作者文章归档：白刚
本文是北京尚衡知本董事长白刚于2006年12月9日在《销售与市场》杂志主办的2006中国营销年会暨“中国企业年度营销创新奖”颁奖典礼上的主题演讲。新浪财经同步报道（http://finance.sina.com.cn/hy/20061209/18163150424.shtml ）。
原文较长，案例众多，为便于阅读，分段录入。
【白刚：尚衡知本董事长】
到底如何来去研究消费者的需求呢？消费者的需求并不是那么容易被理解的，否则的话，所有的企业可能都会获得成功了，或者至少那些先行者都能获得成功了，显然理解消费者的需求是非常困难的，到底...
本文是北京尚衡知本董事长白刚于2006年12月9日在《销售与市场》杂志主办的2006中国营销年会暨“中国企业年度营销创新奖”颁奖典礼上的主题演讲。新浪财经同步报道（http://finance.sina.com.cn/hy/20061209/18163150424.shtml ）。
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【白刚：尚衡知本董事长】
说到这个问题的时候，有人曾经问我一个问题，跟我讨论，说白老师请教你，我们怎么能够从服务上去改进，使得我们公司在市场端的竞争力能够表现得更好？他说现在都在讲服务营销，原来是制造营销，...
本文是北京尚衡知本董事长白刚于2006年12月9日在《销售与市场》杂志主办的2006中国营销年会暨“中国企业年度营销创新奖”颁奖典礼上的主题演讲。新浪财经同步报道（http://finance.sina.com.cn/hy/20061209/18163150424.shtml ）。
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【白刚：尚衡知本董事长】
今天我主要讲的还是营销创新，站在企业经营的整体角度上来考虑我们营销创新的机会在哪里？首先我们要回到营销的本原状态，就是回到消费者需求的状态上。我们讲的时候很多的企业的老板都...
本文是北京尚衡知本董事长白刚于2006年12月9日在《销售与市场》杂志主办的2006中国营销年会暨“中国企业年度营销创新奖”颁奖典礼上的主题演讲。新浪财经同步报道（http://finance.sina.com.cn/hy/20061209/18163150424.shtml ）。
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【白刚：尚衡知本董事长】
林正大：我们非常感谢包老师给我们精彩的演讲，他说他推出江湖，却显得更为从容。在包老师跟我们分享当中我们洞察到三个非常重要的要素，一个是包老师在他很长的工作经历之后，对市场经济以及...
作者：白刚、李序蒙
管理能力跟不上规模的扩张，使得庞大的连锁店群陷入“各自为政、单兵作战”的混乱，规模扩大带来的只是肥胖，而非强大。
扩张后的虚胖，厂商的结盟和冷战，伸向二级市场的手，2004年的零售业乱花渐欲迷人眼。而动荡不安的根本还在于试图在与外资零售业的短兵相接之前，找到对策强壮自己。
只不过，盲目地出击，快速地吸收，反而会陷入一种更加尴尬的境地，甚至难以逃脱“先驱”变为“先烈”的命运。
后WTO时代，本土企业感受到前所未有的压力，在对外资零售企业彻底放开...
经济学大师熊彼特早在其1908年出版的着作《经济发展理论》中，就告诉我们：市场经济的成功，主要依赖于创新，而不是依赖于资本的积累。历经百年的发展，无数的商业奇迹―从福特到微软、从华为到阿里巴巴―为熊彼特的思想提供了有力的注脚。
当我们追寻这些奇迹缔造者的足迹，发现“幸运的企业都极其相似”：这些成功的企业都得益于创新，而创新的背后，有同样的企业家精神，也有同样的营销观念和思路。中金投资提供了又一个生动且极具价值的案例，再次告诉我们，成功是有脉络可循的。
洞察潜在的消费需求
理解潜在的、未被满足的消费需求无疑是最重要的营销创新点，但很...
一、解读趋低消费
通货膨胀的经济背景下，必然引起消费者的“趋低消费”行为的发生，这几乎是经济学家们的定论，但当今的社会文化、消费者结构、消费价值取向和新兴网络渠道崛起等方面都发生了巨大的变化， “消费趋低”行为的表现和原因也变得与以前大不一样了,尚衡知本进行了深入的市场观察和研究，我们发现至少以下三点值得企业关注：
1、“趋低消费”下，使得消费层次更加泾渭分明。
低端人群，他们希望用最少的金钱获得最大的使用价值，以往因冲动所导致跨层次消费行为现被通胀所压制，主要进行趋低消费；高端人群...
2011年发生的几件大事，或许能提醒企业要更多注重战略思考：其一，美的经营规模刚刚超过1000亿人民币，并且刚刚喊出再用5年翻一番，结果1年还没过，就开始经营下滑，大幅裁员；其二，淘宝商城从淘宝网分立，在马云看来很是简单的事情，却遭受商家极度抗议而作罢，再曲线救国换成天猫，前景也不甚明朗；其三，一直迅猛扩张的凡客，遭遇重大爆料，无论这是经营上的、还是品牌形象上的，都肯定是凡客的一场危机，并很可能直接导致其从明星变成流星。凡此种种，不一而足。
这三家企业因为知名度甚高，故引起广泛议论，演变为事件。其实，近年来这类企业频繁出现，他们有一个共性特征：以经营规模的增长，代替战略思考...
三聚氰胺、瘦肉精、铬胶囊，商业违规事件接连不断，涉案者很多都是消费者耳熟能详的品牌企业，而这些长期积累建立起来的品牌再想恢复往昔声誉将非常之艰难，甚至就此被消费者唾弃。
涉案企业应当接受道德谴责和法律制裁，但值得其他企业反思的是，我们应该如何来看待品牌。这是一个品牌时代，消费者大多是基于品牌来做出购买选择的。但很多企业的思维还停留在传播时代，过多地关注请明星代言、制造噱头、广告创意和传播投放密度等等，每年都是以亿为单位来计算传播投入，由此制造出巨大的知名度来刺激消费者购买。很多企业，以为这就是品牌了，实则谬之千里。
品牌的真正内涵是消费者信任。一个品牌有影响力，指的是消费...
原载于《销售与市场》2012年
产品只是企业的存在形式，顾客才是企业的存在基础。自然而然地，企业应该更多地关注顾客，而不是产品；应该更多地关注顾客生命周期，而不是产品生命周期。营销历史上的两个经典竞争案例，都是围绕顾客生命周期而展开的：一个是在高端汽车领域，宝马和奔驰的竞争；另一个是碳酸饮料领域，百事可乐与可口可乐的竞争。
宝马最初是作为奔驰的发动机供应商而存在的，后延伸到整车领域，与奔驰直接竞争，但无法撼动奔驰在忠诚顾客心目中的品牌地位，经营困难，曾经两次濒临破产。直到上世纪70年代，宝马实施围绕顾客生命周期的竞争策略，才一举扭转败局。宝马发现：奔驰...