作者文章归档：伯建新

实战型营销专业人士，毕业于石河子大学(兵团经济专科学校）企业管理专业、长期深入市场一线进行市场运作并致力于营销管理理论在市场环境下的应用与发展。曾利用一年时间自学了《市场营销》全部MBA课程、工作10年先后从事企业管理、企划和市场营销工作，对企划和市场营销工作有较高的理解力和实际操作能力。
目前任职于中国新疆金牛盖瑞乳业，就任事业部经理一职，为中国营销管理网、价值中国网、博锐管理在线、融资网等媒体专栏作家，在《销售与市场》、《中国食品工业》、《医药经济报》、《大食品》、《糖烟酒周刊》、《财富时报》等专业报刊发表数万字的文章，曾历任某企业管理部主管、某药业企划负责人和市场营销经理，涉足快速消费品、医药保健品、服装、电子产品等多个领域，对实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道战略、整合营销传播、工业品营销、大客户销售等方面都有独到和深入见解。

新产品你准备好了吗

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　　很多企业对于新产品有着极具巨大的热情和兴趣，这是因为在新产品背后有着巨大利益和市场空间的诱惑，同时还因为新产品代表着企业后继的生命力和活力，是企业发展的原动力，同时新长品可以给经销商和消费者更多的信心和无限的遐想，然而，一个不争的事实确是：即便像宝洁公司这样组织严密和推新品成功率很高的企业，其新产品的上市绝对成功地机会也是不高的，在全球近50%的新产品在失去股民价值，在亚洲有近75%的新产品失去股民价值。新产品虽然机会和风险同在，但当风险大大大于机会的事实摆在面前时，对于新产品企业你准备好了吗？

　　一、新产品开发的误区

　　1、认识误区：认为新产品是对老产品完全的颠覆，...

“突围”——新疆首款高端牛奶产品上市策划纪实

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　　前言

　　在企业的发展过程中往往会遇到这样的问题，企业在发展到一定阶段，就会出现“销售腿长、品牌腿短”的问题，普遍现象是，产品买的不错，但产品品牌影响力却很有限，没有对销售形成拉力，企业要扩大市场份额，仍然要靠低层次的价格战和促销。而作为一个健康的企业必须要做到在销售扩张的同时，他的品牌对市场的号召力也同步上升，企业依靠价格战和促销扩大销量，实际上是在打资源消耗战，以透支生命为代价，从长远看对企业不利，要解决“销售腿长、品牌腿短”的问题，企业必须推行品牌建设。

　　一、品牌提升之困

　　作为地处西部一隅的新疆盖瑞企业，...

用好招式做好年终回款

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每逢年末又到企业盘点的时候，一年经营的好坏总该有个说法，围绕销售工作的市场占有率、销售额、回款额、应受帐款等各相指标开始进行考核，于是销售部开始发出一道一道的指令，考核指标也层出不穷，然而最让销售人员头疼的指标是年终的回款额，毕竟一年的辛苦全指望年底，如果回款情况不好年终奖金泡汤不说，弄不好一年下来功劳苦劳全都是零，因而针对年终的回款各业务人员也是绞尽脑汁，使出浑身解数，来实现年终的回款任务，由于方法各不相同，能力有差异，最终是几人欢笑几人愁。那么如何做好年终的回款工作?笔者结合自己多年的实际经验总结如下，以期起到抛砖引玉的作用。

方法一：畅销货物控制法

即通过利用公司畅销的货物供应...

中小企业如何“惊动”经销商？

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经销商作为企业和市场之间的桥梁，由于其对当地的市场充分熟悉，有较好的经营实力、成熟的客户网络，可以使企业产品低成本入市并迅速在市场上铺开，产生销量，对于一个市场的开括，可以说找到一个好的经销商市场的运作就成功一半了，经销商的位置如此重要，因此众多厂家对经销商工作尤其招商或者说选择经销商的工作也就更加看重，虽然如此，但现实情况却让众多企业和市场一线人员头疼，那就是是经销商难找，找好的更难，往往是你看上的别人没意愿，有意原的你有看不上，对于大的企业来讲至少还有经销商能看得上，而对于中小企业来讲可就没有这么幸运了，由于企业实力不足、产品知名度不高往往不被经销商所关注...

促销你准备好了吗

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　　随着市场竞争得加剧，促销活动已经成为市场营销活动中不可或缺的一部分，作为市场营销的得一种手段，市场扩增需要他、抵御竞品需要他、销量上量需要他、品牌提升需要他……。可以说促销在现在的市场营销中已经渗透到各个行业的每一个角落，如医药、化妆、食品等等，各终端卖场促销频演你方唱罢、我登台，今天你特价、明天我买赠，虽然采取的办法各不一样、实现的方式不同，归根结底需要的的目的却都如出一辙，然而真正达到预期目的的又有几家呢？又有多少有效的促销能在此脱颖而出呢？可以这样讲在目前的营销活动中，促销活动的同质化、产品不促不销等营销症结严重的影响着我们的市场发展。

　　然...

2007中国乳业营销的发展趋势

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　　中国乳业经过近十年的高速发展，液态奶的发展上演了一幕一幕的精彩，在进入2007年的伊始，乳业的发展又将面临什么呢，笔者以自己个人的眼光从营销的角度来解读乳业液态奶的发展趋势，一家之言不求苟同，但更多的希望能与大家分享。

　　1、市场细分成为必然性

　　当中国在“一杯牛奶强壮一个民族”的口号下推广牛奶的初期，人们主要以奶粉为主，随着市场发展，奶粉中分化出按年龄分段的“分段奶粉”，现在又开始产生了孕妇奶粉；而液态奶的发展同样也呈现出这种趋势，从一开始的塑料袋装纯牛奶细分出针对餐饮的餐饮奶、针对白领的果汁（茶、咖啡）混合奶、针对高...

海外游子如何归来

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海外游子如何归来

从意大利乳业巨头帕尔玛特退出中国市场,到外资企业味全乳业在中国市场的无奈，以及众多在海外市场叱咤风云的品牌，在进入中国市场前筹躇满志，到进入中国市场后却落的纷纷折戟沉沙，暗然退场的命运结局，究竟是什么原因让这些海外游子败北于中国市场？其中原因有很多而笔者从个人认为这些海外游子如何解决，消费者乐得买，看的见，买得起的前题将是一个关键，在这里进行审述，希望能起到抛砖引玉的作用；

一、如何中国化的问题：

1、对中国市场的正确认识，中国地域辽阔，消费人口众多，消费层次参差不齐。在中国市场一个省的人口可能相当于一个欧洲的...

中国白酒的复兴之路

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中国白酒的复兴之路

本文发表于《大食品》

中国酿酒业，千年文化历史渊源，白酒作为承载中华民族悠久历史与传统文化的载体之一，被誉为中国的“国粹”，称之为中国向世界贡献的“第五大发明”在世界酒类产品中发熠熠光彩，书写着种种传奇，而今作为中国特有并让国人引以自豪的白酒，其产生的发展却面临着让人扑朔迷离的困惑，中国白酒业发展将何去何从？中国白酒业需要什么赢得未来，关于中国白酒复兴之路何在等话题与思索，正吸引更多人的目光。

一、昔日风光不在

中国白酒产业自建国以来呈现高速发展，白酒产量由1949年的10.8万豆子增长至1978年的143.74...

利润缩小如何提高分销商积极性

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利润缩小如何提高分销商积极性

本文发表于成都《糖烟酒周刊》

二批商作为厂商由零售走向消费者“最后一公里的”的助跑者，承担着货物分流的工作，作为依靠厂商让利而生存的二批商，利润是其工作的动力和价值取向的第一要素与源泉，其对任何品牌无忠诚度，近年由于行业竟争的加剧，产品同质化、营销同质化日趋一致，厂商利润正被逐步稀释，从而导致二批分销商利润空间的缩小，二批分销商的积极性逐步丧失，如何调动二批分销商的积极性，最大限度发挥二批分销商做为最后一公里助跑者的作用，成为众多厂商面临和思考的一个重要问题，那么，如何在利润缩小的情况下，提高分销商的积极性呢，笔者结合个人长期销售...

如何将销售人员终端拜访效果最大化

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如何将销售人员终端拜访效果最大化

本文发表于《医药经济报》

终端拜访是营销活动中很重要的一个环节，作为销售的基础工作，历来被众多的厂家所重视，可以说在厂家对销售人员的考核指标、业务培训，日常工作要求中终端拜访无一列外的被其列入主要和显目的位置，这是因为销售促进靠它、新品推广需要它、客情维护少不了它、产品陈列和宣传离不开它……可以说终端拜访工作的成功与否直接关系产品销售及销售其它工作的好坏。然而在现实的销售工作中我们可以发现常常可以看到销售人员的终端拜访存在种种众多的问题，而无法使终端拜访的效果体现出来。主要表现在以下几个方面：

1、拜访工作无目的：主要表...