随着妇婴用品电子商务主导品牌红孩子陷入经营困境，坊间关于电子商务的商业模式的争论又重新抬头，主流观点是：电子商务领域，垂直分销模式难以生存，而综合分销模式将统一市场。电商市场的发展状态似乎证明了这种观点，例如垂直分销模式的红孩子铩羽，而综合分销模式的京东商城越来越红火，当当则跟进京东，从书籍的垂直分销模式向综合分销迈进；再放眼全球，电子商务的鼻祖——亚马逊，早就从书籍的垂直分销模式，走向了涵盖几乎所有品类的综合分销模式，并一直占据行业的领袖地位。

持此种观点的理由也很充分：电子商务的核心优势，就是用互联网的手段低成本地解决了大量分散消费的集中处理难题。基...

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　　演讲人：白刚

　　2011年6月25日，由中国证券市场研究设计中心与和讯网联合主办、东风风行战略支持的“2011年第三届中国（深圳）创业板高峰论坛”在深圳隆重举行。论坛以“创新发展新动力”为主题，深交所总经理助理周健男、中国政法大学资本研究中心主任刘纪鹏、复旦大学经济学院副院长孙立坚、北京尚衡知本董事长/中国人民大学深圳研究院教授白刚等业界、学界知名人士出席了论坛，并发表了精彩演讲。

　　白刚的演讲题目是“商业模式的本质与创新”。他表示，一般来说，创业板的企业应该以高成长性作为标签的，但是现在中国创业...

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　　作者：张文锋、白刚
　　

　　本土体育用品企业的大发展是近十年的事情。从原来的李宁、双星等老牌企业，到后来的安踏、匹克、鸿星尔克等晋江企业，销售规模迅速突破到10亿、20亿、30亿，发展势头非常强劲，大有对外资品牌取而代之的趋势。但十年过后，本土体育用品企业的发展却略显后劲不足，一些企业开始出现销售额增长放缓的迹象，严重些的企业还显现出销售费用逐年增高、库存水平逐渐上升、经营利润逐年下滑等问题。究其原因，普遍的共识是：现在是品牌制胜的时代，消费者依赖品牌选择产品，本土企业应该进行“品牌提升”，改变消费者的认知－他们认为本土品牌“太土&rd...

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　　忽略营销机能的培育，任何营销举措，包括广告宣传、促销助销、市场策划，都不可持续，弄不好会引发灾难性的后果。离开营销机能的支撑，任何营销策略的形成，只能依赖运气、奇招、灵感和神仙似的人物，营销领域也随之多了几分神秘色彩，多了几分江湖气息。

　　营销传入中国，非常灵验，令人惊喜。于是，言必营销，成功与营销同在，营销无处不在。然而，什么东西只要一热，必出问题。

　　转眼间，冒出了许多“新概念”，准确地说是“新名词”，可谓“花样翻新、纷至沓来”。诸如竞争营销、客户营销、整体营销、整合营销、细节营销、成功营销、...

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　　2005年是个分水岭。我们看到很多国内企业集体性地陷入竞争迷局，一些企业也曾试图像以往那样凭借更强势的广告战、更残酷的渠道战、更凶猛的价格战扭转被动局面，但效果微乎其微甚至截然相反，有如落入浮沙，愈挣扎愈深陷。而且这种突如其来的局面，颇具传染力，大有迅即覆盖其他行业和企业的趋势。在诸多理论界人士看来，企业集体陷入迷惘，找不到策略方向和策略手段得以突围了，“尽是黄沙遮望眼”，谓之中国企业陷入“营销困境”。

　　理论因其带有前瞻性，也就难免有时会“危言耸听”，可能企业自身并未觉得面临困境，笔者也不认为中国企业已...

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　　原载于《销售与市场》2012年02期　　

　　习惯上，人们认为营销的职能都是面向市场的，诸如突破市场障碍、创造顾客价值、遏制竞争对手等等。在规模经济时代，这种理解毫无问题。企业首先遵循的是生产的效率原则，依靠大规模生产来提高单位时间的产出，而营销的职能主要是突破市场障碍，把大规模生产出来的产品大规模分销出去，并被消费。彼时，企业是以生产原则为优先的，营销的职能是为生产护航的，确保扩大再生产的可持续性。现在，到了速度经济时代，营销摇身一变，成了顾客的采购者，而不再是生产的销售者。企业必须首先遵循顾客的效用原则，不断提高满足顾客个性化、快速多变的需求的能力。此时，企业是以市场原则...

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 　　沉静地审视目前的中国企业，它的成功有两个重要的支撑点：外有改革开放的经济环境带来的大量机会，内有创业者的开拓精神产生的强大推力。简单点说，一个老板带着一群愿意追随的人，把外部机会变成了一个初具规模的企业。这应该被尊重和肯定。美国、日本、欧洲的企业，在发展初期的二、三十年也不过如此。

　　然而，中国企业的成长环境实在太恶劣。美国企业受到日本企业的竞争，是在20世纪70年代之后，此前，从福特发明流水线、大规模工业化生产真正到来算起，他们已经慢慢地自我发展了接近60年。中国的企业，在改革开放10年后，就已经在家门口迎来了全球化。我们被迫和全球巨鳄短兵相接。对民营企业，其生...

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　　原载于《销售与市场(评论版)》2012年第05期
　　作者：李序蒙、白刚
　　

　　 “内部培养来不及、外部引进找不到”，转型期的企业家发现，人才发展策略迫在眉睫。

　　深圳华金公司董事长谭进眼下最头疼的一件事情是：公司的人力资源跟不上企业转型战略的要求。

　　2008年之前，华金公司一直经营企业电子邮箱、SAAS软件的销售代理业务。由于竞争的原因，2008年，华金公司投资1000万元，启动了“企业电子商务解决方案”的自主研发，期望经过3年左右的时间，成为中国企业电子商务外包业务的领先品牌。然而，在...

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　　常常被问到一个问题：不同的企业，处在同样的起点上，能力与资源状态相差无几，对环境、格局、竞争、顾客等变量的认识也是一致的，为什么若干年之后，发展却有优劣之分？答曰：时间观的不同，决定了战略的高下，所谓“有远见者赢未来”。在关于战略的思考中，企业习惯于强调影响变量，而常常忽视时间维度，即：你想用多长时间来达到某种状态。时间维度的差异，导致了企业做事情的方式的差异，结果就自然不同了。当年，大学士朱升建议朱元璋“高筑墙、广积粮、缓称王”，使其与张士诚、陈友谅等人走了不同的道路，才超越同辈而建立数百年明朝基业。这是战略的时间观的不同，带来的结果...

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　　原载于《销售与市场》2008年34期


　　在前面的文章中，我探讨了本土企业的未来出路在于品牌化发展与全球化营销。在这之后的美国见闻，让我更感本土企业品牌化发展的任重道远。我观察了所到之处的美国人的商业企业中的各种个人消费品领域，包括超市、百货、专卖店等实体店铺和亚马逊等购物网站，只见到两个中国品牌：青岛啤酒和联想电脑；而日本品牌、韩国品牌却随处可见。尽管在美国的华人聚集区一般都有华裔开办的食品超市，有售恰恰、旺旺、李锦记、恒顺之类的品牌，但无法吸引美国人的消费，无法进入面向美国人的终端，市场影响力有限。当然，中国制造的品牌化之路还有发展的机会，还需要时间。而在品牌化之前，中...

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