作者文章归档：杜忠
MBA毕业后，从企业高管转管理咨询师或讲师，这样的人生规划正确吗？
从知乎上一眼看到这个问题，很有意思！
更有意思的是看到了来自咨询顾问李然老师的一个特别有趣的回答，分享给大家：
你愿意一年大部分的时间在外面出差吗？
你愿意接受客户的质疑和责备吗？
你愿意白天工作，晚上工作，周末也工作吗？
你愿意承担限时出结果的压力吗？
你是否觉得自己会的东西可以拿出来卖了？
你愿意面对傻缺客户还要笑着脸耐心解答吗？
顾问就像洗头房小妹儿，尽管收入不错，但全年无休，每天接客，还要不看客户美丑笑脸相迎。
如果以上问题你都能克服，那你就会享受到：
不断快...
微博和微信等新兴媒体方兴未艾，工业品企业尝试应用这些新平台来进行市场营销和客户关系维护的热情也一浪高过一浪。关于如何应用和推广将在后续章节详细探讨，这里着重关注新媒体信息来源和编辑的要点。
工业品企业运营的微博和微信公众号等同于一份“小而美”的企业电子刊物，其目标受众群体主要是1）目标客户决策者、采购者、使用者；2）企业内部人员和渠道商；3）渠道商和上下游企业；4）设计院、科研院所及相关人员；5）其他社会相关人士，如下图所示：
图3-3 微博/微信公众号目标受众群体示意图
针对上述目标受众，工业品企业期望...
时至今日，互联网已经成为名符其实的“信息海洋”，工业品企业目标受众要想在一片信息的汪洋大海中找到想要查询的有效信息，也势必如同“大海捞针”，此时，关键词就成为搜索者精准定位目标信息的唯一途径。因此，在工业品网络营销内容制作中恰当选择和使用关键词就成为重中之重。
对工业品企业来讲，关键词可以分为目标关键词和长尾关键词两类，目标关键词主要源自企业名称、简称、品牌、标语、及主要产品名称、技术特点、独特卖点等等；长尾关键词是由目标关键词衍生出的关键词，可以是一个词、一个句子、甚至是产品名称+价格、产品+问题的组合。
图3-2 理想关键词选择...
正如一千零一夜里阿里巴巴的的芝麻开门，马云创立的阿里巴巴集团如有神助，从最初的50万创业资金到市值4000亿美元，从18人到4.7万人，业务遍及全球的大型跨国企业。作为互联网电商的龙头企业，阿里如何步步为营，用20年缔造了世界企业发展史的奇迹？中小企业又有哪些可以从中借借鉴的方法？20年的创业经历，解读马云团队芝麻开门里的传奇故事，不难发现，没有谁能随随便便成功，成功的背后，一定有着具有独特内涵的文化基因与不为人知管理心法。
对工业企业销售人员进行技能培训是增强工业企业销售力量的五种可能途径（请参照《增强销售力量的5种可能途径》）之一。主要有如下6种常规培训方式：
一 导师讲授法
面授是目前最常见的培训方法。对工业企业销售团队来讲，入职培训、产品知识培训及基本销售技能培训等往往通过这种方式来迅速完成。导师常常由人事部门、部门经理、业务高手等来担任，如果涉及到公司内部人员不能胜任的专业技术知识或者特定模块的销售、管理内容培训，也会请外部专家来讲授。
&nb...
对工业品企业来讲，用户对企业的信任、企业品牌影响力的建立和不断扩展，都离不开企业的“言论”，从某种程度上讲，工业品市场部经常会担当企业新闻发言人的角色：不仅要根据市场推广的需要选择合适的媒介和平台、委派合适的人来发声，而且要设计好“脚本”，让每个接触点按照企业的需要来表达观点。
如果把这些言论和脚本比作大树的枝和叶的话，企业文章和通讯就是树干，与企业的根基血脉相连，向公众展示其精神风貌和气质。中小型工业品企业频繁使用的有如下8种常规类型：
一 行业趋势评论
用...
商务礼品是现代企业商务活动中沟通情感、加深品牌印象、传递企业文化的重要载体。据统计，在美国商务活动中，每年所赠送的礼品超过5000万件，总金额高达9.26亿美元。对工业品企业来讲，商务礼品更是一种精准定位、定向传播的品牌形象传播和销售促进工具。
一 商务礼品定制的目的和作用
毋庸讳言，不同于一般礼品，商务礼品定制本来就是工业品企业市场营销工作的一部分，从根本上决定了其营销工具的属性，主要在增强企业市场拉力和销售推力两个维度起作用。具体说来，主要体现在：
一）赠送给甲方客户：作为打开话题或是巩固已有关系、加深品牌印象的工具。有句俗话说：见面不打笑脸人。商务礼品送的恰当，可以为业务人员...
工业品营销，专业性强，选型难度大，责任风险高，往往涉及多人决策，选择更理性，除了通过功能原理优势、资质认证保证、企业个人信誉背书以外，典型应用案例的恰当应用，无疑能让客户吃下一颗“定心丸”：企业销售代表往往“王婆卖瓜-自卖自夸”—把自家产品说的如同一朵花，可到底实际使用效果怎样，客户心里还是没底，一旦有同行业应用实例，客户就能听的更明白，懂的更深入，聊得更透彻，顺理成章，就能将销售代表之前所讲的产品优势和所提供价值，对号入位，与自身的特定需求想联系，最终，就可以在销售代表的引导下迅速进入价格谈判阶段。
其实只要细心观察不难发现...
第一种武器：长生剑
名片和形象包装虽然是老生常谈的话题，但却往往被一线业务人员所忽略。对工业品企业来讲，销售人员是企业形象展示的最重要的窗口，是企业VI系统的重要组成部分。设计精美的商务名片、得体的穿着和行为举止无疑是销售员成功销售最基本的“敲门砖”—无论多大的困难，都能笑得出来，把你和企业正面积极的形象展示给客户。
第二种武器：孔雀翎
企业宣传片、宣传册（包括企业资质等）、杂志广告和专访等材料是销售人员向潜在客户和经销商展示企业形象、文化理念和业界地位的有力工具和载体。针对性地展示能迅速赢得客户的信赖并使销售的进程加快—&mdash...
借助“CIS系统”导入实现工业品企业品牌形象标准化已经是业界惯常的做法，但关注的焦点往往在企业背身，独立于企业之外的渠道系统往往被忽略，其原因不外乎两方面：主观上，工业品企业的各级代理商、经销商、中介商等（以下统称渠道商）是独立的经营实体，和企业本质上是合作关系，工业品企业更多关注其业绩和产出；客观上，工业品企业的各种渠道商拥有资质和资源状况参差不齐，市场部往往没有精力和能力来实现渠道形象的标准化。
工业品企业的渠道系统是支撑企业生存和发展壮大的重要基石，必须不断完善“发
展、支持、培养、考核、淘汰&rdquo...