作者文章归档:陈问文

专业及行业经验:
行知并重,16年营销高层管理实践及咨询资深专家,上海交大MBA;教育背景跨会计、企业管理、市场营销三专业;始于基层成长于市场,行程中国300余城市;品牌营销资源整合、营销战略规划、系统营销战术策划、执行、诊断、营销招商培训;尤其在中小企业系统营销有深入研究与独特见地,已在中国主流营销传媒发表营销研究论文10万余字。

业绩背景:
曾任飞雕电器市场总监,培训并领导400余人营销团队,实现品牌年销售3000万到3.5亿的三年跨越;已培训销售人员9000多人次,指导实施市场开拓5000余家城市代理商;已为金牛管业、雷士电工等众多跨国及民族企业的快速成长提供了专业的营销咨询服务,尤其是帮助一批中小企业从品牌创立弱势期快速的跨越到其行业的强势地位。

家居建材行业面临互联网的渠道抉择


家居建材行业是自从98年房改后,住房商品化,装修自主化的大背景下蓬勃发展起来,到今天已经有有15年以上的历史了,在这15年中在中国家居建材市场从一线城市渗透到县级重镇。其中有很大一部分建材家居市场是温商背景投资兴建,加之国际、本土家居建材连锁卖场品牌组成了中国家居建材的销售渠道生态圈。建材市场的投资者其实质上是在做商业地产 ,普通采取商铺出售、出租等形式将入驻的商家聚合,统一管理、统一市场品牌宣传。在没有遭遇互联网的年代都运作的风生水起,发展很快。但随着B2B、B2C、C2C、O2O等电子商务运营模式的用极短的时间从萌芽到高速爆发,又逢2012年以来国家宏观经济与房地产市场的调控给原本蓬...

Read more

营销团队要有备而战(建材高效营销团队建设之三)


兵马不动,粮草先行,这是古往今来的战争军事指挥决策人员首要考虑的问题,军事物资、物流的保障畅通是军事作战中最基本的规律。同样在企业的营销过程中至关重要,营销团队是人组成的,面对市场竞争人要吃饭、要有武器才能参与市场竞争的战争,满脸菜色赤手空拳敢登台上场除非是受了如同义和团刀枪不入精神控制下的行为,面对今天日益强大的市场竞争主体,不转变思维必将是充当挫骨扬灰的炮灰了。遗憾的是在笔者接手的客户中就不乏此类案例,究其原因陈问文认为简化论、速胜论、发展论是造成此类结果的重要思维盲点。导致大量的企业做了大量营销无用功,浪费企业资源而走向衰亡。
首先营销要区分战略和战术层面;营销战略层面基本是公司...

Read more

营销团队也要反腐(建材高效营销团队建设之二)


始于草根的民营企业在恰逢中国经济高速增长的大环境下高速成长,发展中带来的问题也不断困扰着企业老板,其中企业内部腐败问题也是头痛的问题,尤其是长期涉外、驻外游离于现场管理的营销团队成为企业管理中既供应体系之外腐败问题的高发区。从下面几则真实的现象中可见一斑:
现象一营私舞弊、里应外合;某建材行业前三甲企业,一省区总经理以合股、干股两种形式将省内最好的市场区域控制在自己的手中,不断的将公司的资源倾斜到自己控制的几个区域将这几个区域做成了该省的样板市场,五年后该省区总经理华丽蜕变身家千万,做自己感兴趣的茶叶行业成为了一名资金雄厚的茶行老板。身在曹营,心在汉这是民营企业各行业普遍存在的现象。有...

Read more

营销团队不能没有思想(建材高效营销团队建设之一)


 

一个高效率的营销团队其核心在于团队成员个体思想与群体思想的高度统一,没有高度的统一思想,营销团队的行为必将出现战略与执行的断裂,其结果是营销目标和实际的离心。如何建设一支有思想的营销团队?是不少民营建材企业高层头痛而又棘手的问题。建材行业资深营销管理专家陈问文认为中国不少民营建材企业走进了认识的误区,需要从以下几个方面去打造一支有高度统一思想的高效营销团队。
一、正人先正己
    现实听到中不少民营企业的老板抱怨营销人员不讲诚信、没有职业操守、什么汇报虚假、欺骗客户、截留货款等等,总之在老板的眼中这些离职的营销人员一无是处,狼子野心。陈...

Read more

选择职业老板就选择了孤独


因职业的关系,在十余年的从业过程中接触了不少民营企业老板,与老板这个阶层在平等交流过程中普遍呈现内心的孤独状态,孤独将是选择做职业老板必然的心路历程。职业老板为什么会孤独?陈问文将从民营企业发展的四个阶段来探讨产生孤独心理的根源。
企业初创期,民营企业创立阶段创始人大多是凭借是一个简单而原始的理想,譬如简单到多赚点钱改善自己的生存或生活环境,简单而质朴,如今一些如日中天的民营企业创始人(或创始团队)基本上是从这个理想为原点走到今天。在这个阶段企业为了节约资金资源同时降低管理的信任成本,把七大姑八大姨外加小舅子之类的亲友团聚合到企业中,这个时候作为老板的你充分享受感情人治管理带来的温暖,...

Read more

建材品牌如何进行精准的数据分析(建材中小企业CCPD营销之四)


建材行业的数据分析我接触到的一些企业大多数处于较原始的数据分析状态,我曾经见一家企业给我上年销售数据是企业老板摸出一张纸条上面记着只有他自己能看明白的数字,很多建材企业处于避税和商业机密的的原因没有去进行数据的采样、分析,不乏即便是花百万级去做ERP的企业也是只用到其中的部分功能,除上述两原因外其中市场变化剧烈性导致数据初始化不稳定、数据链操作人员的执行力下降,最后在工作效率上大打折扣。所以很多建材企业的生产销售数据信息只是集中在极少数高层管理的手中,甚至是脑袋中没有任何纸质或电子档的记录。所以看来在以往的决策过程中对问题的判断大多是采取定性的研究来决策,定量的分析是比较少。由此来进行决...

Read more

建材品牌为何追求完美的产品(建材中小企业CCPD营销之三)


说到建材品牌为何追求完美产品感慨无限,从九十年代末开始整个中国从城市到乡镇就是一个个大工地,一车车的建材产品鱼贯而入进驻工地。一车车的建筑垃圾从盖房绵延到三五年后装修尾期。扒开这些建筑垃圾中充斥着大量的低质、伪劣的产品最后的归宿填满了垃圾场。我们不少的建材企业满足了市场的低价需求,用最差材料、最省的人工,最低的费用做出了最低劣的产品,满足了畸形的市场需求,造成了自然资源的浪费和环境的污染。
 
无论从4PS还是4CS来看角度来看这些企业没有过错,满足了市场,满足了客户需求。陈问文认为这也是过去三十年中国经济发展投射到建材行业的时代大烙印,跑的太快了以致于我们忘记了自己为什么...

Read more

建材品牌如何有效的沟通(建材中小企业CCPD营销之二)


在过去的三十多年,每个中国建材企业都注重沟通在营销中的重要作用,什么口碑、媒体广告、形象代言人、网站宣传等等都在做沟通,企业每年的营销策划书中必不可少的大菜就是广告预算,没有这个就玩不转。
 
国内以广告为核心业务的包装起来的咨询公司就好这口,不断的忽悠企业做大广告预算、请形象代言人、咬牙顶住炮轰三个月品牌就能得道升天。原本要符合企业自然发展的规律给扔到后脑勺去了,30年中有多少建材行业的企业红光满面满脸亢奋一个个死于品牌大跃进,去翻翻这些大师案例就能看看英烈有多少,一将功成万骨枯这这些伪大师就是在不断的违心、违背营销规律去做事,不顾企业成全自己。陈问文认为营销策划需要立足...

Read more

如何把握精准的客户需求(建材中小企业CCPD营销之一)


营销3.0时代的到来,中国建材市场的客户也从大众时代到分众时代直至今天的创意时代,陈问文认为在今天进行精准的客户需求分析非常重要。在研究精准的客户需求前我们看看以往大多数建材企业对客户需求研究的做法综合起来可分三类型。
 
直觉型:此类对客户需求的捕捉没有任何理性可言,具有对客户需求满足决定权的管理者可能仅仅就一句话、一个场景、一个微小的数据、甚至是荒唐的梦境都有可能产生满足顾客需求的创意,然后开始论证,组织材料来分析可行性。对于此类途径发掘的客户需求的结果就是两个不成功就成仁。建材行业的过去曾经有由此靠直觉型而快速发展的企业案例,正如大家在媒体上看到的描述某某企业创始人采...

Read more

建材中小企业CCPD营销


 
最近两年接触到不少中小建材企业的企业家交流过程中,高兴的不多,一筹莫展的不少。与品牌在公众媒体和自己官方媒介的宣传反差甚大。这是最艰难时期。众多企业2013年的年度总结无不加上了诸于“排除万难、克服了市场疲软、重重困难”之类的定语。在过去的两年中中国的众多建材制造业遭遇了市场的寒冬,原材料、人力资源成本、市场的销售滞胀给每位建材企业家带来了财务上、心理上的巨大冲击。尤其在心理上的冲击。难怪一位企业老总说这个坎比当年创业还难过。的确过去的30年中国建材制造业享受了经济快速发展带来的市场超级繁荣的红利,只要思想稍微创新一下即可带来企业的高速发展。每年选...

Read more