作者文章归档：沈菏生
企业生产的是产品，而消费者购买的是品牌。品牌能够有效地影响消费者的购买决策，是企业利润的来源。企业进行市场营销的重要使命就是构建强势品牌，也就是打造具有一定资产的品牌。何谓品牌资产，根据美国品牌管理专家Kevin的研究，基于顾客的品牌资产就是：顾客品牌知识所导致的对营销活动差异化反应。这样的认识说明品牌资产有三个主要部分，第一是品牌知识，第二是差异化，第三是顾客对品牌的反应及行为。
品牌知识是创造品牌资产的关键，因为差异化和顾客反应都来源于品牌知识。简单的说，品牌知识就是顾客在长期的经验中对品牌的所见、所闻、所知、所感。中国著名品牌专家沈菏生先生认为：顾客对于品牌，“看&r...
品牌对消费者的购买决策具有重要的影响，许多中小医药企业越来越重视品牌建设，那么一个显而易见的问题是，你应当如何建设品牌呢？你如何将产品和服务品牌化，尽管公司的营销活动和其他活动为品牌的产生提供了原动力，但最终品牌是在消费者心智空间中安家落户的东西。品牌是一种认知的虚拟体，它源自现实，同时也反映了消费者的认知，甚至反映了消费者的特质。
中国知名品牌专家沈菏生先生认为：品牌建设是一个帮助消费者建立起关于产品和服务的良好认知、愉悦的情感、特定的场景和相互信任的长期关系的过程，这个过程可以帮助消费者创造价值，同时为企业创造价值。建设品牌的成败取决于消费者在长期生活经历中，对于产品和服务的所知、...
许多中小企业的成功，往往是将某一个产品运作到极致而获得成功的，产品的成功帮助企业在市场中赢得了良好的口碑，形成了品牌影响力，消费者由于认可了产品品牌，进而认可运作产品品牌的企业，这样，企业品牌就会在强势产品品牌的驱动下，逐步地走向成功。
但是，如果企业品牌过度依赖产品品牌的话，却是一件极具风险的事情。产品表现得好，企业也会持续发展，但是如果产品经营出现挫折，将会直接影响企业的生存，近几年，许多鲜活的案例证明了这一点，其兴也产品、败也产品。
中国著名品牌实战专家沈菏生先生认为：打造成功的企业品牌，必须要摆脱对产品品牌的过度依赖，树立品牌就是企业的意识，将品牌要素与企业特征相结合，使企业...
越来越多的医药企业己经意识到今天的市场竞争实质上就是品牌的竞争，只有依靠品牌才能创建持续的竞争优势。然而，与国外企业的品牌相比，我国大多数品牌的生命力都不强，甚至昙花一现。中国品牌为什么走不远?除了中国市场经济不发达的国情外，品牌管理理论的贫瘠和实际操作经验的缺乏是导致我们建立品牌不利的重要原因。要使品牌得以长久发展，企业只有遵循品牌从创立、培育、到发展的内在成长规律的基础上来管理经营品牌。
任何一家医药企业，都希望基业长青，都希望品牌长盛不衰。但是，要想真正地实现品牌长盛不衰，却并非易事，无数的医药企业在历史的长河中消逝，无数的医药品牌仅仅是昙花一现。
我认为，这种现象...
没有完美的个人，只有完美地团队，一个优秀的销售团队，能让二流的员工做出一流的业绩，让一流的员工表现出超一流的水平。一个人无论怎样有能力，他的精力、体力和能力都是有限的，只有当一群人都在全心全意地贡献自己时，才能将有限的能力聚集成一股巨大的力量，每个人的能力又会因为结合而产生互动关系，彼此激荡，彼此互补，从而使团队创造奇迹
成功需要实力坚强的团队，因为平庸的团队只会产生平庸的结果。将团队打造成一支卓越的队伍，让它发挥出最大的效应，是销售成功的关键。优秀的企业之所以优秀，就是因为认识到了这一点，有梦想的企业，始终都在追求建设一个高效的销售团队。 ...
有句大家耳熟能详的俗语“火车跑的快，全靠车头带”，主要寓意是“一个团队的好坏，主要靠领导的带头作用”，领导力优劣，对于一个团队绩效的高低，起着至关重要的作用，这是毋庸置疑的。火车头提供动力牵引着车厢向着目标，沿着既定的方向前进，但这仅是在过去的在蒸汽机和内燃机时代。在现代的动车时代，火车的速度不仅取决于车头，而是车厢也具有动力装置，车头只是起到引领的作用，所有车厢的动力源朝着一个方向用力，所以才有了动车组的高速度与高效率。
从火车的现象中，我们能够领悟到团队建设的两项基本道理，即目标方向明确、动力充足，这两者是必不可少的。
保健品的会销模式为人所诟病的一个原因是人们普遍不理解老年朋友经过会销洗礼后，买回来一大堆吃一年、两年也吃不完的保健品，为什么平时舍不得吃、舍不得穿，勤俭节约一辈子的老年人能拿出成千上万元来买保健品，老年人的子女有时候更不理解，于是乎，都认为是自己的父母被忽悠了，迁怒于保健品的厂家。
为什么老年人要买保健品，为什么要经常买这些看起来“用不完”的保健品，是什么力量吸引着老年人不断购买？消费的根源在哪儿呢？
一、 大单销售的需求基础。
对于这些问题的答案，从...
在竞争日益激烈的市场中，执行对于企业的成功经营起着至关重要的作用，执行力是构成企业能力的重要组成部分，如果执行欠缺，再伟大的梦想，再优秀的战略都没有任何意义。没有执行，任何优秀的战略与精彩的策划都将是纸上谈兵，达不到预期的目标。
企业成功的标准就在于预期经营目标的达成，如何充分开发利用企业现实的资源以达成目标，其关键就是企业的执行力。执行力是实现目标的手段和技能，执行力不是一项单纯的能力，如果执行没有针对一个目标展开，这样的执行也就不可能产生任何价值。
当执行力成为一项决定企业经营成败的核心要素时，其背后包含两个基点。
首先是预期的目标，即我们要到那里去...
菲利普·科特勒说过，“营销并不是以精明的方式兜售产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术” 。
营销的目的是创造客户价值，要想达到这一目的，首先要明确目的的含义。简单来理解，客户价值就是客户的利益和好处，这里有两方面的含义，一是企业认为所提供的产品和服务为客户创造的价值；二是客户认识并感受到产品和服务的价值。这两点有时并不相同，有一个流传已久关于裁判的故事，“两位球迷在讨论犯规，甲说，有球员犯规，裁判应该吹哨，乙却说，除非裁判吹了哨子，他们才是犯规，要不然就不算”。对于价值，只有客户认可了，才能算是真正的价值，...
市场营销其实不是产品之战，而是认知之争。
重要的不是你是什么？而是消费者认为你是什么？
消费者想要的不是产品本身，而是解除自身病痛，恢复健康，享受幸福生活，产品只是满足这种希望的手段而已，然而，不只是保健品，消费者通过运动、饮食、医生等，也能得到健康，由此，消费者并不是将每一种保健品以独立的方式来加以观察，而是从整体的健康方案当中，或是通过其他竞争性产品的纹脉之中，或者是基于过去的消费经验的累积，养成的健康意识，而接触保健品。然而厂家却只是看到自己产品本身。这种差距成为决定性问题。厂家与消费者之间的差距，全都由此而生，这种说法是毫无疑问的。
我们要站在个性化消费者的...