作者文章归档：伯建新
走出市场调查工作中的误区
没有调查就没有发言权，市场调查作为企业制定决策的重要依据正逐步被越来越多的企业所重视，企业要开发一个新产品需要市场调查、企业运作一个市场需要市场调查、企业在经营过程中遇到问题要市场调查 如果没有市场调查工作企业就不能对产品充分认识、找不到市场机会、弄不清通路重点，如果没有市场调查企业决策者制定决策就会失去依据、决策就会出现失误，虽然市场调查如此重要，但在实际工作中由于种种原因使市场调查工作存在以下误区：
误区一：市场调查目的不明
市场调查的目的是为了收集信息解决已发现的问题和对未来问题的解决，但是在调查工作中往往出现调查目的不明的情...
一、制约新疆乳业发展的客观因素
1、新疆占全国六分之一的地域，以乌鲁木齐为中心向北至阿勒泰800公里以上，向南至和田2000公里大以上，向东至哈密600公里以上、各城市市之间跨度少在30－60公里，多在100－200公里，尤其在南疆市场各行政区域跨度在500公里以上，市场区域的大跨度造成新疆乳业的高配送成本，成为制约新疆乳业发展的瓶颈之一。
2、新疆距内地市场从哈密算最近的在400公里左右，并且都是二、三级市场，市场规模和容量较小，加之大的乳品生产企业多集中在乌鲁木齐周边，距内地的运距长达1000公里以上，运距一方面成为内地乳品企业进入新疆市场的屏障，另一方面也成为新疆乳业向外发展的...
乳业营销从初始的免费品尝的推广促销活动，到蒙牛的“请到我们草原来” 和“体味自然之旅、参观样板工厂、游历国际牧场”的营销历程，我们看到乳业的市场营销虽然“买赠”的低价竞争仍然会长久存在，但乳业的营销手段也在竞争中得以逐步提升，迎合着营销理论的发展和企业营销观念上的改变，乳业营销中体验式营销逐步走入我们的视野。
所谓体验式营销就是企业站在消费者的的感观、情感、思考、行动、关联这五个方面，从消费者的角度重新设计、定义企业营销的思考方式。它突破了传统观念上消费者是理性消费的消费群体的这一假设，认为消费者消费时是理性与感性...
A公司是新疆的一家中型白酒生产企业，在新疆市场运作只有短短几年。一直以贴牌或包酒销售为主要经营方式，拥有注册商标近十个，过去A公司自主经营销售的A品牌白酒的销售一直集中在一、二级市场，属于新疆酒类行业的二线品牌，在05年通过企业大力度的市场宣传投入，在新疆乌鲁木齐市等一、二级市场已初露头角，正逐步跨入白酒行业的一线品牌，但对三、四级市场的开发处于一个相对薄弱的环节，在05年九月，A公司决定利用白酒市场旺季的到来进行三、四级市场开拓，并首先选定B市场做为一个试点。
一、三、四级市场的特性：
1、市场区域狭小，消费人群分散，并呈现不同消费特性。
2、费购买力水平较低，平均人均消费量小。...
在白酒市场竞争的硝烟战火里，白酒营销由过去注重市场终端的对决，开始了细分化的步伐，通过对细分化市场运作取得产品销售在一个点上的增长和突破，正吸引众多白酒企业和经销商关注的目光，而以消费群体的细分成为白酒企业细分化市场的重要依据，其中婚宴市场因用酒量大而且通过该渠道可以在短期内快速使产品品牌得以有效传播的作用，使婚宴市场的争夺最为激烈也是市场细分化后的竞争焦点，那么，白酒营销如何预谋做好婚宴市场呢？
一、把握婚宴市场的消费特点：
婚宴作为中国传统习俗对婚姻认可的一种形式，不仅预示着一对新婚夫妇新的生活的开始，同时也是远亲近邻、亲朋好友和一家人团聚共同的宴会，为了能使一个婚宴办的好，可以...
老话说“分、分、分，学生的命根，老师的法宝。”说明分数对学生和老师的重要性，套用在业务人员，尤其是在一线的业务人员则就是“款、款、款，业务的命根，企业的法宝”虽有些夸张，但说明回款永远是销售工作中永恒和不变的话题，也是一个企业和老板衡量一个业务人员是否合格的主要标准之一，用一句话来概括就是：你千好万好，什么都能，没有回款一切白搭，回款销售才是硬道理。但是回款工作说着容易做着难，如何做到让成功回款不再是“神话”，这是该文所要讲和与广大朋友探讨的问题。
首先，我们需要找到造成回款难的原因到底在那？作为长期从事一线销售工...
沟通无极限，有效的沟通不仅能使双方达成一致，互相了解，同时有效的沟通还可以化解矛盾，找出问题的根源，使沟通的双方取得相互的信任，最终达到一致的目标与行动方向，正如人们常说“话不说不明，锣不敲不响”的道理一样，做为区域销售经理或渠道负责人，在市场业务工作中，每天与行行色色的经销商打交道进行沟通，沟通有时会化去相当多的时间与精力，但如果沟通不到位，不仅浪费时间与精力，甚至会起到相反的作用，那么如何与经销有效的沟通呢。
一、学会换位思考：
作为营销人员和经销商由于所处位置不同考虑问题的点也不同，营销人员是将产品如何铺到终端快速销售出去，视销量与回款为工作的重中之重，...
一、 前言：
随着牛奶市场竞争的进一步加剧，常温奶已形成全国竞争的态势，而且品牌的集中度也越来越高，同时由于竞争的加剧，使常温奶尤其白奶市场的行业利润已越来越低，市场增长半处于较低水平，并随着竞争的进一步深入，这种趋势会越来越严重，但作为液态奶的另一支柱产品——酸奶，自2004年以来以平均38%的增长率长速度位列液态奶之首，超出白奶18个白分点，其平均毛利达到30——35%高于白奶20%毛利近10----15个白分点。由...
新疆乳业在经过2005年的洗礼后。已站在了消费品市场的最前沿，而2006年对新疆乳业来讲竞争将比以往更加激烈但机遇也与此同在。
一、回顾2005年新疆乳业发展面临的两个挑战：
1、2005年年初新疆乳业市场由于蒙牛本土化的正式的亮相，新疆乳业市场掀起的波澜，在蒙牛低价市场冲激和强力促销推广下，新疆乳品企业挺起而战，在这场市场保卫战中新疆乳业不仅接受了市场的考验和洗礼并且最终赢的了胜利，同时在这场市场保卫战中学到更多的营销思路与方法。
2、2005年做为新疆本土上市公司旗下的新农乳业在全疆的低价上市，其令人难以置信价格，使新疆乳业在面临外来考的考验后又面临本土企业再一次考验，利乐枕...
做为一个优秀销售人员，除了要充分了解企业各方面情况、熟知所销售的产品、并有丰富的销售技巧和市场管理、运作能力外，同时更应该是一个“多心”的销售人员。
一、信心：
信心是一个人自信力的表现，也是一个销售人员应具备的基本点，销售工作是一个极具挑战性的工作，做为一个销售人员承担着企业产品由厂房到客户再到消费者的艰巨任务，在工作当中每天不仅要面对不同客户和零售业主，同时要面对各种各样的问题，尤其在市场开发初期，随时要面对一次又一次的拒绝，一波一波的打击，一回回的“热脸贴冷屁股”,还要承担销售压力，如果没有信心，怎么可能有“咬定青山不...