销售谈判中，适度让步是完全可取的，但让步必须遵循一定的步骤，比如顾客第一次
开价或还价的时候，不管其是否符合预期，都不要轻易接受，另外，后续的让步也要循序
渐进，不能为了图方便，一步到位。议价的过程中进行微小的退让，会让顾客觉得这个咨
询师不死板，而且好像每一次退让都是为了顾客而做出的“巨大牺牲”。如果咨询师不循
序渐进，而是一步到位式的议价，就会让顾客产生怀疑。
刚开始议价的时候，咨询师往往很容易忽视顾客的这种心理，从而造成销售上的失误
。要明白，很多顾客第一次出价或者还价只是试探，咨询师一旦接受，顾客就会得寸进尺
，进而对产品或者服务产生怀疑。成交之前多让顾客经历些挫折，这样他们才会心情愉悦
地购买你的商品。
一个优秀的咨询师除了具备良好的口才之外，还必须具备一定的耐心，所以不要对顾
客的讨价还价行为感到厌烦。在讨价还价的过程中，顾客会对咨询师产生一定的信任，并
对产品有了相应的认可，此时产品价值和价格之间的平衡点才会浮现，成交才会成为可能
。如果咨询师死守底线或者盲目变通，都会让顾客心有疑虑，也就不会产生所谓的征服感
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