作者文章归档：王钰

郑州客户咨询有限公司的创始人,对教育行业有很深的了解，对于学历认证，预科，大学艺术体育单招，点招保送等对有研究。现在高校工作。

企业营销中的顾客心理和行为分析九

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第四节市场篇

对整体市场进行划分，目的是为了深入研究各分类市场的不同营销特点，为确定目标市场，制定营销策略提供依据。

一、儿童市场

孩子是一个家庭重点关注的对象，虽然他们没有经济收入，但他们的消费能力却不可忽视，有些普通家庭大人可以少消费，但花在孩子身上的钱和其他富裕的家庭差不多，所以，聪明的商家盯住孩子的兴趣往往只赚不赔。

（一）孩子的消费心理特点：

1、生理消费，就说“麦当劳”和“肯德基”绝对是儿童市场，有些小孩走路还不稳，看到那个巨大的M，就会拉着父母的衣襟往里拽；

...

企业营销中的顾客心理和行为分析八

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二、顾客的价格心理研究

顾客的价格心理主要有以下几种：

1、习惯性顾客对于经常购买的日用小商品会形成一种价格习惯，心目中会有一个上限和下限，如果商品超过上限，则认为太贵；价格低于下限，则会对商品的质量产生怀疑。

2、敏感性顾客往往认为耐用消费品，化妆品，新产品价格标准高，上下浮动比较大；而如蔬菜，牙膏等日用消费品的价格标准就比较低，上下浮动就小，离开这个范围，顾客就难以接受。如，常见有人为了几毛钱的蔬菜讨价还价，而对于昂贵的组合音响就认为很值。

3、感受性即价格错觉，由于周围陪衬的价格不同，而显出价格高低不同。如，同样是20元的...

企业营销中的顾客心理和行为分析七

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（二）记忆的原理与应用

记忆是人脑对客观事物的反映，是人的主体对经历过的事物和感受由记到忆的一种心理过程，主要包括：感知形象记忆，语词概念记忆，情感记忆，运动记忆。提高广告记忆力的方法策略有：

1、利用直观，形象的信息传递，增强顾客对事物整体映象的记忆，例如，商品的实物照片，商品使用时的动态速写等，使人一目了然，可以使顾客对有关信息留下深刻的记忆表象；

2、利用简短易懂的词语高度概括广告内容，提高信息接受和贮存的效率，即，广告的有关信息例如商品形象，商品品质，经营特色和劳务特点等内容需简短，易懂易记；

3、利用信息的适度重复与变化重复，加强与巩固神经联...

企业营销中的顾客心理和行为分析六

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第二节广告篇

广告是商品经济发展的产物，是现代商品经济活动中一种影响力很强的宣传方式，广告效果的大小，很大程度上取决于在广告过程中，能否充分应用心理学规律，符合视听大众的心理状态和心理欲求，从而有效传递企业信息。

一、广告的心理功能：

1、认识功能：商品信息的及时传递，能帮助顾客对商品与劳务以及销售服务的范围，地点与方式等范围有所认识，在头脑中留下深刻的印象；

2、诱导功能：商品与劳务的新构想与新观念的推求，会引起顾客的极大注意，建立或改变他们对生产者及商品的态度，树立企业与商品的良好形象，激发他们潜在的购买欲望，影响其消费决策和引导新的消费需求；

3、教育功...

企业营销中的顾客心理和行为分析五

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因此掌握了多种类型的顾客，就能深入地了解他们的需求，更好的为他们提供服务，从而最终赢得顾客。

第四章企业营销过程中的顾客心理分析

第一节产品篇

在企业营销活动中，商品是市场营销活动中的物质基础，也是顾客在购买活动中引起各种心理反应的客体。

一、设计

考虑因素：产品的优越性，构造的复杂性，使用的协调性，信息的扩散性，顾客的多样性等

企业对策：1、产品在质量，性能上要满足顾客心理需求；

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企业营销中的顾客心理和行为分析四

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（2）怕冒风险对低收入者来说，任何经济损失，哪怕是数量不大，也要尽量避免。购买时，他们对产品的质量通常十分重视。在不了解，不熟悉或没有使用过的产品面前，他们往往小心谨慎，犹豫不决。因此他们常常要采用从众购买或忠诚性购买的策略，即买别人买过的或自己使用过的产品，这样就可以降低购买风险。

第二节顾客购买行为类型分析

现实中的顾客是多种多样的，不同的客户在购买动机及行为方面有着很大的差别。受购买动机、经济条件、生活方式、社会文化、年龄和个性等因数的影响，顾客购买行为主要有以下几种类型：

1、习惯型顾客常根据过去的购买经验和使用习惯采取购买行为，或长期惠...

企业营销中的顾客心理和行为分析三

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（4）享乐心理经济上的富有容易产生享乐的心理，这是一种常见的现象，在经济发达的沿海地区，各种高级的休闲娱乐服务如桑拿，高尔夫等近些年来蓬勃发展，其消费的推动力，固然还有别的原因，但不能不说跟高收入者的享乐心理有密切的关系。

2、中等收入者

中等收入者的经济收入大多限制在一定的范围之内，他们的经济收入除了满足维持一般生活水平的要求外，还有一定富余。所以如果说高收入者以高消费为特征，那么中等收入者以合理消费为特征。他们在产品购买，消费过程中常常要考虑的主要问题包括：

（1）产品用途中等收入者的购买活动一...

企业营销中的顾客心理和行为分析二

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第二章顾客的购买心理概述

顾客在作出购买决策前常会出现如下心理：

1、求廉

这是买方普遍存在的一种心理。任何一个购物者都希望购买的商品是廉价的同样的商品，价格越低廉，对购买者的吸引力越大。

2、求实

经济实惠，经久耐用，物美价廉是多数顾客的受选。一般人都会货比三家，择善而买，既要考虑商品的价格，又要考虑商品的质量。

3、求新

年轻人对社会上流行的商品款式，颜色非常敏感，希望购买到合乎新潮流的最时髦的商品，只要是时髦的，合乎流行风尚的产品，即使价钱贵些也无所谓。

4、求名

即所谓的“便宜没好货，好货不便宜”，一些顾客为了炫耀自己的...

企业营销中的顾客心理和行为分析一

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第一章绪论

第一节：课题研究背景：

“顾客至上”,“顾客就是上帝”这样的口号我们每一个人都在熟悉不过了，毋庸致疑，顾客就是企业的生命。所以，从古至今，作为企业或商人都力图以各种各样的方式招徕顾客。

商场如战场，如今市场竞争已经演变为商品质量、价格、售后服务和企业形象、信誉、以及顾客关系等全方位的竞争。特别是与顾客的关系、情感，在商品营销中的作用越来越重要。感情能转化人的认识，感情能调节人的行为。在商家林立，货比多家的情况下，人们自然更愿意到信得过、感情亲近的商家购物。对此，一位美国著名企业家深有体会地说：&ldquo...

台湾的民主斗士——不一样的陈水扁

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　　一九七九年，台湾爆发了震惊海内外的「美丽岛事件」。这个事件，为七○年代写下了悲怆的句点，也为八○年代开启了激动的序幕。它不但是台湾民主运动史的一个重要分水岭，也是台湾知识分子思想蜕变一次沈痛的洗礼。它使关心这块土地的知识分子，不论身处岛上或异邦，都迫切地必须重新调整焦距，开始检讨自己理论探索的历史航道，也开始反省实践的着力点。

　　台湾的反政府运动，常采发行杂志的模式。新闻媒体长期由国民党政府垄断，在野势力只有自行创办杂志来进行小众传播。五○年代，以『自由中国』半月刊最受瞩目。到了七○年代下半叶，先有『台湾政论』月刊昙花一现，其后『八十年...

价值中国

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