作者文章归档：沈海中
【太阳能营销文章系列之七】
由于管理上出现了重要的漏洞，使得某太阳能企业受到了不小的损失：有两个区域经理把货品发到了经销商处后，将经销商的货款打向了自己的账户，然后迅速辞职离开企业了，而另外三个区域经理却向经销商提供他厂生产的产品，贴上企业的品牌标识，以企业的出厂价收款，赚取其中的代工差价……对于区域经理的种种“恶行”和“小聪明”，不少太阳能企业和其它行业的企业都有发生过，并且为此伤透了脑筋。
其实，真正有“劣根...
【太阳能营销文章系列之六】
因受前任上司的邀请，小冯跳到一太阳能公司担任区域经理，在上司的关照和自身的努力下，业务开拓工作做得不错。但久而久之，小冯发现了一个大问题，就是不论经销商的实力如何，月销量总是提升不上来。小冯心急如焚，急忙停止了市场开拓，迅速展开了对下属经销商的暗地调查。
调查结果显示，小冯所开拓的经销商在运营过程中，所采用的都是传统的经营思维，即在商场或者街道上开设两、三个专卖店，依靠自然销售（零售），当然，店内促销还是常有的。除此以外，也有两个经销商还聘请了两、三个业务员负责销售开拓。
问题就在这里，小冯深知，太阳能产品不同于其它产品，不是开店弄两个销...
【太阳能营销文章系列之五】
打造区域市场中销量第一的品牌是每家公司和每个经销商的梦想，尤其运营资金充足的经销商更是摩拳擦掌，希望一举成为市场中的行业老大，甚至是长久的在区域市场中“唯我独尊”，称王称霸……
这些想法无疑是好的。但是，现实总是要比理想残酷得多。例如张总的太阳能公司，下属两百多个经销商中有近三十个经销商极具资金实力，但却没有一个经销商在当地能把业绩做到同行中的前三甲，何谈称王称霸。为何经销商口口声声说能够把业绩做成区域市场的行业老大，却最终没有兑现呢？原因是多方面的，如经销的品牌、运营的方法、...
【太阳能营销文章系列之四】
寻找有实力的经销商是每一个区域经理、营销总监和老板的愿望，但现实总是喜欢捉弄理想：公司里的经销商，十有八、九都是“小个子”经销商——资金实力一般般，甚至运营资金很缺乏。
面对这种情况，是唉声叹气，任其自生自灭，还是以积极的心态，进行多方面的努力，使资金缺乏的经销商也能一个脚印一个步骤的把区域市场做起来，甚至协助经销商由“小个子”逐步成长为地区销售霸主呢？
[案例]
D公司是一家太阳能公司，负责产品的生产...
很多太阳能公司一直对经销商工作头痛得不得了，主要表现就是经销商的销售业绩一直上不去，造成经销商数量不少，但业绩总是处于“瓶颈”之中，难以突破。潘总所在的太阳能公司就是这样：今年招商很成功，在短短三个多月就增加了近百名经销商，但一年都快过去了，公司的总体销量与往年相比却没有增加多少。翻看报表就知，每个经销商每月的销量都令人不如意，有的经销商甚至月销售额不足十万元。
是什么原因使得经销商的业绩一直做不起来呢，如何才能让每个经销商为公司大把的挣钱呢？带着这两个大问题，潘总作为公司的营销总监为此深深地思考着，并且展开了一次深度的调查研究。
在企业里，营销部一般而言还是比较热闹的，例如探讨声、电话声等，把整个部门“装饰”得很有朝气，随之销售业绩也在不断的攀升。这是多么美妙的时刻啊！然而，L公司的营销部有一段时间却是死气沉沉的，每个员工的脸上都“写满”了痛苦和迷惑。
事情是这样的，L太阳能公司刚刚参加了一个行业内的太阳能展览会，会前希望能很好的展示品牌的形象，吸引全国更多的经销商加盟。可是，整个展会却非常的不如人意，一是这次展会规模不是全国最大的，影响力也不大，来观展的客户、目标经销商自然不是很多；二是公司的展位上，虽然产品摆得琳琅满目，但进入展厅来看产品的人不...
赵总是个快乐的“家伙”，整天微笑着。但是，这一几天看到他，有点反常，显得有点不高兴，“赵式微笑”也“逃跑”得不见了踪影。坐下来喝了杯茶，“真相”大白了——是他公司里面出了点问题——赵总是一家太阳能热水器公司的老板，经过近三年的努力，技术已得到了全面的提升，产品质量已经写下了一个“暂新的篇章”，但是，销售还没有提升上去，最直接的表现之一就是渠道建设还处于“小部落”阶段，赵总对此也全力以赴过，上百万元的...
团队作战，初见成效
抚摸着口袋里的10万元人民币支票，黄老板不但高兴不起来了，而且当安全带系好后，整个人像泄了气的皮球，疲软的靠在椅背上，全没有在大会上的神气了。人，很累。这个累，不是因为昨晚没有睡好，也不是因为要赶本次航班而进行的奔波。黄老板是心累，是对事业的心累，是对在全国经销商大会上“无限风光”后深刻反思之后的累。
黄老板是广东某二级城市的一位经销商，代理经销着华东某市的一洗衣机品牌。由于去年他在该市将销售额做到了1700万元人民币，在昨天公司总部召开的全国经销商联谊表彰大会上，黄老板受到公司的高度赞扬和奖...
郭老板的“悲伤故事”
郭老板是东北某省的一位医药老板，针对止血药市场，投资数千万元人民币，历经八年时间研发出了一种国际先进的国药准字号止血药。由于对市场运作经验的缺乏，郭老板与一医药销售公司签订了全国合作代理协议，满以为强力止血合剂从此风靡神州止血药市场，成为其医疗用药的“主干骨”，甚至是领头羊。但是，事情并没有这样顺风顺水，一年过去了，总代理的销售额才一千多万元人民币，与签约时的理想目标差之十万八千里。这让郭老板伤心欲碎——这么好的药，却卖不出量，也卖不好价。
问...
李经理是某市家用电器公司的部门经理，负责公司代理的美声音响的整体推广与销售。但运营了数月之后，美声音响在该市的销售业绩一直让人“痛心疾首”，而且让李经理百思不得其解的是，公司自有的电器商场由商场经理全力主推，但美声的销量还是超不过商场中的另一音响品牌。这可以说是超级奇怪的事，让人纳闷不已！
解铃还需系铃人。为什么美声在自家商场都卖不过它品牌？这需要从源头上来解决问题。为此，李经理决定从自家商场的专卖店着手来寻找问题，同时也对商场中卖得最好的那一音响品牌进行为期一个月的深入跟踪分析。通过卖手、商场经理、李经理等人员的努力，存在的问题...