一、零售商“起义”是因为管理不细
　　深圳市郊的6家中等规模的零售商，每家都拥有6、7家零售店面。今年年初，几个零售商老板结成联盟，要求厂商给予他们相同的供货价格、达量奖励、进场费用、助销人员数量等。这个联盟立刻使经销商D陷入被动局面。经过公司内部商量，认为一定要瓦解6家零售商的联盟，才能继续保持自己在该区域的主导优势。

　　在之前的日子里，D在深圳的业务发展一直处于顺景状况，赚钱的喜悦掩盖了许多负面的东西，公司在很多工作上都没有做细，在对零售商的管理上留下了很多隐患。

　　1．公司把工作重点完全集中在自身业务开展工作上，制定相对完善的销售部、财务部框...

Read more

        国内手机行业经过3、4年时间的市场竞争与发展，几十个厂家的竞争到了白热化的程度。为争夺更大的市场份额，国内、国外品牌都把重点放在了终端。对终端的建设和管理，从无序到有序，从忽视到重视，从单兵作战到系统化规划，逐渐发展成熟。笔者尝试着对手机行业如何开展终端建设工作做一些总结，以飨读者。
　　手机行业终端的分类：

　　1、闹市集中型

　　所谓闹市集中型的手机零售店，就是在闹市区，集中在一条街上，或在一个交叉路口集中形的手机店业态。比较典型的是广州陵园西、深圳华强北、杭州武林门、成都太升路、济南舜...

Read more

    随着行业发展的逐渐成熟，国内手机行业中也出现了越来越多的“大卖场”，凡接触过中域、协亨等大卖场的经销商们，都有这样的感受：进场费给了，店庆费给了，促销员也配备了，专区、专柜也支持了，但是大卖场们的零售价格照样很乱；每到周末、节假日，总有自己的几款产品在大卖场的柜台中标出很低的特价；大卖场对各种促销活动的配合也不尽人意，礼品被滞留，促销费用只有一半能真正落实到位等等。
    广东某手机经销商从去年开始对协亨实行直供政策。直供期间，总是不定期地收到协亨的传真文件：“我司于...

Read more