作者文章归档：黄忠贤
近期，由于美国经济的疲软，加上沃尔玛商业决策的失误，造成了沃尔玛库存商品一路攀升，其中包括价值20亿美元的服装和家装产品，为了摆脱目前的不利局面，沃尔玛决定削减采购量，这将许多中国供应商推向了始料不及的危机之中。
由于沃尔玛曾经的订单数额巨大，许多中国供应商都为其迅速扩充产能，动用所有能力以满足沃尔玛。浪莎就是在四年前通过沃尔玛3000万美元的大订单来成就“全球袜业之王”的。为了报答沃尔玛，浪莎投建了新的工业园，兼并了一些工厂，以此来弥补大订单带来的严重的产能不足问题。当时浪莎生产出来的产品，50%是通过沃尔玛全球的数千家商店进入全世界亿万家庭的。同时，在浪莎毫...
我们一直为“中国家具在全球家具产业转移中的角色越来越重要”而骄傲，虽然中国家具出口量增速迅猛，但出口产品档次绝大多数仍属于中低档，出口目的地多为中东、印度和非洲国家。我认为，这与中国家具生产企业规模小，行业集中度低有直接关系。以办公家具为例，目前中国年销售额超过1亿元的企业仅有几十家，企业研发热情和能力较低，进入欧美市场的大部分产品均供平价卖场。而同等工艺的家具产品，中国产品的售价只有国外产品的一半，且伴随原材料和人力成本的上涨以及人民币升值的压力，中国家具业的整体利润已经在大幅度下滑。
由于没有自己的独家生产技术，很多关键部件都要用人家的，所以中国家具制造在全...
目前，中国家具行业在客观上讲，与拥有丰富经验的家电等行业相比，在营销水平上还存在着不小的差距。
然而，要提升中国整体家具行业的营销水平，家具行业和家具企业内部是否具备足够的优秀人才，是否能够像家电行业一样，在国外品牌一统天下的局面夺回属于自己的市场，并使家具行业健康发展起来，这是一个重要而又紧迫需要的解决的问题。
现今中国的许多家具企业，主要都是做出口和OEM出身的，他们熟悉产品加工生产和出口贸易的式，但对于内销的家具营销和渠道管理则相对陌生。这种现象导致他们在领导家具企业发展品牌战略的过程中遇到了瓶颈。有些家具企业虽然自己开设了不少专卖店，或者已经建立一些渠道商，却因为不懂得渠道经...
七月底，我在网上发了一篇题为《一个家具企业老总的困惑》的文章，收到了来自上海、深圳、广东中山市企业的来电，说他们公司也存在着同样的问题，应该如何解决?
在对企业的情况进行详细的了解之前，我无法给出任何答案。但我作为M办公家具公司袁立总经理的私人营销顾问，我参与了他们的事务中。
要知道如何选择，必先知道问题在哪里
我认为M公司的营销推广活动无疑是成功的。虽然袁立在向董事会报告时，可能需要对这些活动和费用进行解释，但事实上，他需要面对的真正问题是：M公司是否有足够的销售增长来证明在营销项目这数百万元的花费是值得的。事实表明，他们已经取得了良好的回报—&mda...
2005年以来，家具投诉越来越多，而新闻媒体对家具行业的报道也越来越勤。翻开报道家具的报纸，大量篇幅不是说家具行业服务意识不强，消费者投诉率高，就是说家具行业产品创新不足，抄袭成风，也有大量文章说家具企业为了获取政府采购订单，在投标书中虚报实力，瞎承诺。如此等等，几乎都是家具行业的阴暗面。家具行业中人肯定觉得这很不公平，家具行业里也有很好的事情不断发生，为什么不去说说。笔者也觉得这些媒体做得太不公平，但想想，人家媒体也需要吃饭，在没有发现能轰动世界的大事时，报道负面问题是吸引读者眼光的好办法，而且还起到监督社会不良行为的作用。如此一想，人家媒体喜欢报道负面问题也没有错啊，特别是知名企业的...
情感，通常能让人们付出一切，包括金钱，甚至生命。如果家具企业能把情感移植到产品上来，那么，人们购买家具的价格因素将会被放到次要的位置，取而代之的是人们对产品情感的认同。
品牌形象所附带的情感通常是体现着目标顾客理想中的品格，并由此产生巨大的吸引力。这和人们喜欢某个明星而不喜欢另外一个明星一样，因为这些人们喜欢明星通常体现着人们向往的某种品格。如果一个家具品牌若能给顾客赋予产品的明星风范品格，那它就提供了一个颇为诱人购买动机。
那么，家具企业如何才能制造出明星的风范品格？如何制造出人们喜欢的明星式感情呢？为了回答这个问题，我们不妨看看一个叫艾利舍的家具企业是如何进行明星式情感营销的。
...根据市场营销学的观点，产品整体概念包含核心产品、有形产品、附加产品等层次。核心产品，指产品给消费者带来的利益和好处，即产品的基本功功效；有形产品，指产品实体，商标品牌、外观和式样、包装等；而附加产品，正是指顾客购买有形产品时获得的全部附加服务的利益，也就是产品的售前、售中、售后服务以及这种服务给顾客带来的利益。
服务是商品实体价值的延伸部分，商品等同于实体和服务的综合。如果商品实体功能相当，但随同提供的服务有差别时，在购买者看来，这就是两种不同的商品。
对家具产品的消费者来说，如果家具企业能够通过服务的方式，向目标顾客或潜在消费者提供各种方便、优惠或服务，将更能吸引顾客购买自己的家具...
有经验的家具销售经理都知道，按照固定的时间去拜访经销商的销售员与整天马不停蹄地不断寻找新客户的销售员相比，其工作特点与所取得的业绩是有很大不同的。首先重要的一点是，前者经过长期接触，买卖双方可以或已经建立起一种亲密无间的友好关系，相互之间非常熟悉，说起话来甚至完全可以开诚布公、直言不讳。其次是，向固定客户争取订单与向新买主推介产品，前者比后者要容易得多。不管销售员做不做工作，固定客户总有一定量的生意要跟你做。
因此，家具销售员对经销商的服务只有这两个任务：第一，保持现有的生意，把它巩固起来，防止竞争对手产品的侵入；第二，不断创造条件，利用一切可行的手段，发展和扩大原有的生意。
但要很...