作者文章归档：师顺宽
一、针对性原则
再大的问题也搁不住解肢；再难的市场也有可作为的空间，“市场机会里寻找机会市场；渠道机会里寻找机会渠道；产品机会里寻找机会产品，消费者机会里寻找机会消费者”，对于大多数中小白酒企业而言由于人力、物力、财力都比较有限，在建立根据地市场时必须结合企业的实际，如果不具备全面的根据地市场建立，建议细分市场，确定更狭窄的目标区域、渠道、产品和消费者有针对性的进行根据地市场建立，这样既可以节约资源，又可以达到事半功倍的效果，还可以创造局部的竞争优势，积累资源和信心去建立全面的根据地市场。如：山东宋楼酒业在企业人员、资金等各方面条件都有限的情况下，不具备在全县区...
一、把根据地市场建设提高到战略的高度
企业发展战略是企业中长期的计划或目标，企业营销战略是企业战略发展的一项最主要的内容。企业发展战略和战术最大的区别就在于战略具有长期性、持续性，战术具有随机性和灵活性。因为根据地市场建设企业必须有战略性前置投入，也就是根据地建市场设投入在前而产出在后，因此根据地市场建设不能简单地从财务概念上测算，起步期的根据地市场很难从财务角度测算，没有3-5年的时间很难看出根据地市场的效果。如果企业不把根据地市场建设提高到“战略”的高度，在根据地市场建设过程中往往投入战略不稳定，耐不住寂寞，经不住诱惑，甚至在投入的过程中没有信心，总是感觉会...
什么是中小白酒企业的根据地市场？
所谓根据地市场是指：企业可以获得竞争优势并加以利用的那部分市场，根据地市场完全是从竞争的差异性的角度来界定的，根据地市场思维的本质是根据竞争程度决定市场份额和利润的最优化。通过上述概念解释我们不难发现，根据地市场就是通过专业的市场研究分析，可以通过运作构建自身竞争优势的市场，这个市场不等同于普通意义上的“样板市场“，”根据地市场“是企业成长和壮大的核心支撑，为企业在根据地以外的市场进行拼杀源源不断的输送血液。因此对于中小白酒企业来说，根据地市场可以是区域概念，也可以是渠道概念和产品概念。面对二线名酒和区域...
湖北稻花香集团、五粮液、泸州老窖等先后在河北建立基地，这些酒企因何选择河北？河北究竟有着什么样的优势吸引着他们？
2012年12月8日，湖北稻花香集团与河北省成安县签订白酒项目投资协议，稻花香集团将投资3亿元在成安县兴建白酒项目，占地200亩，于2013年正式投产。
2013年8月5日，五粮液股份有限公司与河北省邯郸市政府等签署合作协议，五粮液投资2.55亿元建白酒生产基地。五粮液河北基地位于邯郸市临漳县，新公司生产与销售的品牌将纳入五粮液股份公司整体规划，每一滴酒都是直接从四川宜宾输送优质基酒到临漳县进行勾调灌装，力争通过3-4年努力，打造出销售规模上10亿元的区域品牌。
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终端搅动是通过经销商实现产品与消费者快速沟通的一种品牌宣传方式，其宣传特点具有针对性、准确性、深入性。通过这种小区域的终端搅动活动，可以快速建立产品和品牌的知名度，从而引导消费者消费，对区域市场的产品动销具有重要的作用。
经销商的库存压力巨大，为了完成任务、回笼资金，不得不重新强化与终端消费者对接的而已。那么，在当前的行业背景下，白酒经销商如何强化与终端消费者对接呢？
【案例解析】
王经理是黑龙江某一县级市场的白酒经销商，主要经营中高端、中低端白酒品牌，有送货车辆5部、业务员和司机各5名，库房500多平方米，年营业额在1500万左右。王经理经...
年度营销计划相当于经销商要盖一座大楼的图纸，很难想象一座没有图纸的大楼盖出来会是怎样。年度营销计划方案直接影响到经销商全年的营销业绩乃至连续几年的发展，万不可掉以轻心，要认真调查、分析、研究、斟酌，才能制订一套比较符合实际的年度营销计划。
经销商的年度营销计划相当于经销商要盖一座大楼的图纸，很难想象一座没有图纸的大楼盖出来会是什么样的。
虽然营销计划相对来说是短期，并不意味着随便制定或画一个大框框，执行的时候凭着感觉修改，因为年度营销计划方案直接影响到企业全年的营销业绩乃至连续几年的企业发展速度，所以不可掉以轻心，要认真...
时至年底，白酒迎来真正的销售旺季，对于白酒经销商来说“一年之计在于冬”，往年的此时，各家白酒经销商都卯足了劲儿，要在最后几个月完成全年销售任务，顺利拿到厂家的年终返点，交出一份皆大欢喜的销售成绩单。
但是，由于前十年白酒行业的疯狂奔跑带来的产能过剩、消费者消费习惯改变等诸多窘境及国家严控“三公消费”、“禁酒令”政策出台使得政商务市场的消费环境受到很大的冲击等。在这样的行业大背景下，白酒经销商更能感受到销售不畅带来的阵阵寒意。“生意难做”了大半年后，很多白酒经销商们...
白酒行业的竞争将愈加激烈，生存环境将愈加残酷，白酒经销商必须对旗下的产品结构进行重组优化。这是白酒行业调整的迫切需要，也是推动经销商变革和发展的必然产物。
白酒经销商在减少产品数量的同时，还要优化旗下的产品结构，巧妙设计产品组合、消化营销费用成本，架构起适合自己未来发展的产品结构框架。
在行业转型期，高端和次高端白酒经销商面临着内有大量的库存积压，上游有企业销售任务的高压，下游销售几乎停滞，外有酒仙网等电商的虎视眈眈。在这样的竞争形势下，高端和次高端白酒经销商的经营风险逐步加大。
河北某地级市经销商张总经营着某个次高端白酒品牌，去年厂家下达的销售...
下半年，随着天气转凉，白酒迎来销售旺季。对于白酒经销商来说，“一年之计在于冬”。每个白酒经销商，都会在下半年的销售旺季大肆押宝，希望有个好“收成”。但是，现实中很多白酒销商在旺销季节往往是“慌、乱、忙”赌博式的营销，把宝押在旺季市场，到了旺季拼命地“添柴加油”，促销再促销，投入再投入，采用一波比一波更大的促销，以求赚得“盆满钵盈”。
然而，很多分销商和终端商毕竟也行走江湖多年，自然也不是省油的灯，在与上游经销商的市场博弈中也会&ldqu...