作者文章归档：周斌
2008年7月，跨越颠峰品牌营销机构成都总部连续接到雪花某经销商邓总电话，大倒苦水：
新品系不知如何上市运作，如何爆破？
竞品山城正不断蚕食自己的区域市场，如何进攻？
同品经销商（代理不同的品系雪花经销商）正火力猛烈，如何防御？
三个问题，让跨越颠峰觉得，这应不是问题的问题呀？！
试想，雪花啤酒已是老品牌，产品的价值力和静销力应相当强大，也理应具备完善的管理体系和终端运作指导团队，经销商上市铺货尚不成大问题，更何况何来同区域多经销商呢？
管理体系缺失，终端运作指导团队形同虚设……邓总电话头感慨颇多，似心有余而力不足。
分销渠道是企业的生命线，但是，由于企业在分销渠道上的管理缺乏战略眼光，缺乏战术规划，让分销渠道百孔千疮。分销渠道的困惑是企业决策者、营销管理者的最大问题——经常让企业的决策层食不知味，梦不安稳。分销渠道的困惑是企业和渠道成员之间的矛盾，既有不可调和的，也有可以避免的。很多企业将分销渠道成员的各种各样的要求当作洪水猛兽，把分销成员当“贼”来防，这是很奇怪的现象。我们列举出分销渠道困惑的现象：
1、为什么分销渠道成员的胃口那么大？
分销渠道好象永远和“得寸...
陷阱1 “只要产品、服务好，就一定有好市场”
谁也不承认自己还相信“酒好不怕巷子深”的老调。但是不少公司，尤其是那些认为拥有“杀手级”产品和服务的初创公司，往往沉浸在一种美好的憧憬中不能自拔：自己的产品或者服务一旦上市就所向披靡。有这样的想法，往往是因为创业者涉足商海的时间还不长。很多有同样美好憧憬的公司最终都沮丧地承认，自己的“杀伤力”其实相当有限。
陷阱2 颠覆行业既存重要规则
商业活动是有基本原则的，赚到钱才是硬道理，新锐理念并不...
近年来，虫草开发得到长足的发展，虫草酒、虫草头孢菌粉、虫草口服液等各种形态的虫草衍生品随处可见。但在把营销演绎到极致的中国白酒业，虫草酒的开发却存在很多问题，产品的问题，产业的问题，品牌的问题，营销的问题，纷繁复杂。在虫草酒行业，甚至很多厂（商）家困于虫草酒之殇，价格低了没人信，价格高了没人买。
茅台的虫草酒，五粮液的虫草酒，和杂牌的虫草酒，唯一的区别就是商标的差异。
但是，虫草酒不会因为是茅台家的，或者五粮液家的而变得畅销起来。
这就是为什么几乎所有的虫草酒都高高在上，都畅销不起来的原因。虫草酒的市场表现，与其产品功能截然相反，如同一个举而不坚的半阳痿患者。
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