作者文章归档：戚海军
经销商需要什么支持？
文/戚海军
你送面包车，我就送桑塔拉；你给经销商返利2%，我就返5%……，看市场支持众生相，我们要问厂家，你是否知道你该支持谁？你又是否搞懂了经销商们真正需要什么？
如果不是专做K/A卖场，不少的厂家在将产品推向市场的时候，习惯上看好批发经销单位具有较好的地方市场销售网络及其人际关系，而忽视了经销商中（特别是食品经销商）末级批发商占有大量比例，至少在70%以上，而这些末级批发商中90%以上者是作坊式、粗放型管理，夫妻店比比皆是，一般主动开发市场意识差。可正是由于某些企业未看到未级批发商的这些特点，于是产品一开始招商就打出了诸如：R...
爱情式品牌推广法
（阿七先生现场演讲摘录）
（开场白）：
大家好！今天给大家讲的品牌与爱情有关！市场竞争经历了产品的价格、质量与服务竞争，已全面提升到品牌竞争这一深层次上来。相信在座的各位对品牌并不陌生，同样也是爱情的专家！那么，我这里要问：各位老总有没有象追求爱情一样去培育自己的企业品牌？可能有的心里在想：我活了大半辈子都还没有搞懂什么是爱情呢！是不是？有位先生点了一下头！有一点我相信大家会赞同，那就是求爱得用方法！小伙给姑娘送玫瑰就是表达爱情的一种方法！同样，推广品牌也得用方法，但恐怕我们的方法却没有象追求爱情那样富有激情和手段高明！所以，...
主持人：随着市场竞争的日益激烈，产品命名学在商品经济领域越来越受到重视，一些品牌知名度高的企业，他们在产品命名时都非常考究。在阿七先生您发表的一篇文章中也曾这样强调：“从现代市场营销角度讲，一个产品称的好与坏将直接影响到品牌的市场竞争力，而非一个便于称呼与记忆的代号那么简单”！今天，我们想请阿七先生给大家讲解一下，产品命名如何才能一“名”惊人？
阿七：要做到一“名”惊人，首先必须名符其“实”，名符其“市”，不管你“通俗”也好！&l...
没有味道 何开胃口
——调味品业现状及发展分析
文/戚海军
“民以食为天、食以味为先”，随着现代经济生活水平的不断提高，人们已不在满足一日三餐的“温饱”需求，而更加注重饮食营养与风味的多样化，可谓给调味品业营造出一个广阔的市场发展空间，但是随着市场竞争的日益激烈，今天一些调味品企业的发展步伐却相对滞后，行业中具有规模效益，强势品牌的企业并不多。据有关数据显示：自1999年以来，调味品制造业的销售收入增长缓慢，固定资产投资也逐渐减少，仅从酱油的销量来看，就一直呈下滑趋势、其竞争状态不容乐观。因而，业界人士大有正视...
如果脱掉白酒品牌的“文化衫”
文/戚海军
有人说现代白酒品牌的竞争就是文化的竞争，赋予品牌特有的文化内涵，简直就成了一些白酒人士最后的绝招！但如果脱掉某些白酒品牌的“文化衫”，可谓只剩下“皮包骨”，“皮”是不堪一击的外包装，而“骨”则是脆弱的“酒瓶”。
近年来，由于国内白酒生产家众多，市场竞争异常激励，白酒市场总体产大于销、供过于求，没有太大的需求增长空间。同时，白酒产品“同质化”的加剧，也在一定程度上制约了白酒企业...
象刀郎那样“卖酒”！
文/戚海军
刀郎不会“卖酒”，但刀郎却值得我们卖酒人学习，特别是现在的白酒商人。
2004年，在中国歌坛仿佛一夜之间升起了一颗璀璨的新星，他就是刀郎！一个名不见经传、带着沧桑感的普通男人，用他那有点沙哑的喉咙，唱出了一首首脍炙人口、响遍大江南北的动人歌曲。
刀郎的歌曲淳朴、自然、平淡，可就是他那平淡无奇的歌曲才自然唱出老百姓们所需要的真情！刀郎的歌曲没有刻意附庸风雅，刀郎本人更没有如其他明星般那样“包装”与“炒作”自己，但刀郎成功了！他那有点怀旧的歌曲深深吸引着我...
涨价的主动与应对策略
文/阿七先生（戚海军）
“价格”是市场组织中最敏感的神经，也最容易影响消费者的购买行为，在日益激烈的市场竞争中，不少企业已把价格策略作为重要的竞争手段之一。从“酒王”五粮液来看，其品牌价值能在近几年得到快速提升，是与其几次成功的产品涨价分不开的！2003年，五粮液结合子品牌收缩策略对系列产品进行了再次提价，可谓向品牌价值回归之路迈出了最成功的一步。不过，在五粮液不断的涨价潮流中，更多的白酒企业，其中也包括一些名酒企业，也顶多做了一回成功的跟进者，而非领航者，其主动出击进行涨价也就无从谈起了！当然从另一方面而言，虽然...
终端市场隐伏的白酒危机
文/戚海军
我们的白酒军团正在“终端制胜”的高呼声中大举进入，而笔者此时却要说些“冷言冷语”，这对那些大踏步的亢奋者来讲好比泼了一瓢凉水！其实透过白酒市场“火热”的表面，不难看出我们涉足其间的不少淘金者其实已经浑身乏力，说白酒危机四伏，不是空穴来风，也并非危言耸听！
短期利益的思想危机
虽然市场的竞争已极度白热化，虽然税制的的调整、粮食的涨价、《道法》地实施使一些白酒企业的困境好比雪上加霜！但白酒舞台的角逐者并没有因此减少，相反，新进者是不断增多。在“痛并快乐着”...
让“烟酒”联姻
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