作者文章归档:黄德华

中国销售管理学大师,中国销售管理问题研究专家,数十家企业的销售管理顾问,浙江大学MBA客座教授,浙江大学企培中心特聘老师。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象与卡尼曼效应引进销售队伍管理研究的首创者。 拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历,曾获公司1996年度全球最佳销售员称号,并由此获得1997年到美国进修的机会。曾获得最佳销售主管、最佳销售经理和最佳大区市场销售总监等称号。1992年毕业于武汉大学化学系、2004年毕业于清华大学MBA研修班、2008年毕业于浙江大学EMBA.获得2006年度浙江大学EMBA优秀学员称号。最擅长的培训模块:战略性销售队伍管理、战略营销管理、战略性销售技巧以及销售成功学。

中国古代王朝惊人相似的衰亡现象


古人云:“财富之泽,三世而衰、五世而斩”,这句话也同样适用于中国历代王朝的兴衰沉浮。而且,从历史上看,往往还用不了五世,仅仅是五任就足以说明问题。

纵观中国2000多年的封建史,除汉、唐有些个别,其他各代都概莫能外。其实就是汉、唐两朝其实也是没有脱离这个轨道。汉朝第五任皇帝是汉武帝,汉武晚年昏聩残暴,不但民间反对情绪溢于言表,就是统治阶级上层也被汉武的胡作非为所激怒。不过,汉武毕竟不同一般的帝王可比,他很快察觉了自己的危险的处境,他一面通过轮台悔过来对外表达自己的政治姿态收买人心,一面杀掉李广利、刘屈氂(即牦的繁体字)给自己在巫蛊之祸中扮演的黑手角色予以全部洗刷。...

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《红楼梦》:家族企业传承大智慧


  太史公纪三十世家,曹雪芹只纪一世家,但雪芹纪一世家,能包括千万世家。因为地球上的千万家族的命运都囊括在其中,普天之下的千万家族的命运就是很难逃脱千古魔咒“财富之泽,三世而衰,五世而斩。”就像民谚里唱的那样:一代苦二代富,三代吃花酒,四代穿破裤,五代宿街头。《红楼梦》以家庭生活为题材描述了百年望族贾府五世而斩的精细历史,书中贾府自 “水”字辈至“草”字辈恰好五世。而且作者曹雪芹曾经生活在一个名望家族中,并亲眼目睹了兴衰荣辱迅速更替的巨变。《红楼梦》的贾府很大程度上是作者以自己的家族为参照物来描写的。据红学家考证,曹...

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初创企业的失败多半源于创始人的争斗


初创型企业失败最可能原因是创始人互相争斗

文 | 邵亦波
  在这一次的专栏里,我想和大家讨论一下初创型企业失败的最可能原因。这个原因是什么?钱花完了?市场发生变化?商业模式不好?这都是其中的几个原因,但不是最主要的。我的经验是,初创型企业失败的最可能原因是创始人互相争斗、最终分家。
  我自己的第一个创业公司并不是易趣,而是一家做医疗IT的美国公司,当时我22岁。这家公司是我在波士顿咨询集团(BCG)的老板和他的朋友共同创立的,之后我被邀请加入公司。公司当时是很有雄心的,他们准备融资数十亿美元、进行多桩并购并进行整合。公司的商业模式当时没问题,现在也没问题,但公司还是最终失败了。...

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想快乐就自己当老板


想快乐就自己当老板

  一项针对100,826名员工进行的大范围调查显示,在什么职业的人幸福感最强的问题上,企业主的得分从整体上超过了其他十种职业。这里所指的企业主包括自营商店或工厂的所有人以及水管工等等。从情感及身体健康状况、工作满意度、良好行为习惯、对基本需求的实现程度以及自我汇报的整体生活质量这六个综合方面衡量,企业主的幸福程度超过了其他十种职业。

  心理学家指出,这些发现表明自由选择工作以及工作方式、自由选择时间管理方式以及自由选择如何应对困境对人来说具有多么重要的意义。这份调查显示,对绝大多数人来说,不论从事何种职业,在对过程和结果均有所控制的情况下,找到喜欢的工作和自己喜欢...

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新任电话销售经理制定管理制度的案例


案例:章明是一家国际知名电脑公司的电话业务员,由于半年来每个月的业绩都是公司第一名,最近被提拔为新成立的电话销售五部的经理。五部的12名员工都是刚加入公司的员工,非常年轻,对产品不熟悉,也缺乏销售技能,拿起电话就感到恐惧。章明把这12名新员工的表现和自己刚开始工作时相比,觉得这些人大部分眼高手低、不愿吃苦,于是他采取高压措施,制定了严格的规章制度和处罚措施。如:XX公司营销五部部门规章制度(节选)
1.所有人员必须提前20分钟打卡上班,迟到5分钟者罚款20元;
2.每人每天不能让部门经理看见5次不在打电话,多一次罚款1元;
3.每人每天必须新增2个意向客户,少一个罚款10元;
4.上班时间不得打...

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保险公司新任经理重用能干下属的案例


肖子虎是一家保险公司新成立的电话销售十二部的经理,此前,他是另一个部门的Top-sale。肖子虎深知肩上重任,所以对公司上层领导的一切指示,他都会一字不漏地传达给下属,要求他们一定要按公司领导的指示去做。他还把团队划分成两个小组,安排两个能力稍强的人作组长。公司安排给肖子虎的很多事情,他都会安排这两个组长去执行,却很少询问这两个组长有没有解决不了的问题、需不需要帮忙等。当领导询问肖子虎团队建设情况时,他满脸委屈地说,我把工作都安排下去了,但这些人就是完成不了。而至于为什么完成不了,肖子虎也说不出原因。

讨论问题:

1,  肖子虎重用了两个能干的下属,为什么销售团队依然没有完...

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黄德华:点评降压药营销瞄准烟民的案例


黄德华:点评降压药营销瞄准烟民的案例

发表在《医药经济报》2009-8-27营销版。

案例:董国平提供。康忻面临四面楚歌。读者想像一下,一个人,在40多岁时,在竞争环境日益恶化的今天,突然下岗了,再去找工作,难度可想而知;可他家里还关系不和,兄弟纷争;可他的邻里还借机大肆扩张地盘,欲置之于死地。在这样的雪上加霜之状况下,他该如何生存下去呢?默克雪兰诺公司的康忻就处于这样的境况。过去这几年里,它受到了多重打击,最致命的主要有四个方面:

①2006年,《英国高血压指南》突然将β受体阻滞剂排除在高血压一线治疗药物之外。众所周知,降压药物的竞争是处方药销售中最激烈的领域之一,利尿剂、C...

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黄德华:点评盖茨选择创业搭档的案例


案例:当微软公司在最初的广告攻势中宣传自己无所不能的编程能力时,任何不明就里的人看到这个广告都会以为这是一家很大的公司,其实这个大名鼎鼎的微软公司实际上只是一个4人店,差不多都是哈佛的或者是湖滨中学的那一帮子计算机迷。其中,很长一段时间公司里仅有两名雇佣员工是长驻的。他们住在阿尔伯克基一个没有什么家具的房子里,另外两个中盖茨在跑来跑去地上学,艾伦则服务于微型仪器公司。
但是正是这个简单的公司却赢得了IBM、苹果电脑等当时大型的电脑制造商的青睐,并逐渐确立了在软件行业的领袖地位。这一切成就的得来,并不单单属于盖茨一个人,在盖茨的光芒之下,还站着他创业中不可或缺的团队成员。

在盖茨的创业团队...

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