作者文章归档：陈学南
“我有个秘密，我不告诉你。”电影“出水芙蓉”贵族学校老师是这样教女生培养神秘气质的。确实，秘密可以创造出来，而且可以获取租金。在市场环境里，这么做也是很有效的。尤其是采购管理者。
作为采购管理者，你对下属，对供应商有一些他们不知道的东西吗？如果你说，你是一个坦荡的人，从不藏着掖着什么。恭喜你！你是一个好人，但不能称为采购管理高手。
在展开之前，先了解几个经济学术语：
“私有信息”是现代经济学的行话，通俗地说，如果我知道一些你不知道的东西，这些东西就是我的私有信息。比如有关一些潜在的供应商信息，一...
在咨询项目开展与实施过程中，常常会遇到各种各样的问题。譬如：客户需求不清及发生变化，项目中客户的期望值管理问题，客户和顾问对立问题、项目工作计划与公司经营管理工作计划的衔接问题、客户不愿提供充分信息问题、客户内部存在不同利益主体问题等等。
这些问题的根本首要原因是由于管理这些行业本身是个信息不对称的行业，多数客户对自己的需求及咨询公司能够带来什么样的效果都不太清楚。而对于咨询效果的看法也不同，以至于按照客户需求导向去努力的顾问也会碰到钉子。其次，让客户当众承认自己有问题，本身就是一个悖论。于是顾问明显解决问题比不解决问题带来的冲突更大。
本文将就咨询项目合作中常见的问题进行分析和思考...
一场内部审标会议正在进行，密封的标书被一个个打开，在来自工程部、采购部、财务部、总经办、纪委、外部专家组的手里传阅。貌似严谨的流程伴随着貌似严谨的争论，得出了貌似严谨的中标结果。这种场景在企业内很常见，但很少有人会提出疑问：评标者真的拥有足够的信息做出判断吗？他们的动机都是一样的吗？如果不具备同等的信息，他们的讨论有效吗？
在水门事件中，令参议员贝克尔名闻天下的问题是：“总统到底知道多少？他是什么时候知道的？”这些问题不仅在这个丑闻中是至关重要的，在每一场开标过程中，对所有的参与者也是重要的：信息知道多少？什么时候知道的？首先要了解需要知道什么，譬如：公司资质、...
一说到考核，有人就会想到量化指标，想到SMART。这是一种误导，不论是否好量化，考核首先应该关注的是考核的导向。因为考核不是目的，管理才是目的，考核不过是管理的手段而已。采购考核也是这样，我们看到太多量化的考核指标让被考核者和考核者都无可奈何。也看到，严密的考核制度下，既不能提高业绩，也让管理成本大幅上升。
SMART（聪明）为什么变成了STUPID（愚蠢）
以前的考核以“德、能、勤、绩、廉”为主，但感觉考核内容由于难以量化，而造成考核的困难。后来针对考核指...
不论是数百万美元的IT供应链咨询还是几十万的采购管理咨询都难以解决采购具体操作问题：谁保证输入的数据是真实的？谁能整合供应商利益？谁能平衡跨部门沟通的矛盾？这里的“谁”只能来自客户，而不是顾问，否则咨询项目结束后怎么办？这些既然不是流程架构，甚至IT硬件能够解决的问题。而这些问题不解决又导致架构流程成为形式，咨询效果也就成为了传说。另一方面，埋头帮助客户寻找供应链，招标谈判等服务类型的采购咨询又难以对企业的长期绩效产生效果。企业采购到底需要什么样的咨询才能既保证有看得到的效果，又对长期绩效产生有利的结果。
采购咨询为什么难以...
一般人会认为采购处于优势地位是当然的，毕竟这是朝南坐的职位。如果说采购相对于供应商处于劣势，很多人会笑。但让采购感到自己处于优势地位，至少和供应商是双赢，却是供应商的销售员努力要做到的工作。
曾和某企业家谈到采购价格管理问题，他说，我们价格管理没问题，因为我们还价都还得对方要哭了。我说：那也要看是真哭还是假哭。他楞了一下，笑了起来，因为曾经作为供方的他也很擅长装哭。很少有采购员会为了供应商感觉爽快而绞尽脑汁。但供应商会，他们会想尽办法让采购感觉良好，哪怕俯视他们也在所不惜。一个合格的销售员都会在每次会谈后详细记录过程，尤其是问题，试图发现采购的弱点，爱好，甚至生日，家庭的情况等等。目的...
8岁时，跟随父母从大连移居到武汉，我们是一个海军学院整体搬迁。到武汉不久，我们这些人就被当地人起了个外号“海苕”。海是指海军，苕本意是红薯，这里是指傻瓜的意思。为什么起这个外号呢？就是因为我们这些人在买东西时不会还价。可能从那时起，我就立志要做一个讨价还价专家。
20年后，我成了可口可乐的采购员，30年后，我做起了采购咨询。但是从专业的角度，我反对采购员讨价还价等谈判技巧的使用。因为采购谈判没什么太多窍门好学，一是尽可能掌握更多的供应方信息；二是十分依赖采购员个人的才干和意愿，而这个才干是基于对人的观察了解及一语道破能力，所以是不可以传授的。把一些表象皮毛拿来总...
南非世界杯已经进入尾声。看球的同时不由得想到采购。在公司内部采购的地位如同球场上的守门员，进球的时候没咱的份儿，输的球全是从咱这儿过去的。
守门员进球在世界杯历史上还没有过。最近的一次就是98世界杯 巴拉圭门将齐拉维特主罚任意球 可惜被保加利亚门将扑出。
守门员是一个十分辛苦的角色，除了摔跤率百分百，被对方进了球或自摆了乌龙还要沉浸在一片口水战中。采购何尝不是这样？公司内部人员嘴上不说，心里想的就是采购还不容易做吗？不就是拿钱买东西嘛，谁不会？
长期的负面评价，以及缺乏正面激励将导致采购员工作缺乏成就感，得过且过，一切以自己不担责任为导向。有时虽然从整体的角度（采购...
AC公司是世界领先的机械设备公司，来到中国已经有二十年。这几年却为了CRM（客户关系管理系统）不能有效落地而头痛。我们接到这个项目后，很快知道我们的对手是一些著名的跨国咨询公司。我有信心的原因是我知道工业品营销有着全世界共有的规律。这些规律已经被西门子、麦肯锡等巨头总结的非常到位了。需要我们本土咨询的关键，就是因为涉及到了复杂的本土文化问题，以及执行力问题等等。以下是我们第一次拜访客户时的内容：
客户详细介绍了CRM执行中的困难：输入复杂，后台资料问题，网络问题等等。同时对该变革项目提出了业绩要提升，新客户比例要增加的要求。
我们的意见是：先忘掉CRM，你们的问题出在业务流程上。现在...