形象，表面上看能理智控制住自己的购买行为...
饮品终端市场开发策略
——便民店铺篇
文/阿七先生（戚海军）
便民店铺是饮品终端的市场核心部分，具有分布面积广、经营规模小、消费群体宽及信息反馈快等特点，对上市的新产品来讲，可通过对便民店铺的开发与推广，加速市场拓展步伐，并逐步形成以零售终端拉动其它销售渠道，从而全面提升大众化消费群体对品牌的认知度。具体操作可参考以下行销策略：
一、便民店铺对饮料产品的要求:
产品档次：便民店铺适于中低、中高档饮料产品的上市推广，高档产品不宜。
产品规格：宜走瓶装产品，听装次之，大容量（500ml之上）不太适合于便民店。
产品价格：适宜1～5元价位内的新品，其零售价...
新流通时期厂家怎样强化渠道的精细管理？
文/阿七先生（戚海军）
提及“新流通”时期厂家怎样强化渠道的精细管理，我们首先要明白何谓“新流通”时期？“新流通”时期又具有何种特征表现？关于这两种问题的解释，业界人士现在是各有陈词，说法不一！不过笔者认为：新流通时期是厂商回归理性、正视渠道的时期，其最大特点就是“双赢模式明显，流通得到深化”。近些年，糖酒食品行业的厂商们还未经验得出是“终端制胜”还是“渠道为王”，便已陷入其爱与恨的交织之中，不少者在前...