原载于《销售与市场(营销版)》2008年7月刊　

　　今年面市的两本著作：曾鸣先生的《龙行天下》和美国记者萨拉的《离开中国制造的一年》，将近年有关“中国制造命运及出路”的讨论推到一个新的高潮，更显百家争鸣的热闹。其实，产业界已经很早就感受到了直接压力－低成本制造的发展空间不断紧缩，并且在行动中摸索着前行了。当然，其中的一些企业洞察了全球产业转移规律的客观性而主动求变，随着中国的人口红利、环境红利、政策红利、能源和资源存量的不可持续，从纺织业开始的一些制造业将不可避免的向南亚、东南亚、中亚或非洲转移；而另外一些企业可能是感受现实压力而被迫调整，大约从20...

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　　原载于《销售与市场》2008年19期
　　

写在前面

　　今年面市的两本著作，曾鸣先生的《龙行天下》和美国记者萨拉的《离开中国制造的一年》，将近年有关“中国制造命运及出路”的讨论推到一个新的高潮，更显百家争鸣的热闹。其实，产业界很早就已经感受到了直接压力——低成本制造的发展空间不断紧缩，并且在行动中摸索着前行了。

　　其中的一些企业洞察了全球产业转移规律的客观性而主动求变，随着中国的人口红利、环境红利、政策红利以及能源和资源存量的不可持续，从纺织业开始的一些制造业将不可避免地向南亚、东南亚、中亚或非洲转移；而另外一...

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　　摘要：“阿尔卑斯山的雨水流到依云变成了高品质矿泉水，流到日内瓦和洛桑却什么也不是。” 瑞士人的调侃告诉我们，是我们的营销策略出了差错。

　　西藏5100是一种优质矿泉水，在2007年投入了较多的广告进行宣传，紧跟着依云矿泉水进行铺货，也在和谐号的列车上做了促销，但消费者却只记得5100这个数字，营销效果不尽如人意。

　　五谷道场创造了“非油炸方便面”这个很有生命力的细分市场，沿用“广告＋分销＋促销”的市场运作方式，可是现在的结果却有些悲壮，大规模铺货变成了大规模库存，巨大的前期市场投入成了企业的包袱。...

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　　原载于《销售与市场》2008年07期
　　作者：白刚
　　

不同行业案例的共性特征

　　首先来观察一组案例，他们来自不同的行业，但同样在最近的短短几年成为所在行业的领先者。

　　碱性电池市场的南孚。金霸王、劲量等品牌在高端市场的市场占有率之和大体在15％，众多品牌在低端市场打价格战，而南孚最早进入中端市场，价格是高端品牌的一半，低端品牌的2倍以上，并不断巩固领先优势，市场占有率达到50％以上，两利双手。

　　葡萄酒市场的张裕。华夏、龙徽、王朝、新天等众多本土品牌把主力产品都集中在低端市场，超市零售价格在35元/瓶左右；2002年，张裕开始跳脱出低端市场，...

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白刚于2008.4.27旧稿，当时正是三聚氰胺事件爆发，食品领域接二连三地出现危害人体健康安全的问题曝光。而今，地沟油、蒙牛牛奶过期等事件仍然层出不穷，本文试图通过多年在各省市企业走访调研的研究成果，从农业企业经营的角度探讨食品安全的解决之道。期望此文在今天，仍然可以给人以思考。

　　近年来，食品领域接二连三的安全事件成为焦点。而且，事件不断地更受瞩目，原因是有一大批所谓的知名企业涉案：三鹿、蒙牛、伊利尚未平息消费者的质疑，双汇就加入了他们的队伍。这个黑名单也不会就此终止，接下来，还会有更多的企业上榜。原因也很简单，食品质量问题只是今天被知道，而不是今天发生的；就像三聚氰胺在2008年...

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　　企业有太多的欲望，考核便有了太多的变化：从销量为王，业绩伦英雄，到总量考核，把营销中心定义为利润中心；从过程考核，控制前提，到管理指标导入，费尽心血地量化最终队伍无所适从，企业一副左右都不是的无奈！追求目标完美我们是否要考虑企业自身所处的阶段与需求，依据考核的作用和弊端有所为有所不为？

　　管理出绩效，考核是管理利器，考核能够引导队伍围绕整体营销目标作贡献。这些观念已经成为营销总监们的共识，但如何更恰当地运用考核却并非易事。很多企业在设计考核方案的过程中，总会有一种左也不是、右也不是的感觉，反复调整，受尽折磨，弄得营销队伍无所适从，考核失效。导致错误的原因很多，其中最主要的一条...

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【领先者Vs挑战者：从正在进行的电商大战到最早的可口可乐与百事之争】

在一个市场的竞争格局中，我们通常把参与者分为四类：领先者、挑战者、跟随者与补缺者。后两类企业一般安于稳定的细分市场，无意争夺行业领袖，属于闷声发小财的路数，很少引人关注。而领先者与挑战者的竞争，历来是商战中最为精彩的片段，远者如可口可乐与百事可乐、奔驰与宝马的竞争，近者如康师傅与统一的方便面之争、京东商城与苏宁易购的电商之争。这些商战表面上精彩纷呈、千差万别，但其机理皆有脉络可循。

领先者与挑战者的竞争，容易传播的多是以弱胜强的案例，因为其艰难与罕见，也更能体现商战智慧，更有故事性。但现实中，还是领先者胜出...

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说明：本文是北京尚衡知本白刚董事长于2005年11月17日在销售与市场杂志社和中央电视台广告部联合主办的年度营销盛会——2005营销盛典论坛上的主题演讲稿，被参会者誉为本次论坛上最具价值的演讲。原载于《销售与市场》网站，搜狐专栏、新浪财经同步报道。 

【白刚在论坛上发表专题演讲】

【尚衡知本董事长白刚为KOLING大中华营运机构颁奖】

【尚衡知本董事长白刚为华泽集团（金六福企业）颁奖】

大家好，产品线规划，我还没有看到很成型的书来阐述这个概念，这个是我做企业咨询中自己的心得理会，所以我不敢保证我说的理论和观念是正确的，只是希望给各位一...

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