作者文章归档：乔运昌

国内酒类营销实战专家，资深策划人，中国品牌研究院研究员，为多家行业媒体与知名网站专栏作家。多年来致力于白酒品牌的营销实战与理论研究，曾先后在国内多家知名企业任职业务主办、企划经理、区域经理、大区经理、销售总监、总经理助理、总经理等职。擅长于酒类营销企业的战略规划、营销管控、品牌运作、人力资源管控、渠道规划与管控、经销商体系管理等。倡导酒类营销企业要建立“消费者体验品牌化”的路径、“酒类营销品牌需求创新”的体系、“商业模式体系”的创新平台以及“精确管理”的信息化平台模式。

省级营销经理营销实战方法修炼三：重大局

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　　省级营销经理从每天、每周、每月、每季度到年度，每一个期间都会有销售业绩指标的压力。作为省级营销经理来讲，销售业绩指标的达成情况永远是衡量你市场运作好坏的一个重要指标。不管怎么样，省级营销经理在这个岗位上，最终解决的就是一个业绩数字达标与否的问题。

　　有很多时候，有些省区营销经理尽管找到了解决营销工作问题的主线，并且按照所指定的策略往前推动，但是当省级营销经理审视这些工作为什么没有给我们带来预期业绩增长的时候，会发现自己所做的工作对解决营销工作问题的主线并没有多大的帮助。这是让很多省级营销经理感到很头疼的地方。

　　为什么会这样呢？笔者以为，是因为这些省级营销经理们没有深...

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盘点中国白酒产业资本运作轨迹的七个关键模式

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在2006年-2010年“十一五规划”的五年里，在中国白酒产业，很多企业高层都会有一个感觉，觉得这五年白酒产业的演变轨迹是历史上最活跃的时期，在白酒产业演变的过程中，资本运作的力量对白酒产业格局所产生的影响显得越来越明显，在白酒产业中所起到的作用也越来越大。同时，我们也看到一个有共识的市场规律：在宏观经济高速增长与高速发展的态势下，很多白酒企业在这五年里，虽然每一家企业资本运作的手段与模式不同，但依靠着这些模式，每一年的业绩都在实现并保持着跨越式的增长或者为未来业绩可持续增长构建了一个大的倍增平台。鉴于此，笔者通过对中国白酒产业这五年资本运作轨迹的梳理和盘点，总结...

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省级营销经理营销实战修炼方法二：抓主线

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省级营销经理每天管的事情很多，也很繁杂。自己业务团队每人每天的工作计划安排、业绩达成情况的检核，业务人员营销技能的诊断与培训、促销人员招聘与促销技巧的培训、市场问题的把脉与解决，协同经销商处理市场遗留问题，拜访经销商到终端巡访，和上级领导汇报工作等等，一大堆的事情。如果省级经理们没有掌握卓有成效的工作方法，一定会被这些繁杂无章的事情搞得精疲力竭、精神紧绷，心情烦躁，没有一件事情处理的到位，令自己满意，把握不准到底哪些事情是最应该做的，哪些事情是让自己出力讨不到好结果的。
 
其实，这种情况应是当下大多数省级营销经理面临的一个典型工作症状表现。虽然现在大多数管理规范的公司都会...

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省级营销经理营销实战修炼方法一：找方法

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中国营销组织体系的变革，在不断变迁的市场环境下，针对越来越精细化操作的市场，越来越细分的目标消费人群等等，对营销岗位职能的细分也提出了更高的要求与挑战。尤其是最近三、四年，终端细分化、多样化的发展趋势，直接面向消费群体的多种营销模式对组织体系的驱动显得越加明显，这就要求厂商必须在营销职能上进行细分，在岗位划分上进行深度覆盖和延伸。所以，我们现在看到，越来越多的厂商减少了大区经理的岗位，增加了省区经理、城市经理、业务经理、业务主任、业务代表等等更细化的岗位需求。
 
在这种形势下，对每一个细分出来的岗位进行更具有针对性，更具体的营销工作指导方法的理论与实战研究就显得很有价值、...

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酒类营销企业如何系统地打造组织能力

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酒类企业的营销高管在管理自己的营销团队时，通常都会遇到如下的问题：一种是在制定了营销战略的条件下，员工对于公司的战略意图并没有完全理解清楚，虽然有一定的方向，但是没有一个系统的执行操作指导方法，各自为政，从而导致营销组织的整体绩效上不来。另外一种是尽管制定了很完善的、标准化的执行操作指导方案，但是在执行过程中还是经常出错，结果与高管的预期目标有很大偏差。
 
为什么会出现这些问题？营销高管们会总结出很多原因：员工的能力不足，团队的凝聚力不够，资源配置不到位，支持不力等等等等。其实，出现这些问题，的确会存在着这些因素，但是我们仔细审视一下我们的组织，真正的症结...

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经销商如何进行高管人才培养体系的建设工作

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大多数经销商在高速发展、成长的过程中，都会在组织结构体系的调整与变革上遇到难题，尤其是在高管人才梯队的构建方面，不能够及时、有效地跟上公司成长的节奏，从而导致公司战略不能有效贯彻、执行下去。这是目前大多数处于高速成长期的经销商所面临的一个共性问题。   
 
现在的经销商群体，在高管人才队伍的搭建方面通常会面临着以下四类问题：
 
第一类是公司人力资源部门能力薄弱，没有制定相关人才战略规划，没有一个清晰的员工职业生涯成长体系和培养体系，不清楚公司到底需要什么素质类型的人才，不能搭建一个高管人才成长的管道。
 
第二...

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再造白酒营销企业的商业模式系列四：白酒营销企业重构

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通常情况下，由于市场竞争形式的复杂性和多样性，白酒营销企业不单是靠一种商业模式来支撑企业的发展的，往往都是选择几种商业模式同时存在于战略营销活动中，这种情况给我们管理者的决策带来了难题与挑战。
 
这就要求白酒营销企业的决策者首先要清楚企业的战略定位是什么，知道企业独特的价值主张是什么，明确企业的未来愿景是什么，只有这样才能够把握好商业模式的变化方向，以便采取正确的市场行动，进一步强化商业模式在竞争中的能力与地位。
 
战略大师迈克尔.波特曾说，“战略就是定位，取舍和建立活动之间的一致性，就是企业在竞争中做出取舍，其实质是确定什么可以不做。&rdq...

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再造白酒营销企业的商业模式系列三：改革旧有商业模式

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需求环境变化、产品结构调整以及来自竞争对手的压力与挑战
  
中国白酒行业2010年还是处在一个整体向上增长的时期，尤其是以洋河为代表的新名酒群体呈现出大幅度增量发展，批量地出现了年销售10亿元以上白酒企业群体的现象。随着中国中产阶层的迅速壮大以及农村市场消费需求的进一步升级，这将促使中国白酒因需求环境因素的影响在逐渐促使产品结构进行调整，尤其是在中档白酒领域，预计将会在未来五年内成为白酒企业贡献率最大的一个档位区隔市场，这意味着将促使中国白酒产业在未来将继续保持很大的增长空间。
 
尽管中国白酒行业仍然在继续增长，但是由于受金融危机、政策限制、消费...

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再造白酒营销企业的商业模式系列二: 白酒营销企业商业模式创新的路径

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白酒营销企业进行商业模式创新的路径，可以根据不同白酒营销企业的不同状况，因地制宜的改造商业模式或者颠覆原有的商业模式，进而创造出一个具有突破性的、可持续竞争优势的商业模式。
 
笔者研究了国内众多白酒营销企业商业模式应用的状况，认为很多白酒营销企业的商业模式亟需进行改革或者颠覆，以求打破既有的商业游戏规则的束缚，只有这样才能够赢得企业未来业绩的可持续性增长。
 
同时，笔者还发现了一个现象：有一部分白酒营销企业的管理决策者虽然认为模式的重要性，但是在运用商业模式的思维方式上还很零散，没有形成系统化，这种情况极其不利于企业的后续发展，因为在指导原则和方向上的不清...

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再造白酒营销企业的商业模式系列一：商业模式创新

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白酒行业的商业模式是近些年来业内人士重点关注和研究的主要课题之一，并且同时也在不断地运用各种策略手段去创新和践行着不同的商业模式。那到底是什么因素在驱动着白酒行业商业模式的演变？在什么样的市场格局和态势下，对商业模式的创新依赖会越来越强？  
如果我们稍加关注一下，华泽集团的强势崛起之路，不正是其决策者在其营销战略的层面注入了商业模式创新的基因吗？不正是在商业模式的竞争中，创造了一个与众不同、具有持续竞争优势的发展路径吗？洋河蓝色经典的一飞冲天，也不正是发挥了商业模式创新的力量而获得了裂变式发展？凭借着增量式的模式创新，打通了资本市场的通道，通过资本市场建立起了倍增...

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