作者文章归档:陈学南

为服装企业信息化提供变革管理咨询。我们汇聚管理咨询行业精英中的精英,作为变革顾问他们都具有十年以上著名管理咨询公司合伙人经历,同时也具有十年以上的企业实操管理经验。操作过从战略咨询、组织流程咨询、人力资源咨询,甚至财务、营销和采购咨询,并至少就其中一个职能在企业担任过高管。且必须具备对人性的洞察力。

企业的“盗梦空间”


备受瞩目的好莱坞悬疑片《盗梦空间》终于和影迷见面了,该片被誉好莱坞最难懂的电影,很多影迷对此趋之若鹜。其中的名词也很有启发性:

迷失域”:是所有人共享的一个最深层梦境,其中时间无穷尽。

“投影”是梦中人对于自己认识的人的看法在梦中形成的人物。

Kick(踢)”:使人从梦中醒来的机制。比如从高处重力下坠、被杀死等。最后观众随着一句谁说现实不是梦境的台词完全陷入意识流的世界。

其实,现实中我们何尝不是造梦者,演员、场景都是那么逼真。当事人陷入重重梦境而不...

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可口可乐的营销秘笈:上勾拳


 
 
没有练过拳击的人,很少能主动打出上勾拳。拳击的八种拳法包含了所有能用拳击打的方式。没有练过拳击的人也会打出几种,但基本上都是高举高打类的。消费品营销也有类似情况,常见的策划师打法,是摆出一种乱拳打死老师傅的架势,首先是高空轰炸:海量的广告,然后是乱拳出击:强势非规范的终端拦截。其问题也是明显的,现象一是:广告上,销量上,广告下,销量下。现象二是:终端被更不讲道理的竞品拦截。几个月,最多一两年的促销过程,其间销量差十倍百倍的情况比比皆是,原因一是轰轰烈烈的招商导致经销商误判,以致渠道囤货过多,下水道不畅通,最后削价砍货现象出现,缩短了产品的生命周期,二是由于...

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走下神坛的营销策划


 
好产品、好策划、好队伍被营销策划界奉为一个产品能够成功上市的法宝。这里要说的是”好策划”可能会毁了好产品和好队伍,甚至毁了好的企业家。尤其是当这个策划是外包给策划公司的时候。
 
“好策划”毁了好产品
渠道招商策划,效果越好,对产品的损害可能越大。什么叫好的招商策划?就是经销商反应热烈,大量进货。作为策划者只有一个目的,首批进货量越多越好,既然别人请自己策划,当然不能仅仅实话实说,要制造气场,让经销商失去点理智最能体现自己的策划价值。但渠道毕竟不是最终消费者,而渠道自己的能力,哪怕加上厂家的能力,也难以让分布...

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让采购员做出不一般的事情


采购员难用,首先是社会环境造成的,行贿已经成为各行的行规。记得当年我推掉第一笔回扣时,供应商反复打电话给我:“是不是你要换掉我们?”拒绝收回扣成了另类。而作为采购管理者,不仅仅面对的是操守问题,因担心操守问题而频繁更换采购员或者用不专业的亲属给企业带来的损失更大。

太专业的好像靠不住,我本人就曾被猎头告知,面试时懂太多,对方不敢录用。而不专业又在采购过程中给企业带来更大损失。既然外人难以依靠,那么唯一的办法就是让不那么专业的人干出很专业的事。
采购能力的重要性
由于采购工作的复杂性、独立性,采购员个人的能力和意愿占有重要地位。经专业公司调查,采购管理...

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企业管理中的东施效颦


《庄子•天运》-“东施效颦”:西施是中国历史上的“四大美女”之一,是春秋时期越国人,有心痛的毛病。犯病时手扶住胸口,皱着眉头,比平时更美丽。同村女孩东施学着西施的样子扶住胸口,皱着眉头,因其本来就长得丑,再加上刻意地模仿西施的动作,皱着眉头的怪样子,让人更加厌恶。典故有点尖酸刻薄,可形象描述了机械模仿的可笑之处。

前天在和一个企业的领导层谈管理过程中,我提到某种营销管理模式的缺陷时,对方反驳说:我们的一个行业大佬就是用的这个模式。我回答:一个企业成功有很多因素,但不能倒推:一个企业成功了,并不等于它的所有操作模式就都...

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管理企业不能把偶然当常态


当企业规模不大时,他们还是老板,而不是企业家。从小规模向大规模发展时,最大的瓶颈是人才。上帝是比较公平的,给了老板们接触人才的机遇,抓住了,企业就发展起来,老板变成企业家。没抓住,老板还是老板。
在与老板沟通过程中,经常会看到这样的情景,老板常叹息:当年我雇的XXX干事多有条理,现在这些人一个不如一个。我的回答是:当年那个又能干,又低调,又懂事的人是你运气好碰到的。干企业不能总指望运气,你把现在这些一般的人管理得比较能干,才是管理者应该考虑的。
在企业管理过程中,碰到能干的员工,是老板的幸运,但大多数老板只是在享受这种幸运,而不是珍惜并想办法延长这种幸运。直到人才离开了,才开...

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超越麦肯稀


 

   
国内咨询公司有不少立志超越麦肯稀。确实随着中国世界经济地位的提高,企业规模不断增长,以及更适应中国式管理企业的特色,使得这个目标是有可能实现的。但这些国内咨询实现超越的路径却大多是模仿和跟随。虽然中国企业善于模仿,可那往往是有形的产品,对于咨询这种无形的产品,模仿的难度实在太大了。
上小学的时候,我是一个容易被激怒的人,这就成了一些调皮家伙很好的调戏目标,他们经常打我一下,然后撒腿就跑。我的反应一定是追。学校由四排平房组成,跑的人就绕着这些长排的平房跑。开始我只是跟在屁股后面追,一会儿缩短了距离,一会儿又拉长了距离,十分恼人。后...

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采购谈判招数的误区


 

 
     在网上采购论坛中看到 “采购谈判技巧XX招送你!赶快接招”的文章,已经不是第一次看到了,据说是 从某家跨国超市传出来的用于培训采购员的。细看之,感到十分容易让采购新手陷入误区。因为采购谈判没什么太多窍门好学,一是尽可能掌握更多的供应方信息;二是十分依赖采购员个人的才干和意愿,而这个才干是基于对人的观察了解及一语道破能力,所以是不可以传授的。把一些表象皮毛拿来总结成XX招,其结果只能是误人。
    且看这些招数的荒唐之处:
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宽容就是竞争力


 

态度无礼,表情凶恶,跛足拄着一根拐杖,永远是牛仔裤运动鞋的便装打扮而不是整洁的白大褂,普林斯顿大学附属医院的格里高利·豪斯医生从外表与好医生的形象相差甚远,就是这么一个反传统的古怪医生,成天把"每个人都说谎"挂在嘴边,却因为其不可复制的独特诊断才干,在电视剧中迅速风靡全球。豪斯屡次违反医院规则或者“道德”准则,却屡次逃脱惩罚,就在于库迪院长“无原则”的保护。其原因就是院长看中了豪斯的才干,才允许其如此放纵。才干在组织中的核心作用,及其稀缺性使得管理者对拥有才干者越来越宽容。
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管理咨询的“悬丝诊脉”


传说,古时因为宫廷尊卑有序、男女有别,御医为娘娘、公主们看病,不能直接望、闻、问、切,只能用丝线一端固定在病人的脉搏上,御医通过丝线另一端的脉象诊治病情,俗称“悬丝诊脉”。
今天看到同事在投标管理咨询项目时的丢单总结:
收到项目信息后与客户沟通,客户要求三天内提供 项目建议书,提交 项目建议书后,客户 表示初步认可我们的专业能力,邀请我们参加竞标。一个星期内收到邀标书,与同事一起准备并提交了标书,并一起参与述标。述标第二天,客户通知另一家中标。对于我方落选原因,客户只是说综合评定对方中标。
后来经了解获知:
客户是以招标形式邀请咨询公司参加我们的项目,其间...

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