作者文章归档：潘文富
潘文富/经销商研究者
经销商在说生意不好做，厂家也在说生意不好做。客观的来说，在民用消费品领域，大多数行业的总体结构还是稳定的，总体量并没有巨量的萎缩，甚至还有所上升。所谓的生意难做，主要是进入者的数量上升，导致互相之间的竞争加剧，同时，由于自身运营能力没有保持进步，在面对竞争导致的操作复杂化和成本上升时，缺乏足够的应对能力，导致盈利能力下降。
经销商在面对N多问题，厂家也在面对N多问题，再来阐述这些问题意义不大，大家都知道，再有，这些已经不是问题，而是结果了，并且已经是陷入恶性循环状态，情况越糟糕，大家越没有信心，经销商越是不敢投入。情况已经是这个样子了，那么，接下来是继续忍受还是...
潘文富/经销商研究者
国人素来好为人师，尤其是认为自己人生阅历丰富的，资格级别高于常人的，更是喜欢指点指点别人。
老板也是这样，面对下属时，更要多说几句了，无论是作为老板也好，还是作为更为年长的过来人也好，总得要教育教育员工的。再说了，老板对员工说的，肯定都是正能量的，这也是指引员工走正道啊，也是帮助员工提升嘛。我身价几千万的一个大老板能抽出宝贵的时间给员工说几句，员工应该珍惜才是。
老板是这么想的，但不代表员工也是这么想的，客观的来说，教育别人，得有三个前提：
1， 教育别人，自己得要有足够的资本
2， 别人能不能听进去你的话，前提是得要知...
潘文富/经销商研究者
对于基础业务人员来说，跑业务，即是体力活，也是个技术活。
业务人员自己的业务能力，往往也就决定了对客户对市场的工作效能，决定了业绩产出，乃至决定了自己的收入，理论上来说，持续提升自己的业务能力，也就是在持续提升自己的收入。
道理谁都懂的，但能保持主动学习的业务人员还真不多，为什么不学？
1， 觉得自己业务能力已经很强了，该知道的都知道了，不需要学习
2， 产品太烂，老板太抠，客户太拽，这是根本问题，不是我业务人员的技术能力问题
3， 也想学，但公司不组织不安排，老员工的传帮带所给予的内容非常有限
4，&nb...
潘文富/经销商研究者
在业务人员的工作范畴中，是包括对客户的双向信息传递沟通工作的。
主要内容有：
1， 将公司的目标规划，新产品，新活动，信息收集等信息传递给客户，有时候还要承担一些客情性质的沟通
2， 将客户的信息反馈和投诉，转述给公司
简单点来说，就是站在公司和客户之间进行传话，不过，这传话也有传不好的，诸如：
1， 业务人员不愿意说，等于是直接截断这个信息传递工作，当然了，也有些时候是给忘了
2， 说的不及时，拖拖拉拉，信息传递慢，也就导致后续的推进落实慢
3， 信息...
潘文富/经销商研究者
这古话说：从南京到北京，买的没有卖的精。
但是，这顾客有时候也不靠谱，照样满嘴跑火车，照样说瞎话，作为导购，也得要有一定的识别与应对能力。
首先，对于说的瞎话进行类别划分，这瞎话有两种：
1， 提前编好的，甚至还反复背诵修改过，这个一般是专业级的骗子才会干的
2， 一般的顾客，所说的瞎话，绝大多数都是现场临时编出来的。
那么，为什么要说瞎话，常规的原因有这些：
1为了争取店里的重视
从而拿到更好的优惠，为此，虚构自己的采购量或是延伸价值，诸如：
1，...
潘文富/经销商研究者
不过，这希望有时候变成失望，顾客进店不一定买，甚至都不一定是正常人~~~~。这里来汇总一下，进店顾客的常见类别有多少：
1， 进错店的
眼神不好，或是腿不听指挥的，进错店了，当然，这类顾客在发现进错店之后，别说买东西了，连看都不会多看一眼，掉头就走。
2， 进店寻求帮助的
过路行人进店问路，问洗手间，借火的，店家若是能热心相助，也许还能把行人转变成顾客。
3， 进店消磨时间的
潘文富/经销商研究者
几乎有一半以上的顾客，进店之后是不买的，为什么不买？背后总归是有原因的，是表面的原因？还是深层隐藏的原因？能不能解决下一步再说，先得知道原因吧，死也得知道谁给我下的药。门店运营效能的提升，往往也是基于针对这些原因的研究和解决。
1压根不进店
顾客路过不进店，说明店外的环境设置有问题，...
潘文富/经销商研究者
顾客买的不是商品，而是开心。
把顾客哄开心，是销售成交的前提，尤其是高端产品的销售，尤其是自家产品与竞争对手之间存在差距时，这是有效的补救手段。
不过，顾客进店停留时间短，不可能有太多的铺垫和逐步带入，导购的语言方面就要精炼了，最好是一句话就能哄顾客开心，这里列举几句，以供参考：
1风雨天
风大雨大，顾客进店时有被淋雨，难免有几句牢骚话，导购在递送干纸巾时说一句：“贵人出门风雨多”，恭维顾客是贵人，出门有风雨是正常的。
2怀孕加一人
明显能看出来怀孕的女顾客进店时，在打招呼时要多加一人，例如夫妻二人进店的，则要说欢迎三位光临，把...
生意的成交，是多重因素的共同作用。
1，产品是基础
2，品牌和促销活动，是引起顾客的注意力，争取吸客进店
3，顾客进店之后的留客，沟通，乃至最后的成交，则更多是导购的人为因素。
在成与不成之间，导购的人为因素往往起到了主导作用。人为因素的背后，一方面是技术因素，也就是方法论，诸如接待流程，话术，动作标准等等。这些问题相对好办，方法可以培训，设备可以购置。
另外一个方面就是导购的工作态度了，这个要比技术因素更为复杂，在工作态度的背后，涉及到：
1，是否喜欢这份工作？
2，是否愿意把工作做好？
3，是否能认真遵守既定的规...