作者文章归档：齐玉东

咨询管理

企业感性营销十法则

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可口可乐卖欢乐、星巴克卖悠闲、7-11卖便利……

护肤品出售青春美丽的寄望、服装出售梦想的形象……

卖产品的时代已经过去，高度同质化、竞争激烈的消费纪元，筑希望、给梦想，通过调动客户情绪，最终建立情感联系的感性营销已成为新趋势。

感性营销成为企业发展最重要的课题。它的目的在于发现、定位目标市场潜在的情感消费需求，提供解决方案，并与客户建立关系，形成企业与市场联盟、多赢的关系。

企业怎样从经营管理的层面做好感性营销？

企业怎样与客户的情绪、情感对...

企业用人三字经：选、用、教

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很多管理者都希望在用人的时候可以用到最优秀的员工，从而希望这些优秀员工可以与企业一道把销售做起来。这样，企业有了盈利，员工也有了不菲的收入，岂不是皆大欢喜！可事实上呢，在众多企业当中因为这种理想化思想的存在而导致的人员与岗位的不匹配，与管理者的预期相左，产生了一系列的问题：

员工没有归宿感，流失率居高不下，企业成立同行的培训基地；

人浮于事，岗位、收入和能力不匹配的情况普遍存在；

员工对于企业经验策略的解读不同，在市场执行过程中标准不一，效果也不能得到有效保证；

……

那...

像对待老婆一样对待80后员工

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有一个有趣的说法：60年代“头低头”、70年代“背靠背”、80年代“脸贴脸”。意思是说上个世纪60年代出生的员工有责任心，有理想，埋头苦干；70年代出生的员工有压力，有焦虑，肩负重担；而80年代出生的员工则完全以快乐为导向，讲求个人实现，喜欢频频跳槽，热衷旅游消费。

作为一个进入管理舞台的70后，面对这样的新新人类，我经常会感到手足无措，甚至恐慌，不知该如何跟他们对话、如何管理他们、如何激励他们、如何面对他们的离去……

80后的特点

虽...

读《三国演义》，看悟管理中的“均衡思维”

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“捉放曹”与“空城计”中的均衡思维

赤壁大战，曹操“樯橹灰飞烟灭”而败走华容道，途中三笑孔明、周郎智谋不足，未在险要暗设伏兵。然而这一笑笑出赵子龙，二笑笑出张翼德，幸亏将士拼死抵挡才逃脱性命；三笑却笑出了关云长——曹操无奈只得亲自哀求关羽放行。念及旧日恩情，关羽义释曹操，一代枭雄才得以回归江陵。

诸葛亮料事如神，却用关羽把守最后一道关口，导致煮熟的鸭子飞掉，这令许多古人今人扼腕叹息——然而另有说辞却是：诸葛亮放走了曹操。

...

感性营销力中的天时地利人和

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孟子曰：天时不如地利，地利不如人和。

如果在销售工作中，我们同时占据天时、地利、人和这三个关键因素，并进行优化组合，从而成功影响客户情绪，并反复强化刺激，形成客户对产品品牌的情感认知，将帮助我们销售工作战无不胜、攻无不克、百战百胜。

我们如何在销售中主动塑造、追求有利于销售成功的天时、地利、人和呢？

我们如何通过管理、控制可控点来达成我们的销售目标，实现利润增长呢？

天时

客户总是为了追求快乐或逃避痛苦而进行购买。而逃避痛苦的力量远远比追求快乐更大。理论上来讲，我们最好出现在客户面前的时机是：客户最...

深度营销：营销组织与管理模式的转型

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深度营销的开展，对营销组织和流程设计、管理机制带来的转型挑战是必然的。

一、营销组织的转型：一元化向多层化的演变

目前，大部分的基层营销组织是这样的：在一个省会城市设立办事处，或分公司；在地级市已经没有“组织”了，只有一个业务员在全权负责，业务员的工作地有两个：业务对象如超市；业务合作伙伴如经销商。

这种基本上处于“跑单帮”的、远离组织的业务形式，随着深度营销的开展将逐渐被贴近市场、反应迅速、专业分工与整体协调的基层组织所代替，基层组织的增设成为必然，基层的组织建设迫在眉睫。因为深度营销...

领导力：对情感的控制能力。

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潘石屹对这句话有一个更普及的解释：个性是可以卖钱的。说的更明白透彻一点，就是企业领导者的情绪与情感的载体：个性，或者说是领导者的个人魅力是可以转换成企业的资本。领导力是企业所拥有的无形而重要的智力资本。

全球化的市场进程中，快速变化的经济格局以及越来越激烈的竞争，让我们的组织结构更加扁平化。更少的管理者肩负起更大的领导责任。企业管理者的领导力能去到多大的范畴，往往将决定企业的发展前景。领导力影响目标市场的感性判断；领导力和企业的无形资产：品牌、商誉、内外部客户的满意度与忠诚度、创新等融合在一起，建立了密不可分的关系。

情绪、情感是领导力的核心因素。正如...

人才竞争力：公司用你的四大基本要素

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经常会听到很多朋友发牢骚，在公司这么久了，怎么还没有加薪，还没有升职，说越想就越觉得不公平，这样一来，做事就没有动力，工作进度就落下了。我们来换个角度考虑，为什么公司没有给你升职、加薪？这是有原因的，我们认为，要想让公司重用你，得到你所想要得，你需要具备四个基本要素：

人品，就是一个人的品德，是行事的准绳，之所以放到四个要素之首，是因为我见到过太多实际的案例，而很多在工作上表现优秀的销售人员因为这个基本要素而翻了船，从销售的角度来看，最考验人品的那就是费用，大家都知道，既然是费用肯定就要用到公司要求的市场上去，你不能因为一时的侥幸心理，而把本不属于你的东西拒为已有，一旦...

营销魔法∶自然而然的口碑营销

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宝洁旗下Tremor公司称他们用新方旧法调和，再配以大量秘制调料，揭开了口碑营销的秘密。

药剂师们从不指望偶然配成长生不死药，化学家们不会空耗时日炼铅成金，美国宇航局的科学家们也不会徒劳地修补时间机器。

可是，宝洁公司倒是有一帮人耗费四年时光，要锤炼出营销魔法∶自然而然的口碑，也就是大家告诉大家。他们努力的硕果是打造了一支营销劲旅—Tremor公司，该公司声称已经揭开了口碑妙方的秘密。Tremor筛选出25万名青少年志愿者，构成庞大网络，先与同龄人接触最新的产品和理念。不用说，宝洁希望这些志愿者能够和周围的朋友们分享他们的新体验。这一招收效...

业绩管理为什么成效：指标相关原因

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企业管理的本质就是围绕制订战略并实现战略的循环过程，而业绩管理体系就是实现战略的工具或手段，再完美的战略，若没有科学、有效的业绩管理体系来配套，都会流于形式、空中楼阁。现实中，很多企业也设计了所谓的业绩管理体系，也在极力推行业绩管理体系，但就是效果不彰，收效甚微，这种情况也使

一部分企业在“KPI或BSC”这种看似尖端、现代的管理游戏中败下阵来，半途而废。

难道是现代业绩管理本身出了问题，或者是不适用某些企业？答案当然是否定的，关键是执行者本身方法的科学性、有效性以及执行过程是否严谨和认真，尤其是执行过程中的“认真”，正如毛主席所说，世...

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