作者文章归档：李智民
医改方案推出后，国家承诺3年内要做好5件事情，基本药物的推出和使用名列其中。对于普药企业而言，其主要目标市场将因此发生巨大的变化，普药企业尤其是中小企业将面对生死存亡的考验。
1、招标政策对普药市场的深远影响
首先，对普药市场影响最大的莫过于基本药物的招标采购。根据政策要求，国家会在下半年开始在30%的基层医疗机构试点，对所有的基本药物进行网上公开招标。招标采取省标的方式，如果企业没有中标，那么就会在这个标期内失去这个省的销售权。
而这仅仅是开始，因为对于省标，国家会放宽入围标准，会有一定数量的...
随着医改的不断深化，招商企业的外部环境正在发生着翻天覆地的变化。一方面国家对药品价格的制定方法提出了更科学合理的设想，即通过管理企业内部毛利率和限制外部流通差价，使招商企业可运作的市场营销From EMKT.com.cn费用大幅降低；另一方面国家在09年初颁布的招标细则中再次提到类似“二票制”的说法，并鼓励地区试点，进而从根本上影响了企业和代理商之间的合作基础。因此，随着近期医改和招标改革试点地区的推出，招商企业可预见的宏观环境风险正逐步走进，留给企业转型的时间已时日不多，底价代理模式的企业转型迫在眉睫。
从历次国家医药宏观环境大的变化上看，不能适应市场，停...
招商是药品企业快速回笼资金，利用渠道资源，提升销量的有效操作模式。然而，随着招商模式走向成熟，很多企业发现，通过各种方式宣传，代理商是招了很多，少则过百，多则几百，可是有质量的不多。他们要不与企业若即若离，数月乃至一年才进一次货，要不“奄奄一息”，纵然联系紧密，全年也拿不了多少货，招商模式在新形式下遇到了严峻的的挑战。
因此，新形势下招商代理升级的关键就是使代理商若从即若离到切实投入，从奄奄一息到全心运作。那么，怎样才能有效提升代理商干劲，预防和治疗代理商“倦怠”、“乏力”的现象呢？
很多企业认为，提升代理商热情...
笔者咨询过很多前两年招商比较成功企业，他们具备了一定的规模，拥有一批有经验的业务人员，同时也培养了一些高质量的客户，具备了持续发展的条件。但是他们要么受到市场秩序的影响致使代理商更多观望，要么代理商进一步成长不理想导致市场尤其是较落后市场业绩迟迟得不到改善，要么在政策的博弈中节节败退导致市场业绩短暂性虚高而后进乏力，于是代理商数量虽然从几十变成几百，可渠道抱怨增多了，原有的激励政策失去普遍性，代理商整体质量下降，销售额徘徊不前，企业遭遇到持续增长的瓶颈。
1、为什么会这样？
从宏观上看，前两年招商市场竞争还不是很充分，企业可以通过有竞争力的产品或有效的代理商招募方式获得成功。...
招商企业，医改后拿什么来拯救你！
千呼万唤的医改方案终于闪亮登场，代理企业发现虽然在《方案》中有一些关于影响新药市场的措施，但在国家宣布近三年将要做好的五件事里边，并没有直接针对医院用药的措施，很多代理企业放下了高悬的心。然而，现象不是本质，三年中不需要做好的事不代表国家不会做，更不代表不需要做好。根据国家近期出台的一些列政策条规，我们发现，新药企业的风险，尤其是对以底价代理模式为销售手段的招商企业来说，直接涉及其生存的巨大风险已经到了企业的面前。
（一）招商企业的困境
首先，配合国家医改中指出要改善药品流通环节，降低虚高药品价格的方针。今年1月27日，六部委在签署招标管理意见中，...