一个销售功夫“比较到家”的销售人,人们常形容他“说得比唱得好听”;当人们看到一个口若悬河的人也会估计地说“他一定是做(过)销售的”!每每听到这样的赞美销售人,笔者的心里并不是那么的阳光,难道这就是人们对销售人的印象。或许有些“褒义”的肯定和接受,但是多数还是理解为“虚伪、滑头、功利”的看待和腻烦。然而,冰有三尺非一日寒,一切还是缘于销售人自己的表现。看看我们的销售代表和企业,整天研究的还是 “如何说”“如何答”&ldquo...
作者文章归档:孔庆奇

国内知名销售管理专家;立方体营销咨询体系创始人;世界华商企业与企业家联合会营销专业委员会主任;国际注册企业教练(美国国际专业教练协会IAPC授权);全球500强企业商学院智库最佳营销管理专家;全球华人讲师500强。
从军旅到商海,十余年市场行销工作、六年企业培训、五年企业销售管理工作。 先后任产品推销员、客户代表、销售训练师、区域经理、市场部经理、运营总监、总经理等职务,及个人早期创办的企业。孔老师一直专注于销售与管理的实战研究,在大量的企业和行业实际案例中沉淀了其简约而有深度的专业体系,并已取得不菲的应用成果。目前担任国内多家企业管理咨询机构特聘讲师,数家经营管理研究学院研究员。在各类专业性期刊、行业性网站发表十余篇实战性管理论文。
现任: 中国国际培训师执业管理委员会常务委员;中国企业管理教练网首席管理教练;
品牌中国产业联盟专家成员;清华大学领导力项目组师资成员;
上海社科院培训专家成员;国际人力资源开发协会推荐知名讲师;中国培训网金牌培训专家;
博锐管理在线专栏作者;中国营销传播网专栏作者;中国连锁经营研究院研究员;
南昌大学就业与创业学院特约讲师;中华商界专家网在线专家;广东培训网高级顾问;
中国数字卫视电视台《职业指南》频道特邀专家;中国总裁培训网签约金牌讲师;
国内多家企业管理顾问机构特约顾问,多家企业管理顾问或团队教练.
授课风格: 激情演讲+情景模拟训练;课程始终追求态度、知识、技巧同时着力的授课风格;最具代表性的客户评价为:“激情不煽情”和“实战、实在、实效”!
核心课程:
《金牌销售团队的建设与管理》《突破性销售力提升训练》《销售人员的自我管理与提升》
《水性营销力修炼》《客户服务营销》《高效的团队控制与管理》《企业教练式管理运用》
团队建设从沟通开始
团队的初始,或者新主管替任,都会呈现“一言堂”的态势。初期很多事需要“推广”,且对象又是新的,言辞不会重复,就拼命地说,不知不觉地就说过了;团队到了中后期又因为时间紧迫或问题繁多,更是寸言寸金,没有人家发言的空间。说是开了很多会,“沟通”的很多,其实就是单向的、由上而下的“指令”而已,却被定义为“沟通”,而忽略了真正团队的沟通(包括横向的与纵向的)。其实判断一个团队管理者是否理想,其沟通能力是很重要的标准,因为对一个团队管理来说,沟通是核心工作。
...富员工与穷员工
不知觉的已经做了十几年的工作,从部队到企业,从基层业务再到管理干部和现在的培训、顾问角色,一路走来也算见证了不少人的成长。虽一直没有意愿去搞清“穷孩子”和“富孩子”的定义和区别,但是感觉到职场里却着实存在着&ldq...
谁偷走了你的付出? -写给中国千万营销前线战将
“这工作,付出与收获根本无法成正比例!”
“为什么,我付出了那么多,结果收获却是那么少!”
这些声音,或许你并没有少听见,或是自己也有这样的感叹,尤其是一线的营销人员。说是有意、无意的抱怨也好,还是反映实情况也罢。那么既然大家都付出了那么多,总得知道付出到哪去了吧,总的搞明白一些事情吧!
我问小李:你觉得都付出了些什么?小李是跑外勤业务的,“那太多了!”他如数家珍的说:“我一天到晚都是在外拜访客户,从脚说起,每天不知道要跑多少路,都磨出了血泡长成了厚厚的老茧,还要坚持走;再说这脸,你看比一般人的脸不...
运用教练技术面试,拨开“迷雾”
就面试而言,在经过学习和实践后,就可以熟练掌握现场,与应聘者做到感觉不错的沟通,也能得心应手的问问题。多数人力资源感觉面试不会有太大问题。但面试合格的人员,在试用一段时间下来,情况有了变化——原先很看好的人员却渐渐褪“色”,直到“真相”外露,从一个很有“修养”的人突然变成一个没“素质”的人,连点头认可的面试官都不敢相信是同一个人,“是不是有双胞胎替换了?!”惊讶或是幽默,但最后我们不得不承认是自己看错人了,只好忍痛割“爱”...
高境界行销:用理念超越技巧
在营销人员的个人成长过程中(或是在企业培训中),其实都知道需要追求较长远的进步,可是迫于眼前的现实,多数人还...
销售平均法则
在学习、在成长过程中,我们会发现自己知道的越来越多,但却也发现并不一定能力会越来越强,至少表现得不一定会更加的好,业绩也不一定会更有色。这就是成人学习与成长的知、行、信。我们知道了很多很多的知识,但却没有去使用它,让它为你产生效益,所以就叫“没用”;或者用了一段时间以后就扔了,叫做“不灵”了;从此不在相信它了,叫做“遗忘”。
那么,今天要提到的这个法则,仍然没有什么特别的。因为笔者从知道到应用,再到深信,再到运用升华,再到深信,使自己获益巨大。它伴随我从销售到销售管理生涯一直十余年。不仅如此,我的团队、我的同行...
员工的“上船心态”
几日前,一位从事人力资源的朋友一句感叹之言,让我甚感惊讶。他说道,经他“慧眼”录用的员工成百上千,但每当离职时评估他们的表现时,感到他们表现最佳的时候竞是在当初来公司应聘面试的时候!除了惊讶以外,我也感到这句话好象很熟悉,其实在和其他沟通过的人力资源管理者那里,也感觉是有存在类似的感慨,可能只是没有人用这样的言语表达出来而已。这让我感到这种现象的问题重要性。
在后来的企业新团队建设过程中,我留心观察,发现这种状况确实是普遍的存在。大部分的新进员工都在约一周的“新鲜期”表现后(即在上班时间和办公室礼仪方面的注意),就进入了的表现停顿周期。我...
销售活动中的2Q管理
做任何事都应该坚持“双重标准”,如若不然,就会走上畸形、偏激之路,就不能正确完成我们真正设想的目标。这就是执行中所要坚持的关键。在销售活动中,仍然如此。就是要坚持2Q的管理:数量(quantity)与质量(quality)。
先来谈谈四个字里面,占比较大的这个‘量“字。一提到这个字,自然会想到 “销量(业绩量),也就是大家经常说的“量化结果”或者说“目标额”,这些都是以结果为导向的词汇。月底的某一天,销售经理提出让大家设定出下阶段的目标额时,大多数的业务同仁会都感到莫名的紧张。因...
“成交”不是唯一
我们可以发现很多的销售人员自己根本无法定义到底什么是“好客户”什么是“坏客户”。先是认为这个可以成交的就是“好客户”,那个不可以成交的就是“坏客户”。而只要“好客户”一反悔?只要“坏...