作者文章归档：潘文富
许多经销商很是怀念十多年前的”流金岁月”，那年月，似乎做什么都赚钱， 可现在呢？ 好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖，当然了，从表面上看起来，现在经销商的规模普遍比以前大多了，看起来公司化运作，下设着各个部门，业务人员也有个几十号人，每天人来车往，年营业额动辄上千万甚至过亿，可是，这投入的周转资金和业务人员是越来越多，可这里面的净利润又有多少呢？为什么许多号称身价上千万的经销商，经常要为几百万乃至几十万的周转资金发愁呢？数千万的营业额，营业毛利有数百万之多。为什么最后实际只剩下来的净利润只有...
在这每次担任基层业务人员的期间，我都结交了大量职务相近的朋友，并且维系的不错，不管我自己的变化如何，都与他们保持着较为连续的沟通，转眼十年时间飞逝而过，我所结识的这批都曾担任基层业务的朋友，也都发生了许多变化，有的获得了提升，当上了省级经理，区域经理，乃至营销总监，或者在行业也...
成就事业不仅...
在生产厂家的经销商开发及管理计划中,往往也是强调数量、地区分布和业务总量,考核驻外分支机构在经销商方面的工作时,往往也只是按照所属的经销商数量、新开发数量、经销商的销量总量等标尺来进行考核。在日常的管理工作中,对待经销商,资源的投入基本上是一刀切的办法,虽然是操...
绝大多数企业老板都想把自己的生意越做越大,于是,对本企业产品的市场覆盖率要求也就越来越高,冲出本省,走向全国,也就成为许多老板心头的梦想。离开熟悉的本地市场,进入更多的新市场,这就需要有专人来进行新市场的开发工作。在以前,市场开发的工作是由销售人员兼任的,但在专业化分工越来越精细的今天,市场开发经理已经单独分离出来,成为一个新的职务。
在市场开发经理的上任伊始,首先得搞清楚三个问题:
第二:新市场对老板来说,意味着什么？
第三:在新市场开发的问题上,是结果大于态度,还是态度大于结果？
第一个问题是最简单的,老板...
设立经销商管理的课题研究制度
-----节选自潘文富新书《经销商管理杂谈》
上海/潘文富
作为厂家的中高级营销管理人员(不含老板),都会有个切身感受,这经销商不好管,在其日常工作所需处理的各类事务中,相当有一部分是因为经销...
经销商也是需要咨询的，尤其是当前市场环境巨变，上游厂家的通过通路扁平化，强化分支机构功能，由渠道主导向品牌主导进行转变等等措施，逐渐在争取对市场对渠道对终端的控制权，而下游的终端却又越来越大的被KA终端所取代。经销商已经失去商业中间纽带的作用了。空间被挤压的越来越小，赢利能力在逐年下降，要是物流业和金融结算系统同步发展起来的话，经销商的日子还怎么过？
由于外部环境的变化，导致经销商面临着很多前所未有的问题，例如经销商内部的企业话管理问题；新赢利模式的问题；经销品牌化的问题；销售网络化的问题；对上游厂家和下游的KA终端缺乏深层次了解了，同时...
什么是厂家的区域市场设计,就厂家对该区域市场的规划与目标,拆开了来说就是厂家打算在这片市场上得到些什么?打算具体怎么做?有没有投入?投入多少?远中近期规划分别是怎么安排的?总而言之,就是厂家对这片市场是个什么态度.
在一般情况下,这市场对于厂家来说无非分为以下几种形式:
1.厂家自己不看好这块市场,对这块市场采取放任自流的态度,谁能谁就做,反正厂家不给支持.
2.厂家对该市场有着清晰且长远的规划,预算充足,战术准备充分,对每一个阶段的进度都要有明确的标尺.
3.厂家对该市场有个简单...
与以前相比起来,我们现在的学习条件,学习方法,所能学习到的内容广度深度,乃至学习心态都有了很大的改善和进步,但是,我们毕竟不是为了学习而学习,学习最终目的是为了运用,虽说我们现在学到了更多的东西,但是,我们又真正记住了多少呢?又实际运用了多少呢?甚至可以这么说,我们在大量的的学习,却又在大量的遗忘.这有点像狗熊掰玉米,掰一个丢一个.
问题的解决方法在那里?
一:学习的方向与内容
学海无涯,知识的海洋可谓是浩如烟海,这世界上的知识是个人一辈子也学不完的,但是.学习为自己服务的,为是自己的行动服务的.在制定学习计划前,首先得先考虑清楚,自己的分阶段目的都是什么,学习对自己将起来那些具体...
终于经历漫长的等待之后,若是简历被用人单位看中,接到用人单位的面试通知时,别太激动,面试是比简历筛选更为严酷的考验,也是个关键性的环节,一般来说,用人单位在简历中主要是侧重了解求职者的大概整体状况,那么在面试中,则是则重了解求职者许多细节方面的处理,面试中这些细节就像物理实验中的电路实验,其中有一个环节出问题,电灯就不亮,任凭你才高八斗那也完了.十年寒窗苦,到头带却栽在这些小细节上,岂不是亏死了.下面,笔者就面试中最容易出问题的若干个细节一一道来.
1. 口气
在面试时,求职者与面试者之间基本为面面相对而坐,距离一般...