作者文章归档：伯建新
“温火慢炖”做好夹生饭
本文发表于2006年9月刊《销售与市场》案例版
“来，李云龙，请到我的办公室来一趟，有事给你安排一下”，当老总很客气的亲自召见面谈，李云龙知道又有关于市场开发的艰巨任务将落在自己头上，至于是那个市场李云龙在心里将公司目前的市场从头到尾在脑子里过了一边，好像没有什么新的市场需要开发，至于老市场李云龙心里也没有数，“算了，还是进去听老总怎么说吧”李云龙自言自语的说，带着疑问李云龙走进老总宽敞的办公室，并径直走到老总面前坐下，“现在A市场需要进行二次开发，目前该市场销售情况不十分理想...
对于任何一个企业而言销售政策的实施和制定其目的在于为企业的销售工作服务，追求的是企业产品销售在市场上的最大化和销售利润的最大效益。但是在企业发展过程中，由于其市场发展阶段的不一致、产品处在生命周期的阶段不同、企业对市场开发的要求和目的不同、企业营销工作思路的不同等等所有这些的不同，导致企业在对市场营销工作所采取的方法和方式的不同，具体落实到销售的实际中主要表现在销售政策实施上的两种不同，即一种是根据市场的需求不同采取的有针对性的“一店一策”，另一种是忽略市场的差异将市场视为一个整体采取的“统一政策”,此两种销售政策各有所长，如果说前者更有目...
在产品供过于求，产品质量、广告、促销手段甚至价格都趋向同质化的今天，企业之间的竞争靠什么体现差异化的优势？品牌和通路是变数最大的，也是企业关键的着力点。" 品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端。" 销售渠道和市场网络的构建是一个产品乃至一个企业是否能够成功的关键。作为企业设置销售渠道网络的主要目的，是通过市场网络资源共享的最大化，达到品牌资源效应最大化，而其实现手段是把市场做深做透，将销售触角延伸到每一个角落，但是在现实工作中我们可以发现达到此目的的手段仅靠一级经销商网络是远远不够的，因而如何建立分销二批网络来促成此工作目的的实现成为营销工作面临的一个新问题。
对于分销二批网络的建设何时...
当一个行业进入高速成长并逐步走向成熟时，注定要吸引众多的目光，如今的葡萄酒行业正是如此，从新天定标的口舌之争，到张裕推标的众说纷纭，从茅台进军葡萄酒行业的质疑，到洋葡萄酒大肆进军中国市场的忧虑，葡萄酒行业正在吸引更多关注的目光，尤其当2006年五粮液进军葡萄酒行业而被专业人士预示为葡萄酒行业“井喷”时机之时，我用“解读”二字，来阐述中国葡萄酒行业的个人观点：
一、发展成为主流
据有关资料统计，从1990年到2001年中国从世界葡萄酒生产国的第16位提高到第6位，中国城镇的葡萄酒消费量显著增加，年增长速度达到15%至20%；在2003－2...
如果说白酒在承载着一段文化，那么作为果酒的葡萄酒则只能在延续着一个历史，当行业专家将白酒行业定为夕阳产业而将葡萄酒行业定义位朝阳产业时，我们没有看到夕阳产业的风光不再和日落西山，也没有看到朝阳产业如红日东升喷射出的万丈光芒，相反我们看到的是夕阳无限好，朝阳无奈何的局面，白酒依然是大众消费市场的主流，而葡萄酒则艰难的在市场中寻机突围。
一、回顾新天定标的纷争
当几年前新天葡萄酒业接受了国家相关部委的委托，主持修订ＧＢ１５０３７葡萄酒标准，主持制定葡萄标准、葡萄酒酿造标准和无公害葡萄栽培标准时。作为国内首批由企业主持国家标准的制定者和结束中国没有葡萄酒酿造标准历史的总结者，新天酒业一度使...
在市场运作中，我们常常可以看到，营销人员在工作中有以下三种情况，第一种情况：营销人员在做市场时，只知低头拉车，不管市场情况，虽勤勤恳恳，任劳任怨，吃了不少苦，费了不少劲，各个环节执行的都不错，但市场效果却总是不尽人意;第二种情况是：营销人员只会抬头看市场，对市场的分析了解头头是道，但如何去做市场，如何有效行动低头拉好车却不得其法，结果是难得其果;第三种情况是：营销人员先是低头拉车不管不问市场情况，等到发现情况不对时，才知道去看市场调整方向，结果劳神费力，又耽误市场。哪么做为营销人员应该如何做市场呢，个人结合对市场的实践认为：做为一个营销人在做市场中要先抬头看市场再低头拉车，即：人们常说的...
--------盖瑞益生菌酸奶上市案例分析
盖瑞益生菌酸奶上市已经快半年了，作为一个借势“益生菌”概念而推出的新品，如今已取得了不俗的业绩，每日的销售量在2000-3000多板，不但为企业创造了可观的经济效益，同时其通过差异化的运作更是开辟了新疆酸奶产品的“蓝海”市场，事过境迁回想益生菌的上市历程其中有许多值得玩味的的地方。
新疆酸奶市场长期以来是一个以传统型酸奶为主导产品的市场，其中以五瓶塑封为一板的酸奶占据市场的主要份额，生产企业有5家之多，由于各个生产企业在产品瓶塑、包装、宣传上无过多差异化，产品价格的竞争成为各企业争夺市场的主要...
随着春节旺季的过去，在经历了一个短暂休息和与家人团聚的假期后，当营销人员再回到市场，面临节日后冷淡的市场和新的一年销售任务时，为寻求在淡季销售任务的实现和新的一年开一个好头，众多厂家开始订货会进行产品的推介，可以说订货会是你方开罢我登场，有成功者也有失败者，笔者通过亲自操作对如何开好订货会体会如下：
一、 开好订货会要避免以下几种情况
1、订货会开成吃喝会
订货会厂家往往会准备丰盛的美食，让客户在品味美食的同时进行产品推介，但由于控制不当，结果客户喝的酩酊大醉，订...
乳品新品开发不仅是企业发展的源泉，更是企业实力的象征，但乳品新品开发由于受行业技术含量低、产品同质化的影响以及乳品产品外延性小的特点，让乳品行业研发人员头痛，成为制约乳品新品开发的瓶颈，然而通过对乳品行业的观察和深入研究，仍然可以发现乳品新品开发的几个途径：
途径一：概念的升级
所谓概念升级就是通过对产品工艺、原料、产品特性进行充分挖掘找出产品与竞品的独特点和与不同之出，赋于产品一个好的概念，从而让原产品凸显新的个性，实现产品对消费者利益点新的价值体现，如蒙牛乳业的早餐奶、晚上好奶通过对消费时间和目的的概念传播，娃哈哈企业的营养快线对产品果汁加牛奶十五种维生素的概念提炼等，就是通过对...
在市场高度化发展的今天，我们可以清楚的看到，随着物流业的发展、科技水平的提高和营销手段的多样化，市场环境呈现竞争加剧的趋势，生产企业面临着市场扩展销售的压力，为寻求新的增长点，从而使营销呈现新的发展趋势：
一、 营销重心的下移：
营销重心的下移主要表现在以下几个方面：
（1） 营销渠道重心下移：
随着市场竞争的加剧，在一二级市场由于竞争的白热化，企业的营销费用高居不下，利润正在逐渐被稀释，销售增长趋于缓慢，市场突破的困难重重，...