导购待客话术：王小川的吸星大法

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王小川是我司深圳×宁宝安丽景城店的空调营业员，他独创了一套名为“吸星大法”的待客话术。
事情的缘由是这样的：
我在深圳公司任营销经理的时候，宝安店的销售在深圳6个店中一直是我的一块心病。但是，宝安店的空调销售却一支独秀，在6个店中排名第3，在该门店占比达35％，远远超过深圳公司空调的占比，位居各门店空调门店内占比第一名。
我“莫名惊诧”了，为了弄个究竟，亲自乘公交3次前往宝安店调查了解情况。每一次都有很大的收获和感悟。但是，最大的收获是空调营业员王小川的“吸星大法”待客话术。下面，是我和王小川的一段对话，请大家分...

混沌管理－－非标准化管理的魅力

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一、发轫
　　西方文化的显著特点，就是坚守契约精神，构建了相当完善的信用评价体系，道德约束机制。从政府的公信力到企业的债信体系乃至公民的守信精神，使得可度量标准化管理（包括国家治理）作为民主人权的主要实践形式。这显然区别于东方特别是儒家作为主流文化的大中华文化圈。众所周知，“中庸”之道“和”文化组成儒家文化的主要观念，外化为人们的处世之道。其结果产生了与西方国家截然不同的文化理念和行为模式。
　　管理学科作为社会科学的子系统，长期以来，公推西方管理理念和手段，可悲的忽视了传统文化的延续。我们知道管理双方作为个体，传统思维取向存在着不可磨灭性...

如何利用地域民俗开展电冰箱促销活动

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中国是一个地大物博的国家，不同的地域有不同的特点。西北作为一个少数民族聚集的地区更是具有鲜明的特点。促销活动作为企业销售不可或缺的一环，如何才能开展得更有特色，更有实效？本文以西北地区电冰箱促销的一例可以向你做一个展示。

　

甘肃／吴咸建

笔者自2002 年11月份调任某白电集团销售总公司甘青宁办事处主任以来，针对辖区内：甘肃、青海、宁夏、内蒙（乌拉特前旗以西）、西藏多民族聚集的情况，经过多次调查研究并做过详细的论证。在产品推广（选型、户外活动、人员推介）、促销（赠品选择、时机、形式）方面开展了一系列围绕民族民俗习惯的促销活动。并取得了一定的效果。现简述如下，求教于方家。

上表是本人根据有...

耐用消费品销售如何抓住婚庆消费市场

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新婚购买消费群体对于市场日益饱和过剩的耐用消费品市场而言，占据着越来越大的比例。笔者从事大家电产品营销工作多年来，一直致力于新婚购买消费群体的开发，因为这要比二次换代市场更具有增殖潜力。因为，耐用消费品品牌发展，必须建立在消费群体的培养方面，对于新婚购买群体而言，也许不到十年，他们又将转化为二次换代消费者，抓住新婚购买消费群体既是做足现在的市场，同时也不啻于对十年以后市场的一种投资。
　　结合笔者数年来新婚购买市场开发的经验，现浅谈新婚购买消费群体开发的一些方法，供方家指正。
一、新婚购买消费群体的特点：
　　1、新婚购买消费群体分析
　　按照我国婚姻法以及根据现今新婚年龄层次分析，我们将...

导购员－－决胜终端的利器

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在市场竞争日趋激烈，产品同质化的今天，终端管理的作用得以凸显，被提高到了相当高的地位，成为营销界的热点话题。可以说，对于品牌产品制造商而言，谁掌握了终端，谁就找到了致胜市场的法宝。
　　随着广告、品牌、促销推广、服务等营销手段作为市场推动力的作用日益减弱，消费者对广告、价格诱惑的抵抗力越来越强，甚至可以用麻木和抵制来形容。这种情况下，营销人员特别是品牌促销员（或称之为：直销员、导购员）的作用将更加突出，人力资源作为最重要的市场资源，也逐渐为各企业经营管理人员所认识。
　　促销员管理作为终端管理的重要组成部分，是一个很宽泛的话题。本人仅结合，五年来南通、南京、甘青宁市场促销员管理经验，谈一...

酷热炎夏清凉美菱－－美菱冰箱夏季售点促销纪实

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一、背景分析
　　六月份以来，笔者负责的西北大部分地区炎热少雨，非典疫情也得以根本性的控制。商场客流量与日俱增。故而我们有理由相信前期由于非典疫情而抑制的消费需求必将逐渐释放，甚至可能出现爆发性的消费高潮。对于笔者负责的冰箱、空调产品而言，可能更是如此。所以，今年六、七、八月份制冷产品旺季较往年对全年销售量的拉动作用将更加突出。
　　近日气温逐日升高，酷暑难挡，而双休假日商场各柜台客流量却水涨船高，概因天气炎热人们外出购物之余，避暑休闲日渐成为人们的消费习惯。基于此，我们策划了“酷热炎夏清凉美菱”双休日售点促销活动，以导入我司品牌服务内涵“更人性化&...

我眼中的苏宁电器

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一九九年十二月份，笔者参加了苏宁电器连锁集团（时称：江苏苏宁交家电有限公司）客户见面会。苏宁电器宣布全面进军综合电器，苏宁电器南京新街口店（现苏宁电器连锁集团总店及公司驻地），即将开业，展现在南京市民面前。也就是在那时本人初次接触家电专营连锁业态（时称：新兴业态）。那次客户见面会是本人首次直面苏宁电器掌舵人张近东先生，苏宁电器副总裁孙卫民先生以及当时的业务总经理艾苏芬女士和现任苏宁电器营销副总裁金明先生，当然同时也包括运营层面的其他的苏宁电器人士。
　　当时，本人系某白电制造企业南京市场营销员。自九九年年底至2002年十一月份，本人一直负责我司与苏宁电器集团的业务合作。近三年来见证了苏宁...

2006 ：家电促销员短缺年

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MOTO向TCL手机租借2000名促销员兼职销售事件一时成为行业热点，无疑也触动了商家的神经。
笔者出身于电器制造工厂，现就职于某通讯连锁商家。2000名促销员租借事件引发了笔者对于连锁商家如何有效开展厂方促销管理的思考。
2006年促销员短缺年
目前，作为连锁零售企业，各连锁店面自有营业人员仅占到总人数的两成左右，加上所配置的店长等管理人员，自有人员总量仍然仅占到店面总人数的三成左右。而且，自有人员包括只有营业人员主要的工作职责并不是实施销售，而是辅助销售，从事管理。几乎90％以上的商品需要通过厂方促销人员销售出去。
在各大连锁企业2005年度的多倍速扩张的背景下，连锁店面的迅猛增加，厂方促销...

解读苏宁企业文化

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在大多说企业将企业文化当作口号宣传的现状下，泛滥的企业文化已经越来越显得不再实际，泛文化、亚文化、伪文化成为企业文化的代名词，这不能不是企业文化在中国的悲哀。
> >　　苏宁电器在其企业文化的实践当中，显然避免了上述的问题。自二OO一年通过由下而上的企业文化征集活动，总结形成相对完善的企业文化制度的文本体系以来，苏宁企业文化从没有停止过建设的步伐。作为苏宁企业的发展动力和苏宁人的日常行为规范，苏宁电器的企业文化建设显然是一个吐故纳新持续发展的过程。
> >　　笔者近4年与苏宁电器的供应商合作关系，并通过近两个月的调查研究发现，苏宁电器的企业文化文本也许是众多企业文...

如何人性化处理顾客投诉