作者文章归档：罗俊荣
国内手机行业中，基本上是遵循着“厂家—各级代理商—零售商—消费者”这样的渠道链条。在2001年、2002年以前，手机行业一直以来是业内人士默认的暴利行业，但是经过近两年国内各厂商的“洗礼”，这个行业也变得越来越成熟和规范。越来越激烈的竞争，使得渠道链条中各个节点都在纷纷思考自身的出路问题，一场新的“博弈游戏”已经在无声无息地进行着。作为代理商，产品资源不是真正掌握在自己手上（是厂家的），终端面对消费者的产品出口自己也把握不了（是零售商的），那么...
手机行业现在出现了一个新的名词：操盘手。主要指那些在某个区域市场操纵手机价格和销售的实际执行人。“操盘手”是一个证券行业的名词，由于手机行业的价格类似于股票价格，同一天都有不相同，所以，在手机行业也开始流行操盘手这个概念。
【引子】
【正文】
九点正：
随着市场竞争愈来愈激烈，终端市场出现全国、区域性的大卖场，零售终端争到了更多的销量话语权。厂家为提高在各大卖场市场份额，发明了“助销”概念，即派驻大量专职促销员到大卖场。于是，卖场中出现了很多厂家由支付工资，但是由卖场安排上班作息的这种“边缘人”。十多年来，促销员在厂家的人事管理和业务管理中扮演着越来越重要的角色。
促销员不在厂家眼皮底下工作，却要由厂家支付工资，这有点不符合中国人的逻辑。于是，厂家想出很多对促销员的管理手段，以使得自己心里踏实一些。笔者谈谈促销员管理的几个问题，反映出厂家的这种矛盾心理。
甲是一家知名国内手机品牌厂商，...
厂家在选择和建设自己产品的渠道通路时，没有一成不变的，品牌发展的不同阶段，厂家产品的结构也不一样，这就要用不同的渠道模式。产品象汽车，渠道象道路，如果在高速路上走牛车或者在山路上走跑车，都同样会觉得别扭。是车错了还是路错了？其实大家本身都没有错，只是搭配错了。随着品牌逐渐发展，企业会生产高、中、低各层面的产品。如果厂家没有根据产品线特点主动完善渠道模式，那么将会在激烈残酷的市场竞争中永远失去了完善渠道模式的机会。本文试着探讨超低端、超高端产品的渠道模式。
引子
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由于国内手机市场竞争日益激烈，手机产品的零售价格一路往下，在逐渐微薄的毛利和不断上升的各类成本双重挤压下，厂家要逐渐形成在低端市场求量而在高端市场求利的产品线局面，才能长久立足于不败之地。高端消费群人数少、掌握信息多、消费更理性，所以高端产品操作起来难度相对更大些。笔者认为，要做好高端产品，一定要做好各营销要素的整合，即产品、商务政策、渠道、终端各要素都要紧密结合。
时尚经典的产品操作：
手机是经常携带和使用的日常消费品，高端手机是购买者一种身份的象征。所以产品的包装要显得很高档，产品外观很有品位，功能比较前卫、时尚，在顾客心中有很强的满足感、成功感。产品的设计要...
国内通讯行业的“巨大中华”，虽然中兴与华为被排在后面两位，但是这两家从深圳发家的“小弟弟”，如今的实力，无论是技术能力还是销售能力、利润率等，都已经远远地把“巨、大”甩在身后。
尤其是中兴，中兴公司在2003年花1千万大元请来了国际武打巨星李连杰做形象代言人。一时之间，李大侠手舞“ZTE”大旗，高呼“中兴真功夫”的形象遍布祖国大地，中兴卸下高科技背后冷冰冰的面具，用亲和力拉近了与消费者的距离，大规模开拓国内消费者市场，使得人们为民...
有人说，一个中国人是一条龙，三个中国人是一条虫，比喻中国人办事团队合作精神不强，互相抵触，造成团队执行力度的极大薄弱，往往一件事情经过多次的传达、转手后，会从原来的A变成B，再从B变成C……。当然，在这里笔者无意去评论中国人做事方式的是非对错。但是，在现实生活中，我们的企业，特别是大中型公司，在全国都有分支机构的营销型公司，在总部给各分支机构落实执行各项渠道政策工作的时候，往往会出现令整个渠道链都相互感觉不尽人意的结果。
市场管理是渠道政策的一项重要内容，在不同的行业，也有不同的体现方式。在笔者从事的手机营销行业中，市场管理...