作者文章归档：张戟
■张戟 上海战戟营销咨询有限公司首席顾问
近日颇多感触，一是接触到几家食品企业，得悉这几家企业已经被多家智业公司“策划”和“咨询”过了，但从他们口中听到的却尽是不满，甚至明确表示“再也不相信策划公司了，尽是满口漂亮话，一到做起来就什么都不是了”，面对这种尴尬情况，笔者也只能洗耳恭听，毕竟这是“上帝”在提意见；二则是听几位业内人士谈到，某些智业公司人事变动挺大，都是一些核心人员出走另立门户，甚至是合伙人之间爆发矛盾，令公司濒临倒闭之缘。
其实以上这...
一直以来，都想把我这十几年从事营销工作的经历和感悟好好梳理一下，但却因工作繁忙而难以下笔，总想着一有空就写，可想来想去还是陷入事物之中而无法脱身。也许人都是有惰性的吧，在这种事务的纠缠之中，也就慢慢地拖延了下来。
直到《销售与市场》向我发出邀约，为她的10周年写点文字，我才突然意识到以往的想法终于可以变成现实了。其实现在仍然很忙，工作时间紧，压力也很大，但也许只有在《销售与市场》10周年庆的大日子里，才能逼着我动手；不过，也确实难得有这个机会能为老朋友做点事情，能让我完成一件想了很久的事情，可谓一举两得，因此，我要说上一两句感谢的话。 ...
商业模式的“魔力”在于：即使资源状况完全相同的两家企业，在不同的商业模式之下也会产生“乘数效应”，从而在市场表现上大相径庭。而中国企业在转型过程中，面临的最大羁绊恰在于“商业模式缺失”。
中国的企业习惯于依靠机会成功，而实际上，最终决定企业前途的是商业模式。在饮料行业，娃哈哈和农夫山泉在模式上泾渭分明：农夫山泉擅长传播，创造了很多经典案例，比如农夫山泉借助“农夫山泉有点甜”的广告，在娃哈哈、乐百氏水都只卖2元的时候，卖出了3元钱的高价；2003年，统一“鲜橙多&rdq...
很多企业每年都在推新品，但真正成功者却寥寥无几，甚至新老产品之间角色不清，相互“打架”，缺乏整合，给企业的产品管理带来了极大的难度，甚至直接导致现有产品的销售下滑。实际上，对不少企业而言，即使不推新品，只要对现有产品之间的结构进行系统地梳理和组合，再根据竞争态势对某些价格带、规格以及包装的产品进行补充和完善，就可以大大提升整个产品系列的竞争力。
企业常常陷入一个误区：往往将产品策略简单理解为“单品运作”，似乎只要推出一个畅销的单品，就能够使企业的业绩大幅提升。殊不知，“畅销单品”并非空穴来风，是企业通过...
企业成功的关键在于隐藏在产品背后的商业模式，商业模式的模仿式创新将为企业带来持续的发展。商业模式的本质和意义是什么？企业如何实现商业模式的模仿式创新？
中国式营销的优点是擅长对机会的把握，其缺陷则是无法实现对机会的持续把握。在中国式营销盛行的状况下，往往充斥着无数的跟风模仿，可以说中国式营销有一种“化神奇为腐朽”的力量。曾经红极一时的“土家烧饼”，从红火到消亡只有短短数月时间。
从产品模仿到商业模式创新
在每年食品行业的糖酒会上，一窝蜂的跟风模仿产品非常常见。2005年10月，在山东济南举行的全国糖酒商品秋...
厂商博弈的背景之下，厂家既想充分利用经销商又不想过分依赖经销商，而经销商既想得到厂家的帮助，但又不希望丧失对渠道的控制权。于是，打造新型的厂商战略合作模式，已经成为当前企业极其迫切的一项重要任务。但是我们发现企业在推进这项工作时还存在这几个问题，它们影响了厂商一体化合作的推行：
1.厂商营销策略缺乏统一性。尽管企业意识到了经销商公司化运营的重要性，但却没有深入与经销商共同制订市场拓展的策略规划。厂家必须为经销商提供智慧支持，内容包括组织体系如何构建、营销团队如何配置、业务流程如何设计、激励体系如何构建、管理体系如何构建等。
2.厂商组织难对接。我们发现企业在推进经...
尽管，2011年，我们对来年的经济形势已经有心理准备。但2012年，市场形势还是比预想的更严峻一些。统计显示：社会消费品零售总额增速基本维持在15%左右，这与2011年同期相比明显有所下降，这意味着消费疲软已经成为事实。
以纺织服饰行业为例，两三年前，罗莱、梦洁和富安娜这“家纺三剑客”上市后就展开了凶猛的“圈地运动”。不过，2012年第一季度开始，除了富安娜的表现还较为平稳之外，罗莱和梦洁已经告别了高速增长时代，业绩和前两年的高增长不可同日而语。梦洁家纺公布的2012年一季度报告显示，其销售收入为2.69亿元，同比下降9.93...
随着市场竞争程度的加剧，每家企业都在绞尽脑汁，按照自己的判断选择各种各样的营销方式，有的随大流，有的不断创新，有的推概念，有的砸广告，有的选渠道，有的则选区域……总之，谁都想抓到最好的机会。在这种背景下，差异化营销的理念逐渐被更多的企业家所接受和认同，但是差异化营销该如何实行，是否该实行，什么情况下实行，什么时候实行等等，这些都是企业必须认真考虑的关键因素，而更重要的则是必须真正认识到差异化营销的本质。
企业并不一定要实行差异化营销
曾经有一家区域性的糖果企业向笔者征询意见，他们感觉到近两年的糖果市场变化很大，外资企业频频进攻，内资企...
伴随着中国的改革开放，中国营销也迎来了三十而立。经过市场的洗礼，一大批企业在各个行业崭露头角，他们中的一些佼佼者在营销和品牌力上有了巨大的提升，甚至与跨国公司的竞争中亦不落下风。更为重要的是，它们根植中国土壤，创造了中国特色的商业模式，我们不妨称这些企业为“成功企业群”。
在三国演义中，诸葛亮在《隆中对》中，高屋建瓴、气势恢宏地为刘备分析了天下形势，提出先取荆州为家，再取益州成鼎足之势，继而图取中原的战略构想。诸葛亮出山后，刘备集团之后的种种攻略皆基于此。
兵战、商战一脉相承，企业参与市场竞争同样需要远大的战略。直到今天，中国尚未诞生真正意...